Yritysmaailmassa kommunikointi tapahtuu puhelimitse, kirjallisen dokumentaation kautta, mutta henkilökohtaista eli kasvokkain tapahtuvaa viestintää pidetään tehokkaimpana. Kaikki tärkeät asiat ratkaistaan, kuten sanotaan, tässä ja nyt. Tällä viestintämenetelmällä on kiistattomia etuja muihin verrattuna, ja siksi haluamme omistaa tälle erillisen luvun.

Viestintäprosessissa henkilö saa jonkin verran tietoa. Mutta jotta keskustelu voisi tapahtua, sinun on taitavasti välitettävä keskustelukumppanillesi, mitä hänen tarvitsee kuulla sinusta, ja kuunnella häntä oikein. Eli toimit keskustelun aikana sekä viestien lähettäjänä että vastaanottajana. Viesteistä on poimittava mahdollisimman paljon tietoa, prosessoitava ne ja sitten käytettävä päätöksenteossa.

Henkilökohtainen kommunikointi on muutakin kuin vain keskustelukumppanien välistä sananvaihtoa. Viestintä ei tapahdu vain sanojen ja kysymysten kautta, niin sanotuilla ei-verbaalisilla symboleilla on siinä suuri paikka.

Riippumatta siitä, mihin tarkoitukseen aiot puhua henkilön kanssa, keskusteluun valmistautumisen rituaalin tulee pysyä muuttumattomana.

Ensinnäkin määritä tulevan haastattelun tai keskustelun aihe, rakenna sen rakenne ja tunnista tavoitteet, jotka haluat saavuttaa. Mieti tämän jälkeen, mitä asiakirjoja ja materiaaleja saatat tarvita keskustelun aikana, ja valmistele ne välittömästi.

Ja tärkein kohta: määritä paikka, jossa puhut henkilön kanssa. On tärkeää, ettei sinua häiritä. Muuten, on hyödyllistä sammuttaa puhelin tai pyytää sihteeriäsi olemaan yhdistämättä sinua kenenkään kanssa vähään aikaan.

Kun kommunikoit henkilön kanssa kasvokkain, jokainen pieni yksityiskohta on tärkeä. Esimerkiksi tuolit. Kuvittele, että istut tavallisessa työtuolissasi ja keskustelukumppanillesi tarjotaan toista, alempaa (mahdollisesti jopa nojatuolia) toivoen, että henkilö viihtyy siellä. Mutta keskustelu ei mene hyvin. Ja miksi? Kyllä, koska henkilö, joka on alemmalla tasolla kuin sinä, tuntee olonsa epämukavaksi eikä tietenkään ole rehellinen.

Sama pätee valaistukseen. Älä istu selkä ikkunaa vasten. Tätä taustaa vasten keskustelukumppanisi pystyy vain erottamaan siluettisi, mutta ei pysty erottamaan kasvojasi. Pöytälamppu ei saa missään tapauksessa loistaa keskustelukumppanisi silmiin, tämä ei ole vain epäkohteliasta, vaan muistuttaa hieman sydämestä sydämeen käymistä tunnetussa paikassa.

Liian leveä työpöytä, joka erottaa sinut keskustelukumppanistasi, ei myöskään todennäköisesti auta yhteyden muodostamisessa. Siksi, jos olet valtavan pöydän omistaja (vaikka se on erittäin mukava), tule ulos sen takaa ja istu henkilön viereen tuolille, nojatuoliin, pienen pöydän lähelle ja yksinkertaisesti vastakkain.

On hyödyllistä muistaa, että keskustelu, johon käytät aikaa, voi olla hedelmällistä. Optimaalinen aikaväli on 1 tunnista 1,5 tuntiin. Keskustelun jälkeen älä kiirehdi heti asioiden kuiluun, istu muutama minuutti yksin ja mieti keskustelua, arvioi, suorititko sen oikein, sanoitko kaiken ja ymmärsikö keskustelukumppanisi kaiken.

Näytöshaastattelu

Yksi tärkeimmistä haastattelutyypeistä on valintahaastattelu. Tätä menetelmää käytetään useimmiten henkilöstövalinnassa rekrytoinnin aikana. Valintahaastattelun ansiosta sinulla on mahdollisuus tavata henkilökohtaisesti tehtävään hakijoita, arvioida heidän henkilökohtaisia ​​ja liiketoiminnallisia ominaisuuksiaan ja myös ymmärtää, voiko henkilö liittyä tiimiisi.

Ennen kuin kutsut hakijan toimistoosi henkilökohtaiseen tapaamiseen, sinun on kuitenkin käytävä läpi useita vaiheita (olemme jo kuvanneet ne lyhyesti): ensin analysoida ehdokkaan vaatimukset uudelleen, valmistella paikka haastattelulle, miettiä sen suunnitelmaa. ja sisältöä. Seuraavaksi yritämme mennä yksityiskohtaisemmin kussakin vaiheessa.

Valintahaastatteluun valmistautuminen

Ensinnäkin sinun on viritettävä tulevaan keskusteluun, arvioitava ympäristö, jossa viestintä tapahtuu. Ei haittaa hahmotella haastattelua varten karkea suunnitelma ja valmistella kysymyksiä, jotka haluat esittää keskustelukumppanillesi.

Kun suoritat työhaastattelun, sinun on otettava huomioon seuraavat seikat: työpäivän pituus, tarjottu palkka; joukko erityisvaatimuksia työntekijälle, toisin sanoen luettelo tietyistä ominaisuuksista ja taidoista, jotka hakija voi vapaasti omistaa; määrätä yrityksen työntekijöilleen tarjoamat edut, sosiaaliset takuut...

Määritä muoto, jossa sinun on kätevintä saada tietoja hänestä keskustelukumppaniltasi. Voit pyytää hakijaa täyttämään kyselylomakkeen (sen lomakkeet tulee tietysti valmistella etukäteen) tai vastata suullisesti sinua eniten kiinnostaviin kysymyksiin. Mutta kuten käytäntö osoittaa, menestynein vaihtoehto on näiden kahden tiedonhankintatavan yhdistelmä.

Tilanne

Tärkeä näkökohta haastattelua tehtäessä on se, missä se tapahtuu. Viestinnän onnistuminen riippuu suurelta osin siitä, kuinka mukavan huoneen voit valita.

Rauhallinen, hiljainen ympäristö on suotuisin keskustelulle. Ylimääräinen melu häiritsee huomion, mikä usein vaikeuttaa tärkeän tiedon välittämistä kuuntelijalle. Sinun täytyy käyttää erilaisia ​​tapoja saada huomiota itseensä: korottamalla ääntä, käyttämällä ilmeitä ja eleitä sekä muita tekniikoita olosuhteista riippuen.

Valintahaastattelun suorittaminen

Haastattelun suorittamista voi verrata autolla ajamiseen, jossa kaikki näyttää olevan valmiina liikkeelle, mutta mekanismi pysähtyy. On tärkeää, että näin ei tapahdu haastattelun aikana.

Tee aloite keskustelun aloittamiseksi. Aseta mekanismi liikkeelle. Auta keskustelukumppaniasi, anna hänen ymmärtää, kuinka käyttäytyä, selitä (joskus sinun on tehtävä tämä), että valintahaastattelu ei ole tapa evätä henkilö, vaan päinvastoin hänen etujensa etsiminen muihin nähden. Yritä tehdä keskustelusta rento, jotta saat toisen henkilön puhumaan, äläkä missään tapauksessa aja häntä nurkkaan.

Muista, että päätavoitteesi on saada mahdollisimman paljon tietoa ehdokkaasta.

Riippuen siitä, kuinka oikein kysymyksesi on muotoiltu, voit saada yhden tai toisen määrän tarvitsemaasi tietoa. Älä kysy vaikeita kysymyksiä, joihin vastaaminen voi vaikeuttaa. Jos kysymys ei ole tarpeeksi selkeä keskustelukumppanille, yritä muotoilla se uudelleen.

Tällaisen keskustelun aikana otat isännän aseman ja keskustelukumppanisi - vieraan. Siksi kaikki riippuu vieraanvaraisuudestasi. Sinun on ohjattava haastattelun suuntaa ja etenemistä niin, että se noudattaa ennalta määrättyä suunnitelmaa.

Keskustelusi kulku riippuu siitä, kuinka nopeasti ja taitavasti pystyt muotoilemaan ajatuksesi. Älä pidä kovin pitkiä taukoja. Voit kysyä keskustelukumppanilta hänen perhetilanteitaan, mutta vain jos ne liittyvät työhön eivätkä aiheuta hakijalle hankaluuksia.

Varmista, että keskustelu vastaa suunnitelmaasi, äläkä anna sen mennä kauas aiheesta. Keskustelun aikana kuuntele keskustelukumppaniasi huolellisesti, yritä olla keskeyttämättä häntä. Yhdistä kuuloelinten lisäksi myös näkösi. Näin voit saada täydellisempiä tietoja ehdokkaasta ja tehdä sitten oikeat johtopäätökset.

On tärkeää, että et pysty tekemään päätöstä heti, vaan säilytä objektiivinen arvio haastattelun loppuun asti. Vasta tämän jälkeen, kun olet punninnut kaikki edut ja haitat, sinulla on oikeus tehdä asianmukaiset johtopäätökset.

Varmista, että olet keskustellut kaikista molempia osapuolia kiinnostavista asioista (kertoinut hakijalle organisaation toiminnasta, kuvaillut lyhyesti hänen tehtävänsä, vaatimuksiaan, tutustunut työoloihin, mahdollisiin etuihin) ja välittänyt riittävän määrän tietoa keskustelukumppanillesi.

Haastattelun lopussa sinun tulee tehdä yhteenveto keskustelusta, tehdä johtopäätökset ja, jos tarvitset aikaa pohtia tarkemmin joitain kohtia, määrittää, kuinka kauan sinulla kestää lopullisen päätöksen tekeminen. Ilmoita tästä ehdokkaalle. Haastattelun lopussa älä unohda kiittää vastauksestasi ja sanoa kohteliaasti hyvästit.

Valituksia koskevat haastattelut

Missä tahansa työssä, missä tahansa organisaatiossa syntyy joskus konflikteja, jotka onneksi ratkaistaan ​​melko nopeasti ja, kuten sanotaan, rauhanomaisesti. Mutta joskus konflikti venyy ja kasvaa, ja sitten johtaja saa valituksia työntekijöiltä. Tästä haluamme puhua tässä osiossa.

Valitettavasti käytännössä joudumme käsittelemään myös valituksia koskevia haastatteluja. Valitusmenettelyllä pyritään ratkaisemaan riita mahdollisimman aikaisessa vaiheessa. Johtajalle on annettu tehtäväksi vaikuttaa rikoksentekijään, pysäyttää hänet ja estää "sotilaallisten toimien" mahdollinen kehittyminen (usein rikoksentekijä ei usko, että muut pitävät hänen sanojaan tai tekojaan loukkauksena).

Uskotaan, että loukkaantunut henkilö, joka ottaa sinuun yhteyttä valituksen kanssa, voi olla viimeinen keino. Itse asiassa tämä ei ole täysin totta - alaisen valitus on merkki siitä, että kaikki ei ole hyvin osastolla (organisaatiolla).

Toisen henkilön väliintulo on yksinkertaisesti välttämätöntä tosiasioiden selvittämiseksi ja tilanteen selkeyttämiseksi. Jos jätät pyynnön huomiotta, passiivinen asenteesi työntekijää kohtaan voi vaikuttaa hänen tulevaan suoritukseensa.

Usein valituksen tekeminen vaatii ihmiseltä rohkeutta, päättäväisyyttä kääntyä puoleesi ja avun odotusta sinulta. Siksi ota tämä vakavasti ja kuuntele tarkkaan kysyjää.

Usein käy niin, että valituksen tekemiseen liittyy ihmisessä negatiivisia tunteita, joten auta ensin henkilöä rauhoittumaan, osoita, että pyrit koko sydämestäsi paitsi ymmärtämään sinua puhunutta henkilöä. auta häntä.

Sinun tehtäväsi on ensin selvittää tosiasiat, sitten tehdä päätös, joka ratkaisee konfliktin, ja lopuksi seurata päätöksesi toteutumista.

Joskus on hyödyllistä suorittaa toinen haastattelu, johon rikoksentekijä kutsutaan ja hänelle annetaan mahdollisuus selittää kummankin osapuolen edustajalle. Tietenkään et voi tulla ilman "myrskyä lasissa" tässä kokouksessa, mutta psykologien mukaan tällainen välienselvittely, jossa on väkivaltainen tunteiden ilmentyminen, hyödyttää useimmiten paitsi konfliktissa olevia myös organisaation terveyttä. kokonainen.

Todistushaastattelu

Tämän tyyppisellä haastattelulla arvioidaan henkilöstön, osastojen ja erikoisryhmien kehitystä ja kehitysnäkymiä.

Lisäksi tällaiset haastattelut tarjoavat mahdollisuuden keskustella yksittäisten työntekijöiden saavutetuista tuloksista tai arvioida organisaation edistymistä kokonaisuutena. Niiden avulla voit myös tehdä muutoksia myöhempään toiminnan suuntaan ja selventää jatkokehitystarpeita.

Mutta tärkeintä, mitä arviointihaastattelussa voit tehdä, on se, että se tarjoaa esimiehille mahdollisuuden kommunikoida henkilökohtaisesti työntekijöidensä kanssa, käydä läpi heidän kanssaan tekemänsä työn ja tunnistaa olemassa olevat ongelmat. Tee asianmukaiset arviot tehdystä ja aseta uusia tavoitteita.

Arviointihaastatteluilla on myös negatiivinen puoli. Joissakin organisaatioissa tällaisia ​​haastatteluja on jo alettu pitää eräänlaisena rituaalina, joka ei ole niin miellyttävä kaikille sertifioiduille. Suorituksen arviointi on jatkuva prosessi, joka usein aiheuttaa työntekijöiden jonkin verran väsymystä.

Todistushaastattelun suorittaminen

Luonnollisesti jokaisella organisaatiolla on oma skenaario arviointihaastattelun suorittamiseksi. Mutta joitain sääntöjä pidetään edelleen yhteisinä kaikille. On esimerkiksi tarpeen auttaa sertifioitavaa valmistautumaan tulevaan keskusteluun, selittää haastattelun tarkoitus ja täsmentää, mitä asioita sen aikana käsitellään.

Keskustelun pohjana voi olla aiemmin täytetty todistuslomake tai kyselylomake. Keskustelun aikana on tarpeen pohtia seuraavia asioita: lyhyt raportti viimeisen jakson työn tuloksista; saada selville työntekijän mielipide hänen saavutuksistaan ​​ja epäonnistumisistaan ​​tänä aikana; työntekijän koulutuksen tai avun tarpeet; halu kehittyä ja rakentaa uraa.

Haastatteluympäristön tulee olla ystävällinen, eli henkilön tulee ymmärtää (ja tavoitteesi on selittää tämä hänelle), että et etsi syytä moittia työntekijää tai etsiä hänestä vikaa, vaan yrität auttaa henkilöä. nähdä hänen saavutuksensa ja tunnistaa hänen vaikeutensa ja tarpeensa. Loppujen lopuksi juuri siksi keskustelet työntekijällesi tärkeistä asioista - hänen työstään, kiinnostuksen kohteistaan, hänen toiveistaan ​​ja mahdollisesti hänen heikkouksistaan.

Viestintäetiketti

Sanan "etiikka" esitteli antiikin kreikkalainen filosofi Aristoteles. Tämä sana tarkoitti koko moraalin, moraalin tiedettä. Etiikka teoreettisesti vastaa todellisen elämän kysymyksiin: mikä on hyvää, mikä huonoa, mitä tietyissä tapauksissa pitäisi tehdä jne. Ammattietiketti on olemassa kaikilla toiminnan alueilla.

Etiketti viittaa jossain vakiintuneeseen käyttäytymisjärjestykseen. Se on muodostettu moraalin ja tapojen mukaisesti. Viestintäetiikka sisältää joukon sääntöjä ja sopivimman käyttäytymisen muotoja, joiden pitäisi edistää menestystä liikesuhteissa.

Käytännössä siis on vakiotilanteita, joihin kehitetään erityisiä käyttäytymissääntöjä.

Erittäin tärkeä asia on, miten haastattelusi etenee. Se, miten keskustelukumppanisi näkee tiedon, riippuu käyttäytymisestäsi.

1. Ole rauhallinen ja yritä saada sinua vastapäätä istuva henkilö tuntemaan olosi mahdollisimman mukavaksi.

2. Puhu tarpeeksi selkeästi, ymmärrettävästi ja kovaäänisesti, mutta älä huuda, vaikka puhuisit työntekijän kanssa jostain rikkomuksesta. Tavoitteesi on, että henkilö kuulee ja ymmärtää sinua, eikä kuuro.

3. Anna henkilön puhua ja kuunnella tarkkaan.

4. Kuunteluprosessin aikana älä "varaa käsiäsi" järjestämällä papereita uudelleen pöydälle ja yritä katsoa keskustelukumppaniasi suoraan silmiin.

5. Keskustelun aikana älä kävele toimistossa kulmasta nurkkaan.

Ei-verbaaliset viestintämenetelmät

Tärkeä rooli on ei-verbaalisilla viestintämenetelmillä: ilmeillä, eleillä, eli kaikella, mikä seuraa sanoja. Viestinnän onnistuminen riippuu pääasiassa siitä, kuinka taitavasti osallistujat voivat käyttää, havaita ja tulkita ei-verbaalisia vihjeitä.

Jos osaat havaita tällä tavalla lähetetyn tiedon, sinun on paljon helpompi ymmärtää keskustelukumppanisi valmius puhua hänen katseensa, ulkonäönsä, äänensä (sen sävy, äänenvoimakkuus, intonaatio, yksittäiset äänet), ilmeensä perusteella. (hymy, virne, pelon, yllätyksen tai kiinnostuksen ilmaisu), eleet (käsien, pään ja vartalon liikkeet merkitystä selitettäessä), asento, sanalla sanoen, tunnetilan mukaan.

Ei-verbaalisten viestien oikea tulkinta on paljon vaikeampaa kuin sanojen ymmärtäminen. Joskus käy niin, että sanat viestivät yhtä asiaa, mutta ei-verbaaliset symbolit kertovat aivan päinvastaista. Käytännössä sinun on kyettävä tunnistamaan ei-sanallinen signaali ja, jos mahdollista, reagoida siihen.

Johtamisteoreetikot väittävät, että 70% henkilökohtaisen keskustelun tiedosta välittyy ei-verbaalisesti ja vain 30% siitä välittyy verbaalisesti, eli sanoin. Jokainen, joka on perehtynyt tähän, voi jo ennen keskustelun alkua ymmärtää ihmisen sisäisen tilan, hänen valmiutensa kommunikoida kanssasi, ellei sitä tietenkään ole taitavasti piilotettu naamion alle.

Ja tämä kyvyttömyys ei joskus riitä. Voit hankkia viittomakielen taitoja katsomalla videoita hidastettuna. Kehon kielen signaaleja tulee tarkastella ryhmissä tai lohkoissa, jotta ne ymmärretään oikein. Yritä harkita elettä tai signaalia ei erillään, vaan yhdessä muiden kanssa.

Yritämme tarkastella alla yksityiskohtaisemmin joitain viittomakielen ja ilmeiden tekniikoita.

Nyökkäys. Useimmissa tapauksissa pään nyökkääminen toimii keinona vahvistaa vastaanotetut tiedot. Se voi olla sisäisten tunteiden alitajuinen ilmentymä. Vai ovatko nämä täysin tietoisia tekoja.

Nyökkäämällä ihminen alkaa kokea positiivisia tunteita. Ja kuten tiedät, nyökkääminen on tarttuvaa. Joten jos yksi keskustelun osallistujista nyökkää päätään, toinen alkaa tehdä niin tahattomasti. Tätä tekniikkaa käytetään usein pakottamaan ihmiset hyväksymään mielipiteesi.

Toista nyökkäystekniikkaa käytetään keskustelun ylläpitämiseen. Toisin sanoen nyökkäämällä näytät tukevan keskustelukumppanisi aloitetta ilmaista mielipiteesi ja vahvistaa hyväksyväsi tämän toimenpiteen kanssa (muista koulun opettajat, sillä näin he auttavat oppilaita, jotka tietävät oppitunnin, mutta ovat liian arkoja, eivät ujostele ja vastaa hyvin taululle).

Siten tylsisyyttä tai jännitystä kuvaavia signaaleja ovat: nenän hierominen, kauluksen löystyminen, hiusten pyörittäminen sormen ympärillä. Tällaiset merkit tulevat näkyvämmiksi, kun henkilö käyttää niitä toistuvasti.

Joten esimerkiksi pään asento yhdessä tapauksessa, kun pää on kokonaan sitä tukevalla kädellä, osoittaa, että henkilö ei ole kiinnostunut tai hänen kriittisestä arviostaan ​​keskustelun aiheesta. Kun keskustelukumppanisi tuskin koskettaa poskeaan kädellä, tämä osoittaa keskustelun aiheen positiivista tai objektiivista arviota. Positiivista arviota luonnehtivat myös seuraavat signaalit: vartalon kallistus eteenpäin, sormet auki.

Ylivoimaisuutta kuvaavia asentoja ovat ristissä olevat jalat, taaksepäin heitetty vartalo, kädet pään takana. Johtajat, lakimiehet, johtajat, älykkäät tyypit, tietävät, sanalla sanoen ne, jotka tuntevat olevansa muita parempia, haluavat ottaa tämän tehtävän.

Luottamuksen tunteelle on ominaista sormien asento talossa tai kädet ristissä polvillaan. Totta, viimeinen ele ei näytä yhtä aggressiiviselta kuin ensimmäinen.

Avointen käsien merkitys osoittaa avoimuutta, rehellisyyttä tai alistumista. Avoimet kämmenet toimivat avaimena rehellisyyden asteen määrittämisessä.

Joku, joka on sinulle täysin rehellinen tai avoin, avautuu alitajuisesti kätensä keskustelun aikana. Ne, jotka eivät ole täysin rehellisiä, piilottavat kätensä taskuihinsa, pitelevät niitä käsivarsiensa alla, sanalla sanoen poistavat ne näkyvistä.

Kädet ristissä rinnassa osoittavat useimmiten sulkeutuneisuutta ja haluttomuutta ottaa yhteyttä. Yleensä ihmiset, jotka ovat tottuneet ristiin kätensä, kiistävät tämän väitteen selittäen sen yksinkertaisesti mukavuudella. Jossain määrin tämä on perusteltua.

Kämmenten hierominen osoittaa tuloksen odottamista. Nopea hankaus osoittaa jännitystä, hidas hankaus osoittaa leppoisaa odotusta jotain miellyttävää.

Kaulan tai korvan raapiminen tai hierominen voi olla merkki epävarmuudesta. Jos keskustelukumppanisi väittää ymmärtäneensä kaiken täydellisesti, mutta tekee samalla yhden näistä eleistä, on parempi uskoa ei-verbaaliseen tiedonsiirtomenetelmään, koska yleensä sanattomat signaalit heijastavat tarkemmin totta. keskustelukumppanin tunteita.

Ystävällisyyden ilmentymiselle on usein ominaista asennot, jotka kopioivat keskustelukumppanin asentoja.

Kädenpuristukset ovat erityisen tärkeitä. Yleensä henkilö, jonka käsi on korkeammalla, tuntee olevansa ylivoimainen keskustelukumppania kohtaan ja vaatii hallitsevaa roolia. Tai toinen merkki dominanssista, kun henkilö yrittää laittaa kätensä sinun päällesi - hän ojentaa kätensä sinulle kädenpuristukseen kämmen alaspäin.

Leuan hierominen on osoitus kovasta ajattelusta, joten jos näet, että keskustelukumppanisi hieroo leukaansa, voit olla varma, että hän punnitsee plussat ja miinukset ja tekee päätöksen.

Suoritettuaan tutkimusta muun muassa näyttelijöiden, sairaanhoitajien, lakimiesten keskuudessa, oli mahdollista havaita, että kun he joutuivat valehtelemaan, he koskettivat kasvojaan (nenä, suun peittäminen, silmän tai alaluomeen hierominen).

Sinä olet tiedon lähettäjä

Kyky välittää tietoja kauniisti ja oikein keskustelukumppanillesi on tärkeä rooli henkilökohtaisen viestinnän prosessissa. On tarpeen varmistaa, että puhut rauhallisesti, selkeästi ja ymmärrettävästi henkilölle. Yritä keskittää toisen huomio sinuun.

Murra henkisesti kaikki tiedot lohkoihin yrittäen paljastaa jokainen niistä kokonaan, älä hyppää yhdestä toiseen. Kysy kaiken jälkeen, ymmärsikö vastaanottaja lähettämäsi viestin oikein. Jos jokin ei ole täysin selvää kuuntelijalle, yritä selittää se toisin.

Älä unohda palautetta. Muista, että viestintäprosessiin kuuluu kaikkien osapuolten aktiivinen osallistuminen. Yksipuolinen puhe on poissuljettu; anna keskustelukumppanille mahdollisuus puhua.

Viestinnän aikana palaute toimii eräänlaisena indikaattorina. Älä kysy monimutkaisia, hämmentäviä kysymyksiä, jotka voivat aiheuttaa vaikeuksia keskustelukumppanillesi. Osaat muotoilla kysymykset ja vastaukset oikein.

Jotta keskustelusta tulisi mielenkiintoinen ja syvällinen, sinun on kyettävä rakentamaan se dialogin muodossa. Monologi ei vain väsytä ihmisiä, vaan myös työntää heidät pois ja saa heidät hermostumaan.

Kysymällä teet keskustelukumppanille selväksi, että tarvitset täydellisempää tietoa. Mutta on myös tärkeää muistaa, että kun kysyt kysymystä, sinun on oltava varma, että keskustelukumppanisi on valmis vastaamaan siihen.

Vaikka keskustelun kulku ja sen aihe riippuvat useimmiten sinusta, on välttämätöntä, että tämä on kiinnostunut toiselta puolelta. Muista aina, että peruskysymykset on valmisteltava etukäteen.

Yritysmaailmassa taito esittää kysymyksiä oikein tai päinvastoin, kyvyttömyys tehdä tätä, ei toisinaan ratkaise vain työntekijän kohtaloa, vaan myötävaikuttaa myös uusien kontaktien luomiseen tai tuhoutumiseen tai vanhojen kumppaneiden menettämiseen.

On tärkeää, että jokainen haastateltava tuntee olonsa mukavaksi keskustelun aikana. Loppujen lopuksi joskus käy ilmi, että joudut poimimaan tietoja keskustelukumppanistasi pihdeillä, ja hän saa vaikutelman, että häntä kuulustellaan.

Olet aktiivinen kuuntelija

Viestintäprosessi ei sisällä vain kykyä puhua, vaan myös kyky kuunnella tarkkaan. Saadaksesi keskustelukumppanisi luottamuksen, sinun on kerrottava henkilölle, että kuuntelet häntä huolellisesti. Kun puhuja näkee, että häntä kuunnellaan tarkkaavaisesti, hänellä on kannustin jatkaa puhumista, hän ymmärtää, että hänen sanansa kiinnostavat sinua.

On tilastollisesti todistettu, että naiset ovat tunteellisempia kuin miehet. Kuuntelijan kasvot ilmaisevat kaikki tunteiden ilmentymät. Siksi puhuja voi helposti lukea tietohavaintotasosi. Ole varovainen, sillä jos osoitat passiivisuutesi, voit aiheuttaa riittämättömän reaktion, vihan, loukata puhujaa vakavasti tai jopa ajaa hänet umpikujaan.

Se, että kuuntelet tarkkaan, osoittaa, että tulkitset lähetettävät tiedot oikein.

Aktiivinen kuuntelu osoittaa kiintymystäsi keskustelukumppania kohtaan. Nähdessään, että ymmärrät häntä ja autat häntä rentoutumaan, henkilö tuntee olonsa varmasti paljon mukavammaksi, ja siksi keskustelu on tuottavampaa. Toisin sanoen kuuntelemalla tarkasti keskustelukumppaniasi luot keskustelun ylläpitämiseen suotuisan ympäristön.

Lopuksi, jos olet aktiivinen kuuntelija, älä yritä olla näyttelijä, ole vilpitön. Vilpitön kuuntelija kuuntelee tunnollisesti, ei vain silmillään, korvillaan, mielellään, vaan koko kehollaan. Jos opit kuuntelemaan tarkasti, voit saavuttaa suuren menestyksen.

Muistutettakoon vielä kerran, että viestintä ei sisällä vain tiedon siirtoprosessia, vaan se koostuu monimutkaisista elementeistä. Tämä prosessi näyttää yleensä sykliltä, ​​kun jotkut elementit pyrkivät toistamaan itseään.

Meidän tapauksessamme on tärkeää, kun haastattelun elementtejä toistetaan: tiedon lähettäminen, vastaanottaminen, havainto, henkinen käsittely, myöhempi lähettäminen. Yhden elementin hylkääminen voi keskeyttää haastattelun etenemisen tai muuttaa sen suuntaa.

Lisäksi kommunikaatio ei tapahdu pelkästään sanallisen tiedon avulla, vaan myös erilaisten liitännäistoimintojen kautta, joita kutsutaan ei-verbaalisiksi tiedonsiirtomenetelmiksi.

Sinun tulee aina muistaa kommunikoinnin etiikka, käyttäytymissäännöt, hallita eleiden ja ilmeiden kieli ja soveltaa näitä taitoja taitavasti. Pystyt välittämään tiedot asiantuntevasti keskustelukumppaneillesi ja vastaanottamaan heidän viestinsä oikein.

On tärkeää muistaa, että haastattelun suorittamista varten sinun on valmisteltava etukäteen suunnitelma, esitettävä kysymyksiä keskusteluun, harkittava paikkaa ja sovittava aika.

On myös muistettava, että jokaisella haastattelutyypillä on omat ominaisuutensa, jotka on otettava huomioon keskustelua johtaessa.

Jos noudatat kaikkia haastattelujen suorittamista koskevia sääntöjä, tällä on epäilemättä myönteinen vaikutus toimintaasi.

Ja lopuksi haluaisimme sanoa muutaman sanan tämäntyyppisestä henkilökohtaisesta viestinnästä epävirallisena viestintänä. Kaikki tietävät, että kaikki ammatillinen toiminta, mikä tahansa työ edellyttää kommunikointia ihmisten kanssa, joten ei ole yllättävää, että heidän välilleen ei usein synny vain liikesuhteita.

On mukavaa jutella jonkun kanssa lounasaikaan, jutella jonkun kanssa tupakointihuoneessa ja juoda kupillinen kahvia jonkun kanssa. Luonnollisesti mikään yllä olevista toimista ei tapahdu täydellisessä hiljaisuudessa. Ihmiset puhuvat, vaihtavat tietoa, mielipiteitä, oletuksia. Tätä kutsutaan epäviralliseksi viestintäksi.

Tällaista henkilökohtaista kommunikaatiota ei saa missään tapauksessa jättää huomiotta, koska juuri sellaisina hetkinä ihmiset saavat usein heille tärkeimmän tiedon: he saavat selville, kuka ajattelee mitä, mistä he eivät pidä organisaatiossa...

Älä koskaan laiminlyö tämäntyyppistä viestintää, kuuntele tarkasti keskustelukumppaniasi, yritä pitää keskustelu käynnissä, mutta älä rohkaise juoruja. Jos sinusta tuntuu, että henkilö ei halua mennä jonkun ihon alle, yritä siirtää keskustelua eri suuntaan. Jos se ei toimi, on aika lähteä jollain uskottavalla tekosyyllä.

Viestinnän osallistujien joukosta riippuen voidaan erottaa ihmisten välinen, henkilökohtainen ryhmäviestintä ja ryhmien välinen viestintä.

Ensisijaisessa ryhmässä, ensisijaisessa ryhmässä, jokainen henkilö kommunikoi kaikkien kanssa. Tällaisen pariviestinnän aikana toteutuvat sekä henkilökohtaiset että ryhmän tavoitteet ja tavoitteet. Yhteisöjen tietoisuus viestinnän sisällöstä tai kolmannen henkilön läsnäolosta kahden henkilön välisen kommunikoinnin hetkellä muuttaa kommunikaatiokuvaa.

Henkilökohtainen ryhmäviestintä ilmenee selkeimmin johtajan ja ryhmän, tiimin välillä.

Ryhmien välinen viestintä käsittää kahden yhteisön välisen yhteydenpidon. Nämä ovat joukkuekilpailuja urheilussa. Ryhmien ja ryhmien välisen viestinnän tavoitteet ja tavoitteet voivat olla samat (viestintä on rauhallista), tai ne eivät välttämättä täsmää (konfliktitilanne).

Ryhmänvälinen– ei kasvoton amorfinen vaikutus. Siinä jokainen yksilö on kollektiivisen sisällön kantaja, puolustaa sitä ja on sen ohjaama.

Viestintä voi olla suoraa ja epäsuoraa. Milloin termiä käytetään "välitön" Ne tarkoittavat kasvokkain tapahtuvaa kommunikaatiota, jossa jokainen osallistuja havaitsee toisensa ja ottaa yhteyttä.

Epäsuora viestintä- tämä on viestintää, johon lisätään välilinkkejä kolmannen henkilön, mekanismin, asian muodossa (esimerkiksi keskustelu puhelimessa).

Aika, jonka aikana kommunikointi tapahtuu, vaikuttaa sen luonteeseen. Se on eräänlainen katalysaattori viestinnän sisällölle ja menetelmille. Tietenkin on mahdotonta tuntea henkilöä yksityiskohtaisesti lyhyessä ajassa, mutta yritys ymmärtää henkilökohtaisia ​​ja luonteenomaisia ​​piirteitä on jatkuvasti olemassa.

Pitkäaikainen viestintä- ei vain polku keskinäiseen ymmärrykseen, vaan myös polku kylläisyyteen. Pitkäaikainen kommunikaatio luo edellytyksiä joko psykologiselle yhteensopivuudelle tai vastakkainasettelulle.

Viestintä voi olla valmis tai keskeneräinen.

Valmis voidaan pitää viestintää, jota sen osallistujat arvioivat samalla tavalla. Samanaikaisesti arvioinnissa ei kirjata vain viestinnän tuloksen subjektiivista merkitystä (tyytyväisyys, välinpitämättömyys, tyytymättömyys), vaan myös täydellisyyden, uupumuksen tosiasia.

Aikana keskeneräinen viestintä, aiheen tai yhteisen toiminnan sisältö ei pääty siihen tulokseen, johon kumpikin osapuoli pyrki. Puutteellinen viestintä voi johtua objektiivisista tai subjektiivisista syistä. Objektiiviset tai ulkoiset syyt - ihmisten erottuminen avaruudessa, kielto, viestintävälineiden katoaminen jne. Subjektiivinen - molemminpuolinen tai yksipuolinen haluttomuus jatkaa kommunikaatiota, ymmärrys tarpeesta lopettaa se jne.

Viestinnän tyypit edullinen:

1. sanallinen kommunikointi tapahtuu puheen avulla ja se on ihmisen etuoikeus. Se tarjoaa ihmiselle laajat kommunikaatiomahdollisuudet ja on paljon rikkaampi kuin kaikenlaiset ja -muodot ei-verbaalinen viestintä, vaikka elämässä se ei voi täysin korvata sitä;
2. sanaton kommunikointi tapahtuu ilmeiden, eleiden ja pantomiimien kautta, suorien aisti- tai kehokontaktien kautta (taktiilinen, visuaalinen, kuulo, haju ja muut toiselta henkilöltä saadut aistit ja kuvat). Ei-sanalliset muodot ja kommunikaatiokeinot ovat luontaisia ​​paitsi ihmisille myös joillekin eläimille (koirat, apinat ja delfiinit). Useimmissa tapauksissa ei-verbaaliset muodot ja ihmisten viestintävälineet ovat synnynnäisiä. Niiden avulla ihmiset voivat olla vuorovaikutuksessa toistensa kanssa ja saavuttaa keskinäisen ymmärryksen tunne- ja käyttäytymistasoilla. Viestintäprosessin tärkein nonverbaalinen komponentti on kyky kuunnella.

Tarkoituksen mukaan:

1. biologinen kommunikointi liittyy orgaanisten perustarpeiden tyydyttämiseen ja on välttämätöntä kehon ylläpidolle, säilymiselle ja kehitykselle;
2. sosiaalinen viestintä tähtää ihmissuhteiden laajentamiseen ja vahvistamiseen, ihmissuhteiden luomiseen ja kehittämiseen sekä yksilön henkilökohtaiseen kasvuun.

1. materiaalia– esineiden ja toimintatuotteiden vaihto, jotka toimivat heidän nykyisten tarpeidensa tyydyttämisenä;
2. kognitiivinen– tiedon siirto, joka laajentaa näköaloja, parantaa ja kehittää kykyjä;
3. ehdollinen– henkisten tai fysiologisten tilojen vaihto, jotka vaikuttavat toisiinsa ja joiden tarkoituksena on saattaa henkilö tiettyyn fyysiseen tai henkiseen tilaan;
4. aktiivinen– toimien, toimintojen, kykyjen ja taitojen vaihto;
5. motivoivaa kommunikointi koostuu tiettyjen motiiveista, asenteista tai valmiudesta toimia tiettyyn suuntaan, siirtämisestä toisilleen.

Epäsuoran takia:

1. suoraan kommunikointi - tapahtuu luonnollisten elinten avulla, jotka luonnostaan ​​on antanut elävälle olennolle: käsivarret, pää, vartalo, äänihuulet jne. Kun käytetään termiä "suora", ne tarkoittavat "kasvotusten" kommunikointia, jonka aikana jokainen osallistuja prosessissa havaitsee toisen ja ottaa yhteyttä.;
2. välittäjänä viestintä – liittyy erityisten välineiden ja välineiden käyttöön viestinnän ja tiedonvaihdon organisoimiseksi (luonnolliset (keppi, heitetty kivi, jalanjälki maassa jne.) tai kulttuuriesineet (kylttijärjestelmät, tallennussymbolit erilaisille tietovälineille, print, radio, televisio jne.) Tämä on viestintää, jossa kolmannet osapuolet, mekanismit, asiat ovat läsnä (esim. puhelinkeskustelu).;
3. suoraan kommunikaatio rakentuu henkilökohtaisten kontaktien ja välittömän toisen havaitsemisen pohjalta kommunikoimalla ihmisiä jo kommunikaatiotapahtumassa (esim. keholliset kontaktit, ihmisten väliset keskustelut jne.);
4. epäsuora kommunikaatio tapahtuu välittäjien kautta, jotka voivat olla muita ihmisiä (esimerkiksi konfliktien osapuolten väliset neuvottelut valtioiden välisellä, etnisellä, ryhmä- tai perhetasolla).

muu viestintätyypit:

1. liiketoimintaa viestintä – viestintä, jonka tarkoituksena on saada aikaan mikä tahansa selkeä sopimus tai sopimus;
2. koulutuksellinen viestintä - sisältää yhden osallistujan tarkoituksenmukaisen vaikutuksen toiseen, jolla on melko selkeä käsitys halutusta tuloksesta;
3. diagnostinen viestintä - viestintä, jonka tarkoituksena on muotoilla tietty ajatus keskustelukumppanista tai saada häneltä mitään tietoa (tämä on viestintää lääkärin ja potilaan välillä jne.);
4. intiimi-henkilökohtainen kommunikointi on mahdollista, kun kumppanit ovat kiinnostuneita luomaan ja ylläpitämään luottamuksellista ja syvää kontaktia, tapahtuu läheisten ihmisten välillä ja on pitkälti aikaisempien suhteiden tulosta.

Riippuen osallistujista viestintää kutsutaan henkilökohtainen ryhmä, ihmisten välinen ja ryhmien välinen viestintä.

Ensisijaisessa ryhmässä, ensisijaisessa kollektiivissa, henkilö kommunikoi jokaisen ihmisen kanssa. Tällaisen pariviestinnän aikana asetetaan sekä henkilökohtaiset että ryhmätehtävät ja tavoitteet. Yhteisöjen tieto kommunikaation sisällöstä tai kolmannen henkilön läsnäolo kahden henkilön välisen kommunikoinnin hetkellä muuttaa kommunikaatiokuvaa.

Henkilökohtainen ryhmä kommunikaatio on selvempää pomon ja ryhmän tai tiimin välillä.

Ryhmänvälinen kommunikaatio tarkoittaa yhteyttä kahden yhteisön välillä. Esimerkiksi joukkuetaistelut urheilussa. tiimien välisen ryhmien välisen viestinnän tehtävät ja tavoitteet voivat usein olla samat (viestintä on rauhallista) tai erota (konfliktiviestintä). Ryhmien välinen viestintä ei suinkaan ole kasvotonta, amorfista vaikutusta. Tässä viestinnässä jokainen yksilö on ainutlaatuinen kollektiivisen tehtävän kantaja, puolustaa sitä ja on sen ohjaama.

Viestinnän aikavälillä on suuri vaikutus sen ominaisuuksiin. Se on eräänlainen katalysaattori viestinnän menetelmille ja semanttiselle sisällölle. Luonnollisesti on mahdotonta tutustua henkilöön yksityiskohtaisesti lyhyessä ajassa, mutta yritys persoonallisuuden ja luonteen ominaisuuksien selvittämiseen on olemassa jatkuvasti. Pitkäaikainen viestintä ei ole vain polku keskinäiseen ymmärrykseen, vaan myös tie kylläisyyteen. Pitkäaikainen kommunikointi luo edellytyksiä psykologiselle yhteensopivuudelle tai vastakkainasettelulle.

Viestintä on myös jaettu valmis Ja keskeneräinen. Valmis kommunikaatiota voidaan pitää eräänlaisena viestintänä, jota osallistujat arvostavat yhtä lailla. Samaan aikaan kommunikoinnin arviointi ei kirjaa vain viestinnän lopputulosten subjektiivista merkitystä (tyytyväisyys, välinpitämättömyys, tyytymättömyys), vaan myös itse täydellisyyden, uupumuksen tosiasian.

Matkan varrella keskeneräinen viestintä, aiheen tai yhteisen toiminnan sisältö ei ole loppunut, ei tulos, jota kumpikin osapuoli tavoitteli. Puutteellinen viestintä voi johtua objektiivisista tai subjektiivisista syistä. Objektiiviset tai ulkoiset syyt - ihmisten erottaminen avaruudessa, kiellot, viestintävälineiden puute ja muut. Subjektiivinen - molemminpuolinen tai yksipuolinen halun puute jatkaa viestintää, tietoisuus tarpeesta lopettaa se ja muut.

Viestinnän pääluokitusta on yhteensä viisi. Ne on esitetty kuvassa. 24.1.

Luokituksen tyyppi riippuu siitä, mikä viestintätyyppien erotteluperiaate on sen perusta: osallistujien määrä, pääsisältö, epäsuoran aste jne.

Epäsuoran asteen mukaan ne erottavat toisistaan suoraa viestintää(kasvotusten) ja epäsuorasti (kirjeellä, puhelimitse, faksilla tai sähköpostitse). Epäsuorassa viestinnässä menetetään paljon tietoa, joka yleensä välitetään ei-verbaalisia kanavia pitkin, joten tällaista viestintää käytetään useammin yritystilanteissa.

"Tavoite-keino" -suhteen mukaan viestintä voidaan jakaa liiketoiminnalliseen (viestintä keinona liiketoiminnan tavoitteiden saavuttamiseksi) ja henkilökohtaiseen (viestintä itsessään toimii päämääränä).

Henkilökohtainen viestintä muokkaa ihmistä yksilönä, antaa hänelle mahdollisuuden hankkia tiettyjä luonteenpiirteitä, kiinnostuksen kohteita, tapoja, taipumuksia, oppia moraalisen käyttäytymisen normeja ja muotoja, määrittää elämän tavoitteet ja valita keinot niiden toteuttamiseksi.

Liikeviestintä muodostaa ja kehittää ihmisen liiketoimintakykyjä ja toimii tiedon ja taitojen hankkimisen välineenä. Siinä henkilö parantaa kykyä olla vuorovaikutuksessa ihmisten kanssa ja kehittää tähän tarvittavia liiketoiminta- ja organisatorisia taitoja. Liikeviestintään kuuluvat liiketapaamiset, liikeneuvottelut ja liikekirjeenvaihto.

Tämä tyyppi säilyttää tavallisen viestinnän perustoiminnot, mutta sillä on joitain erityispiirteitä:

• tietty muodollisuus;
• keskittyä tuloksiin;
• informaatiokomponentin ylivalta tunnekomponentin yli.

Päätavoitteen mukaan voidaan erottaa kolme viestintämuotoa: kommunikatiivisia(tiedonsiirto), interaktiivinen (vuorovaikutus) ja havainnollinen (keskinäinen havainto).

Riisi. 24.1

Osallistujamäärän mukaan Yhteysvaihtoehtoja voidaan erottaa neljä. Tämän kriteerin mukainen luokitus on esitetty kuvassa. 24.2.

Riisi. 24.2. Viestinnän luokittelu osallistujien lukumäärän mukaan

Selventämään niiden sisältöä annamme esimerkkejä.

Ihmissuhde: kaksi liikemiestä liikeneuvottelujen aikana, kaksi tyttöystävää tapaavat pitkän eron jälkeen, kommunikointi psykologin ja hänen asiakkaansa välillä konsultoinnin aikana.

Henkilökohtainen ryhmä: yrityksen johtaja ja yrityksen tiimi työtapaamisessa, opettaja ja oppilaat luokassa.

Intergroup: kaksi urheilujoukkuetta kilpailun aikana.

Yksipuolinen: rukous, kirje, joka ei saavuttanut vastaanottajaa, vetoomus jälkeläisiin jne.

Pääsisällön mukaan kommunikaatio voi olla luonteeltaan biologista, kognitiivista, emotionaalista tai aineellista tai tavanomaista (kuva 24.3).

Riisi. 24.3. Viestinnän luokittelu sen pääsisällön mukaan

Materiaaliviestintä antaa henkilölle mahdollisuuden saada normaaliin elämään välttämättömiä aineellisen tai henkisen kulttuurin esineitä. Esimerkki tästä on tavaroiden tai palveluiden suora myynti.

Kognitiivinen viestintä on tiedonvaihtoa. Se toimii älyllisen kehityksen tekijänä, koska kommunikoivat yksilöt vaihtavat ja rikastuvat siten keskenään tiedolla.

Perinteinen viestintä luo valmiustilan muunlaiseen viestintään, muotoilee asenteita, joita tarvitaan muunlaisen viestinnän optimoimiseksi. Esimerkkejä siitä ovat seremoniat, rituaalit ja liikeetiketti.

Tunneviestintä toimii lisäenergian lähteenä ihmiselle, eräänlaisena "latauksena" hänen tunteilleen.

Biologinen viestintä Säilyttää kehon normaalit parametrit ja edellytys sen elintoimintojen ylläpitämiselle ja kehitykselle. Tietyt sen tyypit ovat lapsen ruokkiminen äidin tai sukupuolen toimesta.

1. Yritä seurata vuoropuheluasi henkilön kanssa, jolla on avoin ja ystävällinen hymy. Mikään ei rohkaise rehellisyyteen ja riisu sinua aseista enemmän kuin keskustelukumppanisi ystävälliset kasvot.
2. Pyri vuoropuhelun aikana asettumaan niin, ettei sinun ja kumppanisi välillä ole merkittäviä esteitä tai esteitä. Keskustelun aikana etäisyyden tulee olla "mukavuusalueella" (noin 80-120 cm).
3. Vältä suljettuja asentoja (kädet ja jalat ristissä tai kädet piilossa pöydän alle), koska ne ovat signaali suojasta ja puolustamisesta alitajuntaan. Ihmiset tuntevat enemmän luottamusta keskustelukumppaniinsa, kun he näkevät kätensä kämmenillä ylöspäin.
4. Yritä keskustelun aikana pitää pää suorana ja katsoa keskustelukumppanisi silmiin mahdollisimman usein ja niin kauan kuin mahdollista.
5. Puheen sävyn ja sen äänenvoimakkuuden tulee vastata keskustelukumppanin sävyä.

Vain laiskot eivät ole kirjoittaneet neuvottelemisesta. Luultavasti tästä syystä ilmaus "neuvotella" liittyy joukkoon keskustelukumppaneita, jotka istuvat sinua vastapäätä pöydässä ja riippuvat tiiviisti joka sanasta.

Epäilemättä tämä tilanne on päivittäinen normi. Siksi kymmeniä kirjoja ja satoja artikkeleita on omistettu oikean istuvuuden, argumentin rakentamisen, sointiäänen ja oikean intonaation kysymyksiin.

Samalla arki tuo meidät säännöllisesti yhteen ihmisten kanssa, joilla on erilaisia ​​kykyjä tai tietoja, joiden läsnäolo mahdollistaa omien, myös liiketoimintaan liittyvien, ongelmiemme ratkaisun. Kyky käydä tällaisia ​​yksittäisiä neuvotteluja ja saada haluttu tulos käsitellään tässä artikkelissa.

Sanoilla "yksittäiset neuvottelut" emme tarkoita vain henkilökohtaisia ​​tapaamisia, vaan myös muotoa, jossa on kolme tai neljä keskustelukumppania - miniryhmiä, joissa päähuomio kohdistetaan henkilöön, jolla on tarvittava tieto tai arvokas resurssi. . Jos hän tekee myönteisen päätöksen sinun eduksesi (oli se sitten aktiivista toimintaa tai tarvittavien tietojen paljastamista), se tarkoittaa neuvottelujen lopullisen tavoitteen onnistumista.

Neuvottelujen onnistuminen johtuu pitkälti niihin valmistautumisesta.

Ensimmäinen asia aloittaa on neuvottelujen päätavoitteen muotoilu. Määrittele itse tavoitteen lisäksi myös mahdolliset oletukset, jotka olet valmis hyväksymään, jos huomaat, että neuvottelut ovat päässeet umpikujaan ja väitteesi eivät toimi. Mieti etukäteen vaihtoehtoisia vaihtoehtoja, joista tulisi askeleita kohti lopullisen tavoitteen saavuttamista. Tällainen suunnittelu valmistaa sinut äkillisiin muutoksiin neuvottelujen aikana, auttaa sinua välttämään hätiköityjä päätöksiä ja esittelee sinut keskustelukumppanillesi tasapainoisena ihmisenä, joka on valmis odottamattomiin.

Neuvonta: jos sinulla on neuvotteluaiheeseen uppoutuneita työntekijöitä, harjoittele heidän kanssaan tulevaa dialogia ja mahdollisia muuttamisvaihtoehtoja.

Toinen tärkeä osa valmistelua pitäisi olla keskustelukumppanin persoonallisuuden arviointi. Hänen ikänsä, koulutuksensa, urapolkunsa, saavutuksensa ja harrastuksensa, keskustelutapa - kaikki tämä antaa sinulle kuvan siitä, kuinka hänen kanssaan käyttäytyä ja mistä puhua. Käytä Internetiä ja yhteisten ystävien suosituksia näihin tarkoituksiin.

Tunnelman luominen tavoitteen saavuttamiseksi. Menestyäksesi neuvotteluissa tarvitset oikean asenteen kommunikoidaksesi tietyn keskustelukumppanin kanssa. Valmistaudu etukäteen siihen, että tavoitteesi saavuttamiseksi on tarpeen tyydyttää yksi keskustelukumppanisi tärkeimmistä inhimillisistä tarpeista - kunnioituksen tarve.

Amerikkalaisen psykologin A. Maslowin 1900-luvun puolivälissä muotoileman tarpeiden pyramidin mukaan kunnioituksen tarve on ihmisen tarpeiden hierarkiassa neljännellä sijalla (fysiologisten tarpeiden tyydyttämisen ja turvallisuuden ja rakkauden tarpeen jälkeen) .

Valmistaudu kommunikoimaan keskustelukumppanisi kanssa kunnioittavasti. Ole tarkkaavainen ja vilpitön hänelle, kuuntele mitä ja miten hän sanoo ja kohtele häntä positiivisesti - tämä riittää enemmän kuin tarpeeksi, jotta vastustajasi saa sinut samanlaisella asenteella. Lisäksi on paljon vaikeampaa kieltäytyä pyynnöstä henkilöltä, jonka kanssa olet samalla aaltopituudella. Käytä tätä lähestymistapaa, kun tarvitset jotain ja ole varovainen neuvotellessasi henkilönä, jota pyydetään.

Neuvoja: mitä tehdä, jos keskustelukumppanista löydetyt tiedot ovat negatiivisia ja neuvotteluihin on vaikea suhtautua myönteisesti? Käytä sääntöä löydettyjen ominaisuuksien ja ominaisuuksien uudelleennimeämiseen. Kun tiedät, että kohtaat epäluuloisen, imartelevan ja itsekkään keskustelukumppanin, ajattele häntä varovaisena (epäluottamuksen perusteena), anteliaana kohteliaisuuksien kanssa (imartelun muoto) ja kunnioittavana omia etujaan (itsekkyyden yhteydessä). henkilö. Luo kuva, joka on sinulle mukava havaita.

Etukäteen suunnittele aikasi varattu keskusteluun. Yksilölliset neuvottelut käydään usein lounaalla tai päivällisellä ja kestävät noin puolitoista tuntia. "Kuppi kahvia" tarkoittaa 30-40 minuuttia. Yritä sopeutua näihin ajanjaksoihin - arvosta keskustelukumppanisi aikaa äläkä tuhlaa omaasi. Älä viivytä keskustelua äläkä anna kumppanisi tehdä sitä. Keskustele kokouksen päätarkoituksesta viimeistään puolessa suunnitellusta viestintäajasta.

Jos ratkaisua ei löydy annetussa ajassa, ehdota keskustelukumppanillesi muutaman päivän taukoa pohtiaksesi, mitä keskusteltiin. Tee samoin, kun olet niin kiehtova kommunikaatio yhdessä, että menetät ajantajun. Kyky pitää rajoja (väliaikaisia ​​ja ei vain) vain rakastaa keskustelukumppaniasi.

Luo keskustelusuunnitelma ja aiheluettelo jota haluaisit koskea (ammatillisesta henkilökohtaiseen, hyväksyttävä tällaiseen keskusteluun). Heidän läsnäolonsa avulla voit tuntea olosi mukavaksi, välttää kiusallista hiljaisuutta ja noudattaa yhteistä linjaa kokouksen tarkoituksen saavuttamiseksi.

Neuvoja: kun kokoat keskusteluaiheita, sisällytä niihin paitsi ne, jotka selvästi kiinnostavat keskustelukumppaniasi (saadun ulkoisen tiedon analyysin perusteella), vaan myös sellaiset, joissa sinä itse ja sosiaalinen piirisi voit olla hyödyllisiä tai neuvoja. Ole aina valmis tukemaan, ainakin yleisellä tasolla, keskustelua valituista aiheista. Tätä varten älä ole laiska ennen neuvotteluja, käytä puolitoista tuntia asiaankuuluvien tietojen tutkimiseen.

Konsensuksen saavuttaminen neuvotteluissa on mahdotonta ilman osapuolten yhteistä tahtoa. Yksittäisten neuvottelujen etuna virallisiin neuvotteluihin verrattuna on se, että osapuolet eivät toimi vain järjestöjensä edustajina, vaan myös tavallisina ihmisinä luontaisine etuineen, mieltymyksineen ja pelkoineen. Tämän muodon avulla voit keskustella suoraan tavoiteltuun tavoitteeseen liittyvistä asioista (esimerkiksi sopimuksen ehdot tai hinta, tiedonhankintaehdot) sekä ottaa huomioon monet toissijaiset tekijät, jotka ovat tehokkaita päätavoitteen saavuttamisessa. neuvottelujen tavoitteena. Niihin kuuluu kaikki, mikä ei suoraan liity kauppaan, mutta kiinnostaa itse keskustelukumppania niin tänään kuin tulevaisuudessakin.

Kuten edellä todettiin, Internetistä tai kollegoilta saadut tiedot, neuvottelusuunnitelma sekä keskustelukumppanin tarkkaavainen kuuntelu ja refleksiivinen reaktio hänen sanoihinsa auttavat määrittämään, mihin nämä tiedot liittyvät.

Neuvoja: kuule kommunikoinnin aikana, mistä henkilö puhuu: hänen kiinnostuksen kohteistaan, vaikutelmistaan, mielenkiintoisista tuttavuuksistaan ​​tai asioista. Yritä selvittää, mitä hänen sanojensa takana on. Oman tarinasi jakaminen, joka vahvistaa hänen viestiään, rohkaisee häntä ottamaan yhteyttä sinuun ja rakentamaan luottamusta. Älä tuhlaa osoittamalla keskustelukumppanillesi, että olet valmis auttamaan häntä kontaktiverkostosi kautta (esimerkiksi etsi tuntemasi asiantuntija, hanki harvinainen kopio kirjasta, neuvottele jonkun kanssa). Nämä toimet antavat sinulle luottamuksen, jonka viestintäkumppanisi varmasti yrittää antaa takaisin.

Kokouksen päätarkoituksen pitäminen mielessä mahdollistaa, jos neuvotteluissa on yleinen rakenne, analysoida keskustelukumppanin puhetta erityisellä tavalla, saada kiinni hänen ajatustensa suunnasta ja rakentaa kommunikaatiota hänen kanssaan niin, että ensisilmäyksellä viattomalta vaikuttava kysymys voi avata suoran tien keskusteluun kiinnostavasta aiheesta.

Sen lisäksi, että osoitat kunnioitusta keskustelukumppania kohtaan, osoita omaa ammattitaitoasi ja syvyyttäsi keskustelun aiheeseen. Kun keskustelukumppani on nähnyt sinut ammattilaisena, hän tekee todennäköisemmin kompromisseja sisäisten sääntöjensä (sekä ihmisten että yritysten) kanssa tulevan yhteistyön vuoksi. Jos kiinnostuksen kohteesi ovat samat, tämä voi kylvää tulevaisuuden ystävyyden siemenen ja sen seurauksena entistä edullisemmat yhteistyöehdot.

Kuinka vaatia asemaasi ja kuinka kieltäytyä?

Toisen suostuttelun perustana on tekijöiden yhdistelmä, mukaan lukien keskustelukumppanin auktoriteetti, hänen pätevyytensä ja rehellisyys. Yksittäisten neuvottelujen kannalta keskeinen tekijä on mielestämme luottamus omiin sanoihin ja mahdollisuuteen löytää molempia osapuolia hyödyttävä ratkaisu.

Toisin kuin virallisissa neuvotteluissa, joissa päätöksenteko riippuu vahvasta argumentaatiosta, loogisesti todennetuista rakenteista, lain normien tarkasta noudattamisesta, yksittäisissä neuvotteluissa "tartuttamalla" keskustelukumppanisi vakaumuksellasi voit saavuttaa myönteisen päätöksen ja jättää sovinnon. "muodollisuuksia" myöhempää ajankohtaa varten tai uskoa ne asiantuntijoille.

Kuitenkin milloin tahansa neuvotteluhetkellä sinun on oltava valmis kuulemaan kieltäytyminen sekä ilmaisemaan se itse. Lisäksi mitä onnistuneempi kokouksen edellinen osa oli, sitä vaikeampaa on vastaanottaa (ilmaista) kieltäytymistä suoraan. Molemmat osapuolet pitävät tällaista kieltäytymistä neuvottelujen luonnollisen kulun loukkauksena. Mikä tahansa "ei" on "kuilu" matkalla toisen osapuolen tavoitteen saavuttamiseen. Mikä tahansa aiheutti kieltäytymisen, sen vastaanottaneen osapuolen päätehtävä on voittaa se.

Ajatellaanpa tilannetta, jossa sinun täytyy kieltäytyä. Pehmentääksesi kieltäytymistä, älä selitä sitä päätökselläsi, vaan tiukoilla yrityssäännöillä, jotka kieltävät yksipuolisen päätöksenteon toisen osapuolen edun mukaisesti. Tällä tavalla hylkäämisen negatiivisuutta kompensoi sitoutumisesi työssäsi työskentelevän yrityksen arvoihin, mikä nähdään etuna.

Samanlainen kieltäytyminen voidaan selittää tarpeella sopia ehdotetusta ratkaisusta liikekumppanisi tai esimiehesi kanssa. Tämä taktiikka antaa sinulle aikaa ajatella ja arvioida keskustelukumppanin halukkuutta tehdä myönnytyksiä, jos vastauksesi muuttuu.

Kun kuulet ehdotuksesta kieltäytymisen, älä vaadi välitöntä päätöksen tarkistamista, mikä aiheuttaa epämukavuutta keskustelukumppanille, jonka on pakko perustella itseään. Kerro hänelle, että ymmärrät hänen asemansa, vaikka siinä ei oteta huomioon hänen monia etujaan. Tarjoa ehdotuksesi uudelleenarviointia.

Kun vastauksena ehdotuksiisi kuulet väitteitä päätöksen tekemisen mahdottomuudesta ilman johdon hyväksyntää tai olemassa olevien sääntöjen vuoksi, olet todennäköisesti itse tekemisissä "pehmeän" kieltäytymismallin kanssa. Tässä tapauksessa mieti, kuinka muuten voit kiinnostaa tätä keskustelukumppania.

Yksittäiset neuvottelut eivät ole vaihtoehto virallisille neuvotteluille. Ne täydentävät toisiaan, ja joissain tapauksissa, kun on kyse "herkistä" asioista, kuten sisäisten sääntöjen noudattamisesta tai yrityskulttuurista, ne ovat parempia ja tehokkaampia lopputuloksen saavuttamiseksi.

Voit oppia lisää onnistuneiden neuvottelujen käymisestä, yhteisymmärryksen saavuttamisesta ja keskustelukumppanien vakuuttamisesta sanojesi totuudesta sekä selvittää keskustelukumppanisi sanojen epärehellisyyttä etukäteen materiaaleista.