Si të mësoni të shesni? Si të zhvilloni cilësitë e një shitësi të mirë? Si të shesni një produkt: bazat e marketingut Çfarë duhet të dini për të shitur një produkt

Në dyqane, komunikimi me klientin luan një rol kyç. Gjithçka varet nga ajo - vëllimi i shitjeve, madhësia dhe besnikëria e audiencës. Për të qenë konkurrues, sipërmarrësit duhet të trajnojnë vazhdimisht shitësit në teknikat e reja të prezantimit dhe bindjes. Ne ofrojmë 10 çipa psikologjikë që do të ndihmojnë për të fituar besimin e blerësit dhe për të rritur shitjet.

1. Psikologjia e blerësit: si mendojnë ata

Çfarë duhet të përdorni në një dialog me blerësin: ju apo ne?

Shumë janë të hutuar se cili përemër duhet të përdoret në komunikimin me një klient - ju ose ne. Parimi është ky: konsulenti “shqelmon” kur përshkruan përfitimet e blerjes në të tashmen apo të ardhmen: “Kur të veshësh këtë fustan në pritje dhe të gjithë të shikojnë vetëm ty, do të kujtosh fjalët e mia”.

Automatizimi profesional i kontabilitetit të mallrave në shitje me pakicë. Rregulloni dyqanin tuaj

Merrni kontrollin e shitjeve dhe gjurmoni performancën e arkëtarëve, pikave dhe organizatave në kohë reale nga çdo vend i përshtatshëm me një lidhje interneti. Formoni nevojat e pikave të shitjes dhe blerjen e mallrave me 3 klikime, printoni etiketa dhe etiketa çmimesh me një barkod, duke e bërë jetën më të lehtë për veten dhe punonjësit tuaj. Ndërtoni një bazë klientësh me një sistem besnikërie të gatshme, përdorni një sistem zbritjeje fleksibël për të tërhequr klientët gjatë orëve jashtë pikut. Veproni si një dyqan i madh, por pa koston e specialistëve dhe pajisjeve të serverit sot, filloni të fitoni më shumë nesër.

Përemri "ne" funksionon kur ju duhet të përfshiheni në një aktivitet të përbashkët. Njeriu pas banakut perceptohet në mënyrë të pandërgjegjshme nga klientët si një rival. Me ndihmën e "ne", konsulenti heq këtë pengesë: ai tregon se luan me klientin në të njëjtin ekip, përfaqëson interesat e tij.

Për pronarët e dyqaneve, ekipi Business.Ru ka zhvilluar një program të veçantë që ju lejon të grumbulloni të gjitha informacionet rreth blerësit në një vend: kontratat, historia e ndërveprimeve, takimet, telefonatat.

Gjuha e trupit në shitjet e dyqaneve

Duke dëgjuar klientin, shitësi duhet të anojë kokën pak në njërën anë. Kështu ai do të tregojë se vëmendja e tij është zhytur plotësisht nga ajo që thotë bashkëbiseduesi. Është e rëndësishme të shikoni në sy, por nëse konsulenti është nën 2 metra i gjatë, është më mirë të mos abuzoni me këtë pamje. Askujt nuk i pëlqen të përbuzet.

Lloji i klientit: psikologjia e blerësit

Për të gjetur fjalët e duhura për të komunikuar, këshilltari juaj duhet të përcaktojë se kush është para tij - vizual, dëgjimor apo kinestetik. Kjo mund të kuptohet nga fjalimi i tyre.

Vizualët e perceptojnë botën përmes syve të tyre. Prandaj, fjalët më të shpeshta në fjalorin e tyre janë: shiko, shiko, duk, trego, foto, pamje, perspektivë. Një tipar tjetër dallues i pamjes është vëmendja ndaj nuancave të mesme dhe nuancave: kafe e hapur...

Audials kanë veshë në radhë të parë. Fjalimi i tyre mbizotërohet nga dëgjo, dëgjo, tingull, tingull, zile, zhurmë, fol, përgjigje, si dhe mbiemra si i qetë, me zë të lartë, etj.

Nxënësit kinestetikë e përjetojnë realitetin përmes ndjesive. Ata ndjejnë, ndjejnë, prekin, prekin, nuhasin dhe shijojnë. Është e rëndësishme që ata të dinë se si ndihet objekti - i butë, i ngrohtë, me gjemba, i butë, me gëzof, etj., erë - të athët, aromatik, freskues ose shije - të ëmbël, të hidhur, të thartë.

Krahaso:

• Shihni çfarë ngjyre të ndritshme të ngopur (vizuale)
• Kjo ngjyrë është në modë tani, pyesni këdo (audio)
• Ndjeni atë duke luajtur në diell (kinestetik)

Shitet sikur klienti të ketë blerë tashmë

Studimet tregojnë se është më e lehtë për një blerës të diskutojë detajet kur një vendim është marrë tashmë, dhe jo anasjelltas. Lëreni shitësin t'i japë atij ndjenjën se blerja ka ndodhur. Jo "A do të marrim?", "Çfarë vendosët?", "Blej?" ose "Sa prisni?".

Mos i rrëshqitni mallrat, por interesohuni për kushtet e blerjes: "Sa do të merrni?" , "Sa të peshoni?" , Do të paguani me kartë apo me para? Pa e ditur vetë, bashkëbiseduesi tërhiqet në lojë.

Automatizimi gjithëpërfshirës i tregtisë me një kosto minimale

Marrim një kompjuter të rregullt, lidhim çdo regjistrues fiskal dhe instalojmë aplikacionin Business Ru Kassa. Si rezultat, marrim një analog ekonomik të një terminali POS si në një dyqan të madh me të gjitha funksionet e tij. Ne futim mallra me çmime në shërbimin cloud Business.Ru dhe fillojmë të punojmë. Për gjithçka për gjithçka - maksimumi 1 orë dhe 15-20 mijë rubla. për regjistruesin fiskal.

2. Teknika e shitjes: Çfarë funksionon vërtet

Nga veçoritë tek përfitimet e klientit

Produkti ka parametra objektivë (ngjyra, madhësia, cilësi, çmimi, e kështu me radhë) dhe vlerë subjektive - përfitim. Një gabim i zakonshëm i shumë konsulentëve të shitjeve: në prezantim, ata bombardojnë blerësin me karakteristika, por gjëja kryesore - pse të blini një produkt, çfarë problemi zgjidh - është i heshtur.

Me ndihmën e programit Business.Ru, ju mund të analizoni shitjet, të mbani një histori pune me një blerës, të dërgoni mesazhe SMS dhe Email dhe të informoni klientët për promovimet dhe zbritjet e vazhdueshme.

Nuk mjafton të thuhet se profili i dritares është me pesë dhoma. Lëreni konsulentin të shtojë se një dritare e tillë nuk lejon që tingulli të kalojë. Klienti do të jetë në gjendje të flejë edhe nëse dritaret përballen me një autostradë të ngarkuar. Ose, duke thënë se vaska është prej akriliku, le të sqarojë se ky material ruan nxehtësinë për një kohë të gjatë. Pra, nëse blerësi pëlqen të luksohet në banjë për një kohë të gjatë, nuk keni pse të shtoni vazhdimisht ujë të nxehtë.

Një veçori - Një Përfitim

Një gabim tjetër: së pari, shitësi hedh një sërë parametrash te blerësi, dhe më pas të gjitha avantazhet në masë. Në vend të një fotografie të ndritshme, ju merrni një enigmë që ende nuk është mbledhur. Opsioni i saktë është të jepni një karakteristikë dhe ta përktheni menjëherë në gjuhën e përfitimeve. Nga shumë përparësi që karakterizojnë produktin, është e nevojshme të zgjidhni tre ato kryesore. Truri i njeriut thjesht nuk mund të durojë më.

3. Si të bisedoni me blerësin: shembuj të dialogëve

Dialogu Sokratik

Lëreni shitësin tuaj të bëjë që blerësi të pajtohet me deklaratat jo-angazhuese. Dhe pastaj bëni pyetjen e shitjes. Fenomeni funksionon: sa më shumë klienti të thotë "Po", aq më shumë dëshironi të përgjigjeni në këtë mënyrë dhe më tej.

- Këtu, kushtojini vëmendje këtij kërcyesi, ngjyra është e gëzueshme, jeshile e lehtë, apo jo?
- Po
- Preke, është 50% lesh kashmiri, e ndjen sa i butë është?
- Modeli është universal, mund ta vishni me xhinse, dhe me fund, a jeni dakord?
- Po.
- Ta çosh në dhomën e montimit?
- ...

Të nderuar sipërmarrës. Gjatë komunikimit me blerësin, do të mësoni prej tij informacione të dobishme: ditëlindja, emri i gruas, hobi, lloji i purove të preferuara. Ruajeni në programin Business.Ru dhe përdorni për të rritur besnikërinë.

Besohet se tre herë janë të mjaftueshme për të shkuar në finale. Në teori. Në praktikë, gjithçka është më e vështirë. Nëse shitësi bën pyetje shumë primitive, bashkëbiseduesi do ta kuptojë mashtrimin dhe do të humbasë interesin. Ose të paktën jini të kujdesshëm. Pra, bëni pyetje që do të tingëllojnë të natyrshme.

Fraza të gjata

Fillestarët flasin me fraza të shkurtra të prera, shitësit me përvojë në ato të gjata. Në ndërtime të tilla, fjalitë ngjiten me njëra-tjetrën duke përdorur bashkimin "dhe", për shembull:

“Ti shtrihesh në një divan ortopedik dhe ai përshtatet me trupin, duke shpërndarë në mënyrë të barabartë ngarkesën në shtyllën kurrizore. Dhe muskujt tuaj janë plotësisht të relaksuar, sepse me një divan të tillë nuk keni nevojë ta mbani trupin në këmbë. Dhe ti fle gjithë natën si një fëmijë. Dhe kur zgjoheni, vetë divani merr pozicionin e tij të mëparshëm ... "

Frazat - "trenat" duket se e qetësojnë blerësin, zvogëlojnë rezistencën e tij ndaj fjalëve të konsulentit.

Dora në puls

Nëse konsulenti mendon se klienti po tërhiqet nga diskutimi i blerjes në xhungël të panjohur, le të pyesë: "Çfarë mendoni për ...?" ose "Cilat momente në ... ju pëlqejnë?" Kështu që ai jo vetëm që do ta kthejë bashkëbiseduesin në temë, por edhe do të zbulojë se sa mirë është zhytur prezantimi.

Rritni performancën e dyqanit tuaj në 1 muaj

Shërbimi do të përmirësojë efikasitetin e dyqanit duke zvogëluar humbjen e bilanceve të produkteve, do të përshpejtojë ndjeshëm procesin e rivlerësimit, do të shtypë etiketat / etiketat e çmimeve, do të disiplinojë rreptësisht punën e arkëtarit dhe do të kufizojë mundësitë e tij kur punon me zbritje / shitje në një çmimi i lirë.

Duke gërmuar në të kaluarën

Nëse klienti nuk i beson produktit, dyshon në cilësinë e tij dhe arsyeshmërinë e çmimit, mund të luani psikanalist me të. Mesazhi kryesor: nëse diçka i ka ndodhur blerësit në të kaluarën, nuk duhet të kufizoni veten në të tashmen për shkak të kësaj. Ju vetëm duhet të zgjidhni më mirë.

- Dikur bleva këpucë të shtrenjta, deri në fund të sezonit ishte e dhimbshme t'i shikoja. Nuk e shoh kuptimin ta bëj përsëri.
- Sigurisht, të kuptoj. Por ju keni blerë këpucë që atëherë. A nuk shkoni zbathur?
- Epo, po.
- Vetëm se tani ju zgjidhni më me kujdes dhe u besoni vetëm dyqaneve të besuara. Le ta provojmë këtë çift. Shihni çfarë stili.

Urtësia e të parëve

Shprehjet popullore janë një mënyrë tjetër për të reduktuar rezistencën e klientit. Pak njerëz duan të sfidojnë fjalët, vlefshmëria e të cilave është vërtetuar nga përvoja shekullore.

- Më pëlqen kjo bluzë, por çmimi është shumë...
- Sigurisht, çmimi mund të ulet. Por si do të ndikonte kjo në cilësi? Ne nuk jemi mjaftueshëm të pasur për të blerë gjëra të lira, apo jo?

Nga ky artikull do të mësoni:

• Si të ofroni mallra në dyqane
• Si të ofroni një produkt në rrjetet sociale dhe me telefon
• Si t'i ofroni siç duhet një produkt një përfaqësuesi të shitjeve

Ekonomia e brendshme kohët e fundit është futur në binarët e marrëdhënieve të tregut, që nga ai moment, secili nga shitësit shtron një pyetje themelore: si të ofrohet një produkt ose shërbim në mënyrë që blerësi të interesohet. Konsideroni aspektet kryesore të kësaj çështjeje.

Si të ofroni një produkt për t'u blerë

Sigurisht, suksesi i një biznesi varet kryesisht nga vëllimi i shitjeve, ky është ndoshta një nga faktorët më të rëndësishëm. Kapacitetet prodhuese mund të rriten mjaft shpejt, por kapaciteti i tregut jo gjithmonë bën të mundur realizimin e potencialit të qenësishëm. Buxhetet e reklamave mund të jenë 20-50% të kostos, firmat po bëjnë gjithçka që është e mundur për të mposhtur konkurrencën.
Të gjithë këta faktorë tregojnë se i gjithë zinxhiri i shpërndarjes - marketing / shitje / dyqan - është i rëndësishëm. Përgjigja e pyetjeve: “Si të ofrohet siç duhet një produkt” dhe “Si t’i shesësh një produkt një klienti” është zgjidhja për nevojat e blerësit.
Rekomandime për një tregtar:

1. Para se t'i ofroni një produkt një blerësi, studioni tërësisht të gjitha çështjet që lidhen me të. Sa më i gjerë dhe më i thelluar informacion për produktin që keni (funksionimin, shtrirjen, disponueshmërinë e opsioneve dhe dallimet e tyre, etj.), aq më e arsyeshme mund t'i përcillni blerësit pse i nevojitet.
2. Jini shumë të vëmendshëm ndaj çështjes së psikologjisë së një klienti të mundshëm. Ju duhet të kuptoni qartë se kush është para jush: një student apo një intelektual, i ri apo i moshuar, burrë apo grua. Duke pasur një ide për natyrën e një klienti të mundshëm, do ta keni më të lehtë jo vetëm t'i ofroni atij një produkt, por edhe të ndërtoni një dialog produktiv me të, të vendosni një strategji kompetente në marrëdhënien "blerës-shitës".
3. Kur ofroni një produkt, mos harroni për komponentin emocional: lëreni blerësin e mundshëm të ndihet si pronar i një produkti që ende nuk është blerë. Tregoni se çfarë produkti është në veprim, lëreni të preket, preket, nuhatet. Krijoni të gjitha kushtet për të bërë një blerje në mënyrë që klienti të dëshirojë ta blejë këtë produkt të veçantë që tani.

Si të ofroni një produkt me shumicë

Ka disa rregulla të thjeshta se si të shisni mallra me shumicë. Në këtë rast, duhet të përqendroheni në të ardhmen, domethënë në kërkimin e vazhdueshëm për një klient. Vëllimi i dërgesave varet nga shkalla e kompanisë klient (do të jetë porosi e madhe ose e vogël). Kategoritë si dorëzimi, çmimi, kushtet janë një tundim për blerësin dhe një plus i madh për furnizuesin.
Rrjedhimisht:

• bëni gjithçka që është e mundur për të "joshur" klientin që në fillim me çmime të ulëta për porositë e dorëzuara dhe fatura të ulëta logjistike;
• ndiqni kushtet e kontratës - mos i shkelni kurrë ato;
• dorëzojë në kohë dhe rregullisht;
• mos harroni se shitja me shumicë po shitet në baza të barabarta.

Si t'i ofroni siç duhet një produkt një klienti në një dyqan

Problemi më i rëndësishëm me të cilin përballen zinxhirët e shitjes me pakicë, përfshirë ato të mëdha, është problemi i rekrutimit, pasi punonjësit e shumicës së dyqaneve nuk janë gati për shitje efektive (efektet e mbetura të arsimit sovjetik). Por ka një anë tjetër të kësaj - vetë shitësit me pakicë shpesh nuk i kushtojnë vëmendjen e duhur trajnimit dhe motivimit të shitësve, duke i trajtuar ata si një "forcë punëtore" të shkallës së tretë që po ndryshon vazhdimisht. Ky qëndrim çon në mungesën e trajnimit të duhur. Shitësi i ofron mallrat blerësit jo shumë efektivisht, sepse ai nuk di si ta bëjë këtë. Por punonjësit e trajnuar me motivimin e duhur mund të bëhen çelësi i suksesit të çdo prize.
Një shitës i suksesshëm është dikush që:

• identifikon lehtësisht problemet e klientit;
• mund të vlerësojë prioritetet e konsumatorit në kuadër të zgjidhjes së këtyre problemeve;
• mund dhe kërkon të ndihmojë blerësit të gjejnë zgjidhje për këto probleme në mënyrën më të përshtatshme, efikase, inovative dhe në kohë, dhe me një çmim që është i duhuri për blerësin.

Më shpesh sesa jo, nëse shitësi është në gjendje të identifikojë çështjet kryesore të klientit, klienti do të jetë i gatshëm të paguajë për zgjidhjen e tyre.
Njohja se si të promovoni aftësitë tuaja për zgjidhjen e problemeve te blerësit e mundshëm mund të jetë çelësi i suksesit. Kjo është për t'u siguruar që klientët janë të vetëdijshëm se çfarë mund të bëni për ta dhe cilat do të jenë përfitimet e marra nga përdorimi i zgjidhjeve që ju propozoni.
Udhëheqësit e shitjeve nuk përqendrohen vetëm në atë se si të ofrojnë një produkt (ose si ta shesin atë), por ata zgjerojnë horizontet e klientëve të tyre. Për t'u bërë një shitës kryesor, duhet t'u përgjigjeni periodikisht pyetjeve të mëposhtme:

• Çfarë problemesh me klientët zgjidh?
• Cila është këndvështrimi i klientit për këto çështje dhe zgjidhjet që unë ofroj?
• Si i jep përparësi blerësit kur kërkon zgjidhje për këto probleme?
• Cilat probleme të tjera të klientit mund të zgjidh?
• Për cilat probleme të fshehura apo të ardhshme nuk janë në dijeni blerësit?

Blerësi vjen me shumë probleme. Detyra juaj është t'i tregoni dhe t'u jepni një përshkrim të hollësishëm, por jo nga këndvështrimi juaj, por nga pozicioni i klientit. Përqendrohuni te problemet që duhet të zgjidhen fillimisht dhe për këtë ju duhet të formuloni pyetjet e duhura dhe të dëgjoni me kujdes përgjigjet e blerësit. Dhe pas kësaj, ofroni zgjidhjet tuaja (= ofroni një produkt).

3 këshilla se si të flisni me një blerës kur ofroni një produkt
Ekspertët ndajnë këshilla të dobishme me shpërndarësit se si të bisedoni me blerësin për të arritur sukses, si të ofroni produktin në mënyrë sa më efikase.

1. Njohuri për produktin.

Përkundër faktit që e kemi përmendur tashmë këtë fakt, do të përsërisim edhe një herë: përgatitjet për tregtimin duhet të fillojnë edhe para vetë shitjeve, në veçanti, ne po flasim për marrjen e të gjitha informacioneve të mundshme rreth produktit. Çfarë mund të jetë: përpara se të ofroni një produkt, kontrolloni nuancat e prodhuesve të ndryshëm, specifikat e përdorimit, korridoret e çmimeve për shitje me shumicë / pakicë, në pika të ndryshme dhe në vendin ku saktësisht do të shisni. Sidoqoftë, aspekti psikologjik mund të quhet shumë më domethënës.
Detyra e çdo shitësi është të ofrojë një produkt, duke dhënë përgjigje për të gjitha pyetjet që kanë lindur. Një shpërndarës i tillë frymëzon besim, blerësi e kupton që ai është një profesionist, jo një amator. Ekziston edhe një pikë tjetër: nëse klienti merr një përgjigje shteruese, ai fillon të ndihet i detyruar dhe në disa raste kjo mund të ndikojë në vendimin e tij për të blerë mallrat këtu, nga ky shitës. Megjithatë, në situatën e kundërt, kur shitësi përgjigjet pa entuziazëm, gjerësisht, konsumatori e kupton se ai nuk është profesionist.
Përjashtimi i vetëm: blerësi, për shkak të disa rrethanave, ka informacion për produktin, për shembull, ai ka marrë pjesë në prodhimin e produkteve të ngjashme. Atëherë duhet t'i ofroni mallrat me më shumë kujdes, nuk duhet të shkoni shumë larg: është e rëndësishme të tregoni kompetencën tuaj në këtë çështje dhe të respektoni njohuritë e bashkëbiseduesit, dhe ndoshta edhe t'i bëni diçka, të bëni disa pyetje. Një model i tillë sjelljeje do të rrisë rëndësinë e blerësit në sytë e tij dhe në të njëjtën kohë do të rrisë vlerësimin e shitësit.

1. humor të mirë.

Në fakt, disponimi i shitësit është një mjet pune, pasi ai është një aktor që nuk mund të përballojë një humor arbitrar. Detyra e tij është të "mbajë fytyrën" pavarësisht se çfarë ka në mendjen e tij. Në fund të fundit, blerësi kap menjëherë disponimin e shitësit dhe reagon ndaj tij: humor të mirë transmetuar, por edhe keq. Nëse blerësi erdhi në dyqan me humor të mirë, dhe shitësi e prishi atë, atëherë blerësi në mënyrë të pandërgjegjshme (ose ndoshta me vetëdije) dëshiron të hakmerret ndaj shitësit pa blerë asgjë prej tij.

1. Respekt per bleresin.

Respekti për blerësin manifestohet në respektimin e dëshirave dhe zgjedhjeve të tij.
Kjo do të thotë, nëse blerësi dëshiron të blejë çaj, atëherë nuk duhet të përpiqeni t'i shisni atij limonadë. Natyrisht, lejohet ofrimi i një produkti zëvendësues, por shitja e tij është e mbushur me pasoja. Blerësi është gjithnjë e më i zgjuar psikologjikisht, shpesh ai është gjithashtu i përgatitur mirë për produktin. Prandaj, fakti që në vend të një produkti zëvendësues ata fillojnë të ofrojnë me shumë këmbëngulje diçka krejtësisht të ndryshme, edhe kur një zëvendësim i tillë duket i përshtatshëm për shitësin, shkakton acarim dhe negativitet. Ky konsiderohet si manipulim dhe zbulimi i tij duhet të pasohet nga ndëshkimi: dhe kjo është tashmë humbje e një klienti, sepse ai nuk ka gjasa të kthehet ndonjëherë në vendin ku është mashtruar ose është përpjekur të mashtrojë.
Tregtia është disi e ngjashme me peshkimin: është e pamundur të bësh peshkun të godas, por ata mund të tërhiqen nga karremi me cilësi të lartë. Blerësit i pëlqen shërbimi cilësor dhe respekti është një komponent i rëndësishëm. Dhe edhe në rastin kur nuk keni ndonjë produkt, dërgimi i blerësit në vendin ku ndodhet, kjo do të ndikojë pozitivisht edhe në vlerësimin tuaj nga blerësi dhe ka shumë gjasa që ai të kthehet tek ju.
Ju duhet të respektoni jo vetëm problemet e blerësit dhe dëshirat e tij, por edhe refuzimin. Një blerës që ishte i pasjellshëm ose i pasjellshëm pas një refuzimi nuk ka gjasa të shihet përsëri në dyqanin tuaj. Dhe edhe nëse nuk do të kishte një vrazhdësi të dukshme, atëherë një ndryshim i mprehtë në sjelljen e shitësit (nga fawn / i vëmendshëm në indiferent / negativ) gjithashtu do të tronditë blerësin, dhe ai nuk ka gjasa të vijë në këtë dyqan.
Më shumë rekomandime për shitësin në dyqan, si të ofroni një produkt:

• në asnjë rast mos flisni për nuancat negative të produktit, në mënyrë që të mos prishni pozitiven;
• edhe nëse dini të ofroni saktë një produkt, por nuk zotëroni rregullat e etikës, suksesi nuk do të jetë i lehtë. Jini simpatik, miqësor, i respektueshëm - kjo do të ndihmojë në shitjen e produktit, por shmangni familjaritetin, familjaritetin, mbajtjen e distancës së duhur.

Si t'i ofroni një produkt një përfaqësuesi të shitjeve

Një përfaqësues i ri i shitjeve gjithmonë do të refuzohet, kjo për shkak se pikat e shitjes me pakicë janë kundër punës me furnitorë të rinj ose produkte të reja - raftet e dyqaneve janë tashmë plot me mallra. Megjithatë, ekzistojnë parime të mira në shitje dhe metoda të mira se si t'u ofrohet një produkt klientëve të panjohur.

1. Bëni një katalog të ilustruar.

Nëse është gruaja ajo që vendos nëse do të punojë apo jo me ju, atëherë ekziston një metodë e dobishme: krijimi i një katalogu me ilustrime. Kjo është e vërtetë për gratë, pasi gratë zakonisht kanë tendencë të zgjedhin mallra nga katalogët: kjo formë e blerjeve frymëzon besim tek ato. Ofrimi i një produkti në këtë mënyrë është një variant i një forme më të favorshme: shfletimi i një katalogu kërkon më pak kohë sesa shikimi i një liste çmimesh dhe shikimi i fotove është më i këndshëm se sa në numra.

1. Shkoni nëpër të gjitha pikat e shitjes në territorin e caktuar.

Jini të përgatitur për t'u refuzuar në shumicën e vendeve kur ofroni një produkt, por kjo nuk duhet t'ju shqetësojë: është normale për psikologjinë e shitësit - kontrollimi i një personi të ri (a do të shfaqet përsëri dhe sa këmbëngulës është?). Mos u dekurajoni nëse refuzoheni. Thjesht bëjini të ditur se do të ktheheni një herë tjetër kur të shfaqet diçka interesante. Shitësi nuk ka gjasa ta refuzojë këtë. Përqendrohuni në gjetjen e klientit tuaj të parë - është e vështirë, por është e mundur.

1. Rivizitoni dyqanet që ndodhen pranë klientit të parë.

Kthehu pas pak me një mesazh se ke lajme. Në bisedë, jepni një referencë për klientin e parë dhe informoni se produkti juaj do të prezantohet në dyqanin e tij. Blerësit vërejnë gjithçka: nëse një dyqan ofron produktin tuaj, por ky jo, ata do të vijnë në dyqan me produkte të reja më shpesh. Dhe ky është një kriter i rëndësishëm për shumë njerëz.

1. Mblidhni statistika dhe komente.

Kontaktoni klientët me një pyetje se si po ia dalin në treg me produktin tuaj. Mos lejoni që përgjigjet e tyre të kalojnë veshët tuaj - rregulloni dhe kushtojini vëmendje.

1. Vizitoni pjesën tjetër të dyqaneve.

Na tregoni se produkti juaj është tashmë i disponueshëm në 15 dyqane. Por mos gënjeni, por tregojeni ashtu siç është. Shprehni fjalët e klientëve që janë të kënaqur me produktin tuaj. Kjo mund të jetë shtysa për të filluar punën me ju. Ju dëshironi të punoni me njerëz të suksesshëm, është më e lehtë për njerëzit që janë krijuar në këtë mënyrë të ofrojnë mallra.

Si të ofroni produktin tuaj në dyqane
Kjo pyetje bëhet gjithmonë nga të ardhurit, sepse drejtuesit e pikave të shitjes me pakicë refuzojnë produktet e reja, me arsyetimin se dyqanet tashmë janë të mbushura me mallra. Prandaj, ka një veçori se si t'i ofrohet një produkt një dyqani: është e nevojshme të ofrohet jo vetëm një produkt, por edhe diçka më shumë, për shembull, shërbim më i mirë se konkurrentët, një zgjidhje më e mirë për momentet e punës. Detyra juaj është të ofroni një produkt, në të njëjtën kohë të bindni klientin se nuk do ta humbasë kohën kot nëse fillon të punojë me ju.
Për të shitur produktin tuaj me sukses, duhet të keni një ide për të gjitha fazat e vizitës së klientit:

• përgatitje;
• qasja në prizë;
• prezantimi;
• bej nje marreveshje;
• tregtimi;
• analiza e vizitave.

Ka një numër këshillash të rëndësishme se si të ofroni një produkt:

1. Mos harroni se menaxherët e dyqaneve e perceptojnë një furnizues të ri si probleme të reja. Kjo është për shkak të përvojës së kaluar negative të kontakteve me furnitorë jo të besueshëm, për shembull. Prandaj, çdo propozim i ri perceptohet prej tyre me kujdes. Mos harroni këtë: shitja e një produkti ka dy pjesë: së pari ju duhet të "shisni veten" si një partner biznesi i mirëfilltë dhe vetëm atëherë përqendroheni në mënyrën se si ta ofroni produktin dhe ta shisni atë. Nëse e shikoni situatën edhe nga ky pozicion, atëherë do ta keni më të lehtë të negocioni dhe të gjeni fjalët e duhura.
2. Kur shkoni në dyqan për të ofruar një produkt, përqendrohuni në një qëllim paksa të ndryshëm: mësoni për problemet e partnerëve tuaj të mundshëm. Më njoftoni se keni në plan të punoni në këtë treg, por sot keni ardhur për të mësuar se çfarë problemesh has dyqani kur punon me furnitorët. Jini të vëmendshëm ndaj përgjigjeve që merrni dhe thoni se do të ktheheni kur të mund të ofroni një zgjidhje për këto probleme.
3. Analizoni këtë bisedë: identifikoni pika të dobëta në punën e konkurrentëve, krijoni një skemë shërbimi të pikës së shitjes që do t'i tejkalojë furnitorët konkurrues. Përqendrohuni në mënyrën se si ta demonstroni në mënyrë efektive këtë ndryshim te menaxherët e dyqaneve kur filloni të ofroni produktin.
4. Organizoni një tjetër negociatë, por përsëri mos flisni për produktet tuaja, fokusohuni në atë se sa komode do të jetë për blerësin të punojë me kompaninë tuaj.
5. Merrni porosinë tuaj të parë të blerjes. Le të jetë e vogël - në fund të fundit, ky është një lloj kontrolli, por tregoni qartë se cila duhet të jetë sasia minimale e porosisë në të ardhmen.

Mbani mend: konkurrentët do të vënë re menjëherë rënien e shitjeve që lidhet me hyrjen tuaj në treg. Përgjigja e rivalëve mund të jetë, për shembull, një përmirësim në cilësinë e shërbimit. Detyra juaj është të ktheheni herë pas here në hapat e mësipërm dhe t'i përsërisni ato.

Rekomandim i rëndësishëm:shkoni në katin e tregtimit pasi të jetë bërë dorëzimi, zbuloni nëse gjithçka është në rregull. Fakti që kujdeseni për partnerin tuaj- ky është një bonus shtesë që do të luajë në favor të punës me ju.

Si të ofroni një produkt në rrjetet sociale

SMM, ose marketing në në rrjetet sociale, tani po merr vrull. Nuk ka asnjë kompani që nuk e kupton rëndësinë e promovimit në rrjetet sociale. Në të njëjtën kohë, jo të gjithë e dinë se si të ofrojnë mallra këtu saktë dhe sa më produktive të jetë e mundur.
Statistikat thonë si më poshtë: për shembull, specialistë nga GfK Ukraine analizuan se çfarë mallrash, ku dhe sa shpesh blejnë ukrainasit nëpërmjet internetit. Këtu janë rezultatet: në vitin 2016, më shumë se 39% e përdoruesve të internetit blenë mallra ose porositën shërbime duke përdorur rrjetet sociale. Dhe, le të themi, në vitin 2013, vetëm 12% kanë bërë blerje përmes rrjeteve sociale.
Produktet më të njohura janë: veshjet, aksesorët, dhuratat, këpucët, kozmetika dhe parfumet. Shumica e klientëve janë, natyrisht, gra.
Të tilla statistika theksojnë edhe një herë se vërtet mund të shesësh në rrjetet sociale.
Por si ta bëjmë atë?
Gjithçka nuk është aq e vështirë, thjesht duhet të merrni parasysh faktorë të rëndësishëm:

• audienca e kompanisë suaj përkon me audiencën e rrjetit social;
• nuk ka pengesa për blerjen e produktit tuaj përmes një rrjeti social (nuk ka regjistrime shtesë, kërkesat përpunohen ngadalë, etj.);
• ju me të vërtetë zhvilloni komunitetin tuaj: ka përmbajtjen e duhur, një numër të mjaftueshëm pjesëmarrësish dhe keni mundur të arrini mesataren apo edhe nivel të lartë përfshirja;
• përdoruesit ju besojnë (për shembull, falë punës me cilësi të lartë me reagime);
• e kuptoni që shitjet online kërkojnë kohë (minimumi 3 muaj).

Kur mund të vendosni një plus pranë çdo artikulli, atëherë me të vërtetë po lëvizni me besim në drejtimin e duhur: mund ta ofroni produktin tuaj me siguri.
Këtu janë disa këshilla të tjera për t'ju ndihmuar të tregtoni dhe shisni produktin tuaj në mënyrë sa më efektive.

1. Specifikoni çmimin aktual.

Mos krijoni pengesa të panevojshme në rrugën e blerësit për të blerë produktin tuaj: lëreni të shohë çmimin menjëherë. Sigurohuni që klientët potencialë për të cilët çmimi që ju emëroni nuk do të jetë i përshtatshëm do të refuzojnë të blejnë produktin në çdo rast.

1. Thjeshtoni sa më shumë procesin e porositjes.

Është e nevojshme të ofrohen mallra në dyqanet online në mënyrë të tillë që klienti të ketë mundësinë të blejë produktin që i pëlqen pothuajse në çast, pa manipulime të panevojshme për të shkuar në faqe, regjistrime etj. Sa më e vështirë është të bësh një porosi. , aq më shumë ka gjasa që blerësi të ndryshojë mendje. Detyra juaj është të siguroheni që klienti të kuptojë skemën e blerjes së mallrave dhe kjo skemë duhet të jetë e thjeshtë.

1. Përditësoni rregullisht asortimentin në mënyrë që blerësi të ketë mundësinë të zgjedhë.

Mos harroni dëshirën e grave për pazar: shëtitjet për orë në qendrat tregtare, mundësinë për të zgjedhur, të kuptuarit se një nga këto gjëra herët a vonë do të bëhet pronë e tyre. I njëjti parim duhet të funksionojë në rrjetet sociale: përdoruesit duhet të kenë një zgjedhje. Këto mund të jenë albume me mallra, ku mund të shihni gjithçka që është, të krahasoni dhe më pas të blini. Plus - sa më shumë asortiment të ofroni, aq më shumë klientë (dhe nevojat e tyre) do të jenë të kënaqur.
Mos harroni për një faktor të tillë si rëndësia e produktit. Le të keni një album "In Stock", i cili do të përditësohet dhe plotësohet rregullisht, mos harroni të ofroni periodikisht mallra nga ky album. Sepse shpesh refuzimi për të blerë provokohet nga nevoja për një pritje të gjatë për marrjen e mallrave ose mungesa e tij fare (përkundër faktit se është paraqitur në album / në sit).

1. Ndiqni trendet dhe mundi ato.

Trendet janë një mënyrë e shkëlqyer për të fituar para shpejt dhe shumë. Kushtojini vëmendje asaj që përdoruesit po flasin në internet, çfarë po ndodh përreth, çfarë është interesante për njerëzit. Aplikoni atë që keni mësuar për të ofruar produktin tuaj. Gjërat që janë në trend, si rregull, janë më të njohura se diapazoni standard.

1. Përditësoni rregullisht informacionin e komunitetit.

Është e rëndësishme që ju t'u transmetoni klientëve tuaj faktin që produktet tuaja përditësohen gjatë gjithë kohës. Sidoqoftë, nuk duhet ta bëni këtë me shumë zell, përndryshe ekziston rreziku i ndalimit (në burimin e lajmeve). Bëjeni këtë me moderim, në mënyrë që kur një përdoruesi ka nevojë për diçka nga ajo që shitni, ai menjëherë t'ju kujtojë.

1. Përgjigjuni menjëherë komenteve.

Përgjigjet në kohë ndaj komenteve rrisin gjasat për një blerje. Ngadalësia mund të çojë në faktin se blerësi do të shkojë te konkurrentët.

1. Mos e neglizhoni menaxhimin e komunitetit.

Menaxhimi i komunitetit është pothuajse një komponent kyç në punën me komunitetin tuaj. Kjo ju jep mundësinë për të krijuar besim me përdoruesit që mund të bëhen klientët tuaj. Jepni përgjigje publike për komentet negative, mos i fshini ato dhe mund të pranoni gabimet tuaja.
Mos harroni rëndësinë e komenteve dhe komenteve: prania e tyre do të rrisë besnikërinë e audiencës, e cila në të ardhmen do të jetë në gjendje t'ua rekomandojë dyqanin tuaj miqve dhe të njohurve. Por thjesht mos falsifikoni informacionin, rishikimet duhet të jenë të sinqerta dhe reale, dhe rishikimet imagjinare nuk do t'ju shkojnë kurrë në duart tuaja.

1. Le të reklamojmë për oferta interesante, ulje.

Tërhiqni vëmendjen e klientëve tuaj për oferta, promovime dhe zbritje të ndryshme interesante në fushatat reklamuese. Mesazhe të tilla rrisin efektivitetin e reklamave, gjë që çon në një rritje të shitjeve.

Pyetje nga Maxim Zhukov:

Përshëndetje Nikolai dhe lexues të tjerë të kësaj faqeje interesante. Unë kam një biznes në të cilin shitjet direkte luajnë një rol shumë të rëndësishëm dhe ju duhet të jeni në gjendje të mbyllni një marrëveshje duke komunikuar me një klient. A mund të më tregojë dikush disa truke ose teknika për shitje të drejtpërdrejta efektive. Ose jepni këshilla se si të shesni diçka që nuk është në shitje?) Faleminderit paraprakisht!

Përgjigjja e pyetjes së Maxim:

Përshëndetje Maksim. Emri im është Nikolai (autor i këtij blogu). Fakti është se unë nuk jam veçanërisht i fortë në shitjet direkte, kështu që iu drejtova një prej specialistëve. Prandaj, Stepasyuk Mykola, një menaxher shitjesh me përvojë, do t'i përgjigjet pyetjes suaj;). Pra, përgjigja!

Të gjithë ata që hyjnë në fushën e shitjeve duhet të punojnë shumë dhe shumë, duke përmirësuar aftësitë e tyre - këtë e kuptova që në ditën e parë të stazhit si shitës jo ushqimor. Problemi është se asnjë nga kolegët e mi të sapoformuar nuk u dogj me një dëshirë të veçantë për të më mësuar diçka. Pyete pse? Përgjigja është shumë e thjeshtë dhe nuk kërkon shumë shpjegime - konkurrencë. Konkurrenca është një lloj konfrontimi midis njerëzve, i krijuar për të zbuluar personin më të fortë dhe më të mirë. Një person që ka një sasi të madhe njohurish dhe aftësish në një fushë të caktuar, padyshim që ka më shumë shanse për të dalë fitimtar në një përballje konkurruese. Dhe çfarë do të thotë të jesh fitues, pra një shitës më i mirë se kolegët e tu, si mendon? Respekt, autoritet, një ndjenjë dominimi dhe, më e rëndësishmja, një e madhe pagëështë ajo që ndan një shitës të mirë nga një super shitës.

Pasi e kuptova këtë në ditët e para, hoqa shpresën se dikush do të më mësonte diçka vërtet të vlefshme dhe efektive dhe fillova të bëj hapa drejt qëllimit tim pa ndihmë nga jashtë. Vëzhgimi është bërë mjeti im kryesor i të mësuarit. Ndoqa vazhdimisht këshillat e kolegëve të mi dhe dëgjoja çdo fjalë, duke zgjedhur pak nga pak teknikat më të suksesshme dhe më bindëse të shitjes. Kështu, brenda dy muajsh, fillova të kaloj të gjithë kolegët e mi në artin e shitjes së mallrave të ndryshme. Personalisht kam punuar si konsulent në departamentin e IT-së, por nuk ka rëndësi, sepse skema e shitjes për çdo produkt është e njëjtë.

Në tre dyqanet e elektronikës ku punoja, pata mundësinë të njihem me të ashtuquajturat “standardet e shërbimit ndaj klientit”. Duhet të them që koha e kaluar për të lexuar këto rregulla nuk ishte e humbur. Dokumentet e tilla janë përpiluar në bazë të një kërkimi të gjerë që përfshin kategori të ndryshme blerësish. Më tej, informacioni përpunohet nga psikologë dhe financierë, të cilët, mbi bazën e të dhënave të mbledhura, hartojnë standardet e shërbimit. Jo të gjithë zinxhirët e shitjes me pakicë janë të njëjtë. Kjo për faktin se rregulla të tilla të sjelljes për shitësit janë të përshkruara për kategori të caktuara të klientëve dhe produkteve që shpërndan pika.

Për t'ju dhënë një përshtypje të përgjithshme, unë do të jap një shembull të skemës standarde bazë me të cilën klientët shërbehen në çdo dyqan ku ofrohen këshilla. Pra, këtu është:

1. Përshëndetje (kontakti me sy, buzëqeshje, përshëndetje vetë);
2. Shprehja e bashkëngjitjes (asistenti i shitjes duhet t'i bëjë klientit një pyetje të cilës ai nuk mund t'i përgjigjet "Jo");
3. Sqarimi i nevojave (duke bërë pyetje të ndryshme, konsulenti duhet të kuptojë sa më qartë nevojën e klientit);
4. Prezantimi (për prezantimin, duhet të zgjidhni dy, maksimumi tre produkte. Kur një person tregon interes për njërin prej tyre, duhet të flisni për të në detaje. Kur emërtoni një funksion, shitësi duhet të tregojë menjëherë se si është i dobishëm dhe çfarë përfitimesh i jep klientit);
5. Shtytja për të blerë (duhet ta "detyroni" blerësin të marrë një vendim për të blerë një produkt. Ka shumë metoda për këtë, ndër të cilat ka shumë metodë efektive tre "Po", më shumë për të më vonë);
6. Përfundimi i blerjes (plotësoni të gjitha dokumentet dhe jepni mallin blerësit).

Metoda e tre "Po"

Psikologjia e njeriut është rregulluar në atë mënyrë që pas disa përgjigjeve pohuese, ai nuk do të jetë në gjendje t'i përgjigjet menjëherë "jo" asnjë pyetjeje tjetër, por automatikisht do të thotë "po". Bazuar në këtë veçori njerëzore, u zhvillua kjo teknikë. Në praktikë, është akoma më e lehtë sesa me fjalë. Për shembull, shitësi shtron pyetjen: "A ju pëlqen ky model telefoni?", "A jeni i kënaqur me kamerën?", "A po blini?". Në pyetjen e fundit, 90% e njerëzve do të japin një përgjigje pozitive, domethënë do të thonë "po". Sigurisht, kjo nuk garanton që blerësi do ta blejë patjetër produktin, por rrit ndjeshëm shanset për këtë. Gjëja kryesore në këtë teknikë është të zgjidhni saktë dy pyetjet e para, të cilave një person patjetër do t'u thotë "po" pa hezitim.

Nga fillimi në fund, një bisedë me një blerës është një betejë për besim dhe respekt për veten, domethënë shitësin. Kur komunikoni me njerëzit, nuk duhet të ndiqni verbërisht frazat e memorizuara paraprakisht, por të përshtateni me çdo person individual që ka vizituar rrjetin tuaj tregtar. Është ky parim që më ka frymëzuar të zhvilloj metodat e mia individuale të të folurit me klientët. Dhe, thelbi i këtyre metodave është si më poshtë:

• Filloni drejt. Jam i sigurt që pak prej jush e kuptoni se çfarë dua të them. Në fund të fundit është se skema standarde kërkon që ju të filloni një bisedë me një bashkëngjitje të frazës, por nuk e detyron asistentin e shitjes që fillimisht të japë emrin e tij përpara se të shkojë në biznes. Dhe kjo, do të them nga përvoja ime, është një gjë shumë e rëndësishme. Nëse jeni prezantuar, atëherë personi ndjen një lidhje të fortë me ju, sepse ju keni treguar se jeni gati të komunikoni jo vetëm si punonjës, por edhe si person. Njerëzimi është ajo që secili dëshiron për vete. Shitësit e zgjuar dhe me përvojë gjithmonë emërtojnë së pari dhe vetëm atëherë fillojnë të flasin për pikën;
• Jepni një kompliment. Hidhini një sy më afër personit edhe në momentin kur ai sapo hyri. Gjeni diçka tek ai për të cilën mund ta komplimentoni, por jini të butë. Një kompliment mund të bëhet jo vetëm për pamjen. Për shembull, gjatë një konsultimi, keni parë që një person është mjaft i aftë për produktin që po i shisni - lëvdojeni për këtë. Kështu, do të jeni në gjendje të ngjallni një ndjenjë mirënjohjeje ndaj jush, e cila do të ndikojë pozitivisht në rrjedhën e mëtejshme të bisedës;
• Drejtoni bisedën me shkathtësi. Mos e shikoni klientin tuaj në sy gjatë gjithë kohës, dhe gjithashtu në duart tuaja, në mur ose diku tjetër - nuk është e nevojshme. Më e mira nga të gjitha, kur shitësi i hedh një sy produktit, thotë një ose dy nga veçoritë e tij dhe më pas kthehet në sytë e bashkëbiseduesit, ku ai ndalon për 5-8 sekonda. Dhe, sa i përket vëllimit të bisedës, çfarë mendoni? Mbajeni volumin e zërit vetëm nën mesataren. Është vërtetuar shkencërisht se në këtë pikë zëri i çdo personi është më i këndshëm, dhe për këtë arsye informacioni perceptohet më së miri në rrethana të tilla;
• Kontrolloni vëmendjen e bashkëbiseduesit. Ky artikull duhet t'i kushtohet vëmendje e veçantë punonjësve të pikave të mëdha të shitjes me pakicë me trafik të rënduar klientësh, të cilët shëtisin, bëjnë zhurmë dhe shpërqendrojnë si shitësin ashtu edhe blerësin. Në mënyrë që klienti të mos shpërqendrohet, merrni ndonjë objekt në dorë (stilolapsi do të bëhet opsioni më i mirë) me ngjyrë të ndezur dhe herë pas here përqendroni vëmendjen e bashkëbiseduesit tek ajo. Për ta bërë këtë, ju mund ta drejtoni këtë objekt drejt produktit ose ta ngrini atë në nivelin e syve tuaj, të bëni dy ose tre lëvizje rrethore, ndërsa vërtetoni ose përshkruani funksionet e produktit;
• Punoni me kundërshtime. Personalisht, mendoj se mënyra se si kompanitë ofrojnë për t'u marrë me kundërshtimet e klientëve është thelbësisht e gabuar, dhe tani do ta kuptoni pse. Nëse blerësi bën një pretendim për mallrat, atëherë sipas skemës së pranuar përgjithësisht, shitësi duhet të thotë sa vijon: "Ju keni pjesërisht të drejtë, por ...", "Unë mund të pajtohem me ju, por ...", e kështu me radhë. Unë jam i bindur se nëse e thua këtë, atëherë personi nuk do të jetë plotësisht i sigurt për vërtetësinë e asaj që ju, domethënë shitësi, do të thoni më pas. Kështu, ai nënndërgjegjeshëm e kupton se mund të mashtrohet. Kjo është arsyeja pse ju rekomandoj që të thoni qartë sa vijon: "Jo, nuk është" ose "Më falni, por nuk mund të pajtohem me ju". Me fjalë të tilla, ju nuk do të vini në dyshim autoritetin tuaj dhe nuk do të ofendoni blerësin, sepse nuk keni thënë drejtpërdrejt se ai kishte gabuar;
• Luaj me dinjitet. Me "humbje" nënkuptoj dështimin, domethënë kur klienti nuk "piqet" kurrë për të bërë një blerje. Shumë shitës në këtë rast, edhe "lamtumirë" normalisht nuk mund të thonë, për të mos përmendur diçka tjetër. Në rastin kur një person largohet pa bërë një blerje, duhet të buzëqeshni sinqerisht dhe të pajtoheni me vendimin e tij. Do të jetë shumë e këndshme për klientin nëse e çoni në dalje dhe i uroni të gjitha të mirat atje dhe i kërkoni që të vijë përsëri tek ju. Por ky moment është i rëndësishëm. Në përgjithësi pranohet që një person duhet të ftohet në dyqan, por, personalisht, mendoj se blerësi duhet të ftohet në shtëpinë e tij, për shembull: "Do të jem shumë i lumtur nëse do të vini përsëri dhe do të kemi mundësinë të fol përsëri."

E shkrova këtë artikull për t'iu përgjigjur pyetjes së Mkxim dhe që të rinjtë që sapo kanë filluar rrugëtimin e tyre të mësojnë dhe përmirësojnë aftësitë e tyre. Nëpërmjet konkurrencës dhe lakmisë, më duhej të mësoja gjithçka vetë dhe të shpenzoja kohë të çmuar për të. Nuk dua të mbaj asgjë sekret, jam gati të ndaj njohuritë e mia, sepse besoj se në këtë mënyrë mund të kontribuoj në formimin e profesionistëve të rinj. Unë kurrë nuk i kam kuptuar njerëzit që fshehin dijen sepse ajo nuk duhet t'i përkasë një personi - është pronë e shumë njerëzve.

Në fushën e tregtimit, konkurrenca është aq e lartë sa për të zhvilluar me sukses biznesin, një biznesmen duhet të zhvillojë dhe zbatojë saktë një strategji të teknikës së shitjes që do të ishte efektive në tregun e propozimit të tij. Nuk ka mënyra universale për të promovuar mallra dhe shërbime, pasi ato kanë karakteristika jo identike dhe audienca të ndryshme të synuara. Megjithatë, është e mundur të identifikohen modelet dhe tendencat e përgjithshme që tërheqin blerësit e çdo produkti.

Shitjet e sakta

Shitjet efektive lehtësohen nga orientimi i shitësit ndaj nevojave të blerësit. Detyra kryesore e çdo biznesmeni që operon në fushën e tregtisë është të zgjidhë çështjen se si të mësojë se si të shesë çdo produkt.

Vendosja e kontaktit me blerësin

Rezultati i komunikimit me një blerës të mundshëm varet nga përshtypja e parë që i bëhet atij nga shitësi. Besimi i humbur i konsumatorit është pothuajse i pamundur të rivendoset. Pa kontaktin e të dy palëve të transaksionit, shitja nuk do të funksionojë.

Kur planifikoni aktivitete në fushën e shitjeve, duhet të merret parasysh aspekti psikologjik, i cili nënkupton qëndrimin fillestar negativ të klientit ndaj shitësit dhe mosgatishmërinë për të komunikuar me të. Njerëzit nuk u pëlqen të detyrohen për një produkt, ata preferojnë të bëjnë zgjedhjen e tyre. Promovimi aktiv i ofertës suaj mund të çojë në efektin e kundërt.

Organizata e shitjeve

Për të tërhequr vëmendjen e blerësit, duhet të filloni një bisedë të rastësishme. Një faktor i rëndësishëm për të siguruar një marrëdhënie besimi është mbajtja e një distance të sigurt midis bashkëbiseduesve, marrja e një pozicioni të hapur, sigurimi i kontaktit me sy dhe përdorimi i shprehjeve dhe gjesteve të dallueshme të fytyrës. Biseda duhet të përbëhet nga dy faza, të cilat karakterizohen nga njohja dhe biseda e drejtpërdrejtë, qëllimi i të cilave është tërheqja e interesit të konsumatorit.

Njohja

Kur takoheni, duhet të jepni emrin tuaj, të tregoni pa vëmendje fushën e aktivitetit dhe të pyesni për emrin e bashkëbiseduesit. Njohja duhet të rimishërohet nga modeli "blerës-shitës" në "person në person", pasi është më e lehtë t'i besosh një personi sesa një shitës. Vlen të përmendet se nëse klienti u prezantua, atëherë duhet t'i drejtoheni me emër, pasi secili person është më i kënaqur të dëgjojë emrin e tij. Nuk duhet të shndërrohet në variacione të dashura ose tepër të rrepta dhe biznesore, është më mirë të përdorni variantin e emrit që është paraqitur nga klienti gjatë takimit.

Tërheqja e interesit

Pikat kryesore të strategjisë së shitjes

Për të interesuar blerësin, është e nevojshme t'i theksohen atij përfitimet që ai do të marrë duke blerë produktin e propozuar. Për ta bërë këtë, duhet të flisni për koleksionet e reja, tendencat aktuale dhe promovimet aktuale. Para se të bëni një bisedë të tillë, duhet të kuptoni plotësisht ndërlikimet e fushës suaj të veprimtarisë dhe nuancat e saj nga konkurrentët, në mënyrë që të theksoni në heshtje avantazhet tuaja.

Si të identifikoni nevojat e klientëve

Nevojat e klientit formohen nga nevojat e tij. Ato mund të jenë të konjuguara ose të pakonjuguara. Zgjidhja e çështjeve të lidhura çon në formimin e problemeve të palidhura. I njëjti produkt mund t'u shitet konsumatorëve për qëllime të ndryshme.

Për shembull, nevoja shoqëruese për të blerë këpucë mund të shkaktojë formimin e një nevoje të palidhur për të zgjedhur një çantë të përshtatshme për të. Një fund mund të përfshijë blerjen e një bluze, një telefoni me aksesorë dhe një makine me qilima dhe mbulesa sediljeje.

Për të shitur një produkt në internet, duhet të ndiqni të njëjtin model si kur shisni në një mjedis real. Në çdo rast, është e nevojshme të identifikohen nevojat e klientëve. Për ta bërë këtë, kur ata tregojnë interes për ofertën, duhet të bëni disa lloje pyetjesh, përgjigjet e të cilave do ta ndihmojnë shitësin të kuptojë më afër se çfarë i nevojitet një blerësi potencial.

Gyp shitjesh

Pyetjet e mbyllura duhet të bëhen në sasi të kufizuar, sepse në të kundërtën, klienti mund të mbyllet nga bashkëbiseduesi. Ato duhet të formohen në mënyrë të tillë që të mund të përgjigjen pa mëdyshje. Për shembull: "A preferoni produktet e këtij konfigurimi?"

Lexoni gjithashtu: Si të blini një ekskluzivitet të dyqanit në internet

Pyetjet e hapura kërkojnë përgjigje të hollësishme. Në këtë fazë të negociatave, klienti mund të ndërpresë bisedën nëse nuk ka ndërmend të bëjë një blerje, por është interesuar për objektin e shitjes vetëm për kuriozitet. Ai gjithashtu mund t'i drejtohet një shitësi tjetër nëse i duhet të bëjë biseda të gjata dhe nuk është në humor për atë lloj bisede. Për këtë arsye, përpara se të kalohet në fazën e negociatave të formuara nga pyetjet e hapura, duhet vlerësuar disponimi i bashkëbiseduesit, gjë e cila është e pamundur pa njohjen e bazave të psikologjisë. Një shembull i një pyetjeje të hapur është fraza: "Cilat këpucë preferoni të vishni?".

Pesë rregulla për të kaluar fazat e shitjes

Pyetjet alternative i lejojnë blerësit të ndiejë lirinë e zgjedhjes. Për shembull, pyetja: "Të pëlqejnë palltot e gjata apo të shkurtra?" do t'i lejojë klientit të kuptojë se bashkëbiseduesi nuk e bind atë të blejë një model të caktuar, por i jep të drejtën të zgjedhë të bëjë një blerje, ose të kthehet dhe të largohet.

Pyetjet kryesore janë të nevojshme në situatat kur blerësi nuk e kupton se çfarë do të dëshironte të blinte. Në këtë këndvështrim të bisedës, shitësi depërton në nevojat personale të klientit dhe ndihmon në zgjedhjen e tij.

Një bisedë e suksesshme duhet të përmbajë shënime retorike që krijojnë një atmosferë lehtësie dhe lehtësie të nevojshme për të mbajtur një bisedë. Gjatë një bisede me një klient, shitësi duhet të formojë mendërisht një pyetësor të preferencave të klientit, i cili do ta ndihmojë atë jo vetëm të zgjedhë saktë produktin e duhur, por edhe të krijojë reputacionin e tij pozitiv.

Prezantimi i ofertës

Prezantimi i propozimit kryhet sipas një strategjie të zhvilluar më parë nga menaxhmenti dhe tregtarët.

Shitësit e realizojnë vetëm idenë e tyre. Detyra e tyre është të ofrojnë një ofertë në atë mënyrë që klienti potencial të kuptojë se kjo është pikërisht ajo që i nevojitet. Kur prezantoni një produkt, nuk duhet të veproni në mënyrë rigoroze sipas një shablloni. Gjatë ngjarjes, duhet të përqendroheni në një blerës specifik, nevojat e tij dhe qëndrim mendor. Gjatë prezantimit, duhet:

• formoni një imazh me blerësin duke përdorur objektin e blerjes ose gjatë funksionimit të tij;
• tregoni përfitimin që mund të marrë blerësi i produktit;
• të përcaktojë saktë nevojat e një personi dhe të bëjë një prezantim të përshtatshëm për secilën prej tyre;
• parashikoni paraprakisht kundërshtimet logjike dhe përgatituni për përgënjeshtrimin e tyre pa vëmendje;
• përdorni termat profesionale në një bisedë në mënyrë që bashkëbiseduesi të mos mendojë se është budalla dhe të mos kuptojë gjëra të dukshme;
• ofroni zgjedhje dhe mos e kufizoni atë;
• mos e mbivlerësoni propozimin, pasi kjo mund të zmbrapset me tepricë pozitive, duke formuar elementë dyshimi në cilësi;
• flasin për produktet, duke cituar të dhëna dixhitale, grafikë, foto dhe video, certifikata dhe komente;
• ofrojnë mundësi për të testuar produktet përpara blerjes;
• inkurajoni klientin të blejë përmes zbritjeve, bonuseve, dhuratave dhe promovimeve.

Si të formuloni një propozim

Pas prezantimit, shitësi duhet të kontrollojë gatishmërinë e klientit për bashkëpunim.

Ju nuk duhet të bëni pyetje të drejtpërdrejta në lidhje me blerjen, pasi psikologjia e një personi është e tillë që ai ka më shumë gjasa t'i përgjigjet atyre negativisht. Është më mirë të pyesni në këtë këndvështrim: "A ju pëlqeu oferta?" ose “A jeni të kënaqur me kushtet?”. Kur bëhen pyetje të tilla, është e nevojshme të zbatohet teknika e rritjes së vlerës së ofertës duke krijuar mungesë mallrash, një ofertë të kufizuar në kohë ose duke aplikuar efektin e imitimit. Oferta duhet të formulohet qartë dhe qartë. Mos i mashtroni klientët e mundshëm, sepse, në këtë mënyrë, besimi humbet shpejt.

Identifikimi i nevojave

Një ofertë e kufizuar me kohë i lejon klientit të marrë një vendim pozitiv blerjeje më shpejt. Skadimi i afërt i aksioneve tregon kërcënimin e humbjes së përfitimeve.

Njerëzit shpesh priren të kopjojnë veprimet e njëri-tjetrit, kështu që popullariteti i një produkti tregon rëndësinë dhe cilësinë e tij, gjë që rrit gjasat për një blerje.

Efekti i mungesës është një faktor psikologjik që vepron mbi një person, edhe nëse ai zotëron themelet psikologjike të parimeve të ndikimit në vetëdijen e tij. Ju bën të dëshironi atë që është e pranishme në një sasi të kufizuar. Duke i shtuar këtij efekti një element ekskluziviteti të ofertës, shitësi do t'i lejojë blerësit të ndjejë veçantinë e tij.

Lexim 11 min. Shikime 128 Publikuar më 02.12.2018

Vëllimi i shitjeve është një nga faktorët që përcakton suksesin e një biznesi. Shumë kompani prodhuese arrijnë të rrisin kapacitetin e tyre në nivele të larta në vetëm një vit. Megjithatë, tregjet e përzgjedhura të shitjeve nuk korrespondojnë me numrin e produkteve të prodhuara. Buxheti i reklamave të kompanive të tilla është i barabartë me pesëdhjetë për qind të zërit të kostove të prodhimit. Bazuar në sa më sipër, mund të konkludojmë se efikasiteti përfundimtar i biznesit jo vetëm tregtar, por edhe prodhues varet nga cilësia e punës së shitësve. Në këtë artikull, ne propozojmë të analizojmë pyetjen se si të mësoni se si të shesni ndonjë produkt.

Për të mësuar se si të shesësh, duhet të zhvillosh aftësitë bazë të një shitësi për automatizëm, të cilat janë çelësi i suksesit të çdo shitjeje.

Reklamimi si motor i tregtisë

Reklamimi i produktit i shprehur nga shitësi duhet të bazohet jo vetëm në informacionin rreth produkteve të ofruara, por edhe në rregullat bazë të marketingut. Sipas statistikave, shumica e blerësve blejnë mallra, të udhëhequr nga emocionet e tyre. Ju mund të ngjallni emocionet e nevojshme me ndihmën e pamjen produktet e ofruara ose ambalazhet me ngjyra. Një rol të veçantë i jepet mënyrës së komunikimit dhe sjelljes së shitësit.

Për të shitur mallra, duhet të krijoni siç duhet një marrëdhënie me blerësin. Çdo profesionist i përfshirë në shitje duhet të jetë në gjendje të kuptojë nevojat e blerësit. Si shembull, le të marrim një situatë që lidhet me shitjen e këpucëve. Një fillestar në shitje do të jetë i kënaqur me çdo marrëveshje që bëjnë. Një specialist me përvojë, përveç vetë këpucëve, do të jetë në gjendje t'i shesë blerësit mallra shtesë në formën e një kremi ose furçe të veçantë për pastrim. Për të bindur klientin për nevojën për një blerje të tillë, shitësi duhet të studiojë me kujdes psikologjinë e klientëve.

Sipas analizave të kryera nga studiuesit, efektiviteti i shitjeve varet nga cilësitë e punonjësve në këtë fushë. Fjalimi kompetent, njohja e veçorive të produkteve të ofruara dhe faktorë të tjerë mund të rrisin ndjeshëm numrin e produkteve të shitura.

Cilat janë cilësitë e një shitësi efektiv?

Jo çdo person mund të bëhet një shitës kompetent. Punëtorët në këtë fushë duhet të kuptojnë në mënyrë intuitive dëshirat dhe nevojat e klientit. Njohuritë bazë të psikologjisë njerëzore mund të rrisin ndjeshëm numrin e produkteve të shitura. Shumë shitës aspirantë e kanë të vështirë të gjejnë pikën e ëmbël midis respektit për veten dhe shërbimit ndaj klientit. Duhet të kuptohet se blerësi nuk do të jetë i kënaqur me një buzëqeshje demonstruese, hipokrizi dhe ndërhyrje të tepruar. Kjo është arsyeja pse është shumë e rëndësishme të jeni në gjendje të transferoni komunikimin nga avioni "shitës - klient" në rrafshin "person - person". Një tranzicion i tillë lejon që blerësi dhe konsulenti të ndjehen më të sigurt.

Një nga cilësitë e rëndësishme profesionale është aftësia për të zgjidhur konfliktet. Kjo do të kërkojë jo vetëm aftësinë për të kontrolluar veten, por edhe një imagjinatë të zhvilluar. Duhet mbajtur mend se ekziston një kategori e veçantë blerësish që provokojnë qëllimisht një konflikt. Një cilësi tjetër e rëndësishme është njohja e produkteve të ofruara. Një person që punon në shitje duhet të mësojë të kuptojë produktet në dispozicion.Çdo blerës mund të bëjë një sërë pyetjesh sqaruese në lidhje me produktin e zgjedhur kur bën një blerje. Nëse merret një përgjigje jo e plotë, blerësi mund të refuzojë të përfundojë transaksionin.

Qasja e shitësve ndaj klientëve meriton vëmendje të veçantë. Siç tregon praktika, shumë konsulentë përpiqen të përcaktojnë nivelin e aftësisë paguese të klientëve të tyre nga rrobat e tyre. Në rast se vizitori nuk plotëson "kriteret" e shitësit, ka një qëndrim të ftohtë apo edhe të turpshëm.

Shitja është një nga profesionet më të diskutueshme dhe më premtuese në botë.

Si të shesësh një produkt të mirë

Rritja e konkurrencës midis kompanive prodhuese po i detyron sipërmarrësit të mendojnë me kujdes për veprimet e tyre. Shumë tregtarë investojnë shuma të mëdha Paratë në trajnimin e stafit. ekziston nje numer i madh i metoda dhe teknika të ndryshme tregtare. Megjithatë, nuk ka asnjë teknikë universale që mund të përdoret për të gjitha produktet. Një punëtor me përvojë në fushën e tregtisë duhet të marrë parasysh karakteristikat e audiencës së synuar dhe tendencat aktuale.

Vendosja e kontaktit me një blerës të mundshëm

Psikologjia luan një rol të rëndësishëm në vendosjen e kontaktit me një klient të mundshëm. Rezultati përfundimtar i transaksionit varet nga cilësia e komunikimit të vendosur midis konsulentit dhe blerësit. Sipas ekspertit, mjaftojnë vetëm disa sekonda që njeriu të krijojë një mendim për bashkëbiseduesin e tij. Kjo do të thotë se fjalët e para të thënëa nga shitësi mund të jenë vendimtare. Është e rëndësishme të kuptohet se besimi i humbur i klientit nuk mund të kthehet.. Duhet të theksohet gjithashtu se shumica dërrmuese e blerësve nuk duan të kontaktojnë me shitësin.

Kjo është arsyeja pse psikologjia është një nga komponentët e rëndësishëm të komunikimit me klientët. Kur filloni një bisedë, duhet të zgjidhni një pozë të hapur dhe të mbani një distancë "të sigurt". Kontakti me sy dhe gjestet e shkolluara ju lejojnë të bindni klientin se shitësi është i interesuar të plotësojë nevojat e tij. Biseda duhet të fillojë me një hyrje. Është shumë e rëndësishme të prezantoni veten dhe të tregoni një drejtim specifik të aktivitetit. Në dyqanet e mëdha, çdo konsulent është caktuar në një departament të veçantë. Kjo është arsyeja pse është shumë e rëndësishme të përcaktoni shtrirjen e kompetencave tuaja.

Për të ngjallur interesin e vizitorit, është e nevojshme të familjarizoni klientin e mundshëm me risitë në dyqan dhe të tregoni për promovimet aktuale. Për të nxjerrë në pah avantazhet e produkteve të paraqitura, është e nevojshme të keni informacion për ofertat e konkurrentëve.

Kuptimi i nevojave

Për të shitur shpejt dhe shtrenjtë produkte të tregtueshme, duhet të kuptoni nevojat e klientëve. Termi "nevojë" i referohet qëllimit që realizohet me ndihmën e një produkti ose shërbimi mall. Sipas ekspertëve, të gjitha nevojat e klientëve mund të ndahen në dy grupe të kushtëzuara. Grupi i parë përfshin nevojat e palidhura, të cilat quhen blerje përfundimtare. Kategoria e dytë përfshin nevojat shoqëruese që lindin nevoja të reja.

Sot, për t'u bërë i pasur dhe i suksesshëm në fushën e tregtisë, duhet të kesh shumë cilësi, të kesh arsim special dhe të punosh pa u lodhur.

Si shembull i nevojave të ndërlidhura, le të marrim një situatë në të cilën një grua blen një çantë. Përveç kësaj çante, ajo duhet të blejë këpucë të reja dhe një kapele. Një shitës që kupton dëshirën e vizitorëve mund të mësojë të kontrollojë motivet e tyre. Kjo qasje ndaj shitjeve mund të rrisë ndjeshëm përfitimin e prizës. Për të identifikuar nevojat e konsumatorëve, përdoret një metodologji anketimi. Një anketë standarde e klientëve përfshin pyetjet e mëposhtme:

1. Pyetje të tipit të mbyllur. Kjo metodë përfshin përdorimin e pyetjeve që mund të përgjigjen pa mëdyshje. Është e rëndësishme të theksohet se pyetje të tilla nuk ofrojnë informacion të plotë për nevojat e klientëve.
2. pyetje të hapura. Ky opsion sondazhi ofron përgjigje të detajuara që ju lejojnë të merrni informacion në lidhje me interesat e klientit. Është e rëndësishme të kuptohet se në rast të humbjes së interesit të klientit, është e pamundur ta ktheni atë.
3. Opsionet alternative. Kjo teknikë përfshin mundësinë e zgjedhjes midis disa opsioneve të paraqitura.
4. Pyetje sugjestive. Pyetje të tilla përdoren në situata kur klienti i dyqanit nuk e di se për çfarë lloj produkti është i interesuar.

Gjatë një sondazhi të tillë, konsulenti formon mendërisht një pyetësor në të cilin futen të gjitha përgjigjet e blerësit. Bazuar në analizën e informacionit të marrë, ju mund të zgjidhni mallrat që do t'i paraqiten blerësit.

Prezantimi i produktit

Demonstrimi i mallrave në lidhje me një përshkrim të karakteristikave dhe veçorive të tij është një prezantim i produkteve. Është detyra e shitësit të ofrojë një demonstrim që do t'i lejojë klientit të kuptojë se produkti që ofrohet është një artikull thelbësor. Si rregull, programet e prezantimit zhvillohen nga specialistë me përvojë të marketingut. Gjatë një ngjarje të tillë, një numër i detaje të rëndësishme. Çdo klient duhet të ketë mundësinë të njihet me produktet e ofruara.

Përveç kësaj, është e nevojshme të theksohet përfitimi për blerësin. Specifikimet mund të ketë pak informacion të dobishëm për klientët. Detyra e shitësit është të tregojë se si produkti i zgjedhur do të ndryshojë jetën e klientit. Le të marrim si shembull një frigorifer me teknologjinë "No Frost". Vetë emri i kësaj teknologjie mund të mos ketë një kuptim themelor. Megjithatë, historia se kjo njësi nuk ka nevojë për shkrirje periodike do të interesojë një blerës të mundshëm. Duke vënë në dukje avantazhet e këtij produkti ju lejon të shesni produktet e reklamuara me një çmim më të lartë, duke mbështjellë një premium të lartë në një "paketë të bukur".

Çdo vizitor në prizë duhet të jetë në gjendje të zgjedhë midis disa produkteve. Aftësia për të zgjedhur do ta motivojë vizitorin të bëjë një porosi në një dyqan të caktuar. Informacioni në lidhje me zbritjet, bonuset dhe garancitë shtesë përdoren si metoda stimuluese.

Ju duhet të silleni në atë mënyrë që klienti të ndjejë se ju e trajtoni atë me respekt

Formulimi i propozimeve

Vetëm pasi të jetë bërë prezantimi, mund të vini në fazën e bindjes për të përfunduar një marrëveshje. Për këtë, përdoren pyetje të tilla si: "A ju pëlqejnë kushtet e propozuara?", "A jeni të kënaqur me ofertën tonë?". Është e rëndësishme të theksohet se pyetjet e bëra duhet të ndërtohen në këtë formë. Përdorimi i pyetjeve të drejtpërdrejta mund të çojë në një përgjigje negative.

Kur formulon një ofertë, shitësi duhet të rrisë vlerën e produktit në sytë e vizitorit. Për këtë, përdoret fraza magjike "numër i kufizuar". Një person që zotëron një produkt ekskluziv ndihet unik. Një metodë tjetër për të bindur klientin është të tregoni informacionin se kushtet e propozuara janë të vlefshme për një periudhë të kufizuar kohore. Një blerës që nuk dëshiron të humbasë fitimin e tij do të shprehë gatishmërinë e tij për të bërë një blerje.

Punoni me kundërshtime

Gjatë punës së tyre, çdo konsulent përballet me kundërshtimin e vizitorëve. Duhet të theksohet se kundërshtimet mund të lindin në çdo fazë të procesit në shqyrtim. Dyshimet e një blerësi të mundshëm janë një fenomen mjaft i natyrshëm.. Në këtë fazë, shitësi duhet të largojë të gjitha dyshimet e bashkëbiseduesit të tij duke u dhënë përgjigje pyetjeve ekzistuese. Si rregull, çdo klient ka dy kundërshtime kryesore:

1. "Ky artikull është shumë i shtrenjtë." Për të kapërcyer një kundërshtim të tillë, është e nevojshme të sqarohet arsyeja e një vendimi të tillë. Në mënyrë tipike, kjo sjellje vërehet te klientët e pikave të shitjes me pakicë. Bazuar në përgjigjen e marrë, zgjidhet një strategji për sjellje të mëtejshme.
2. "Më duhet të mendoj". Të gjithë duan të marrin këshilla nga miqtë e tyre në lidhje me produktin e zgjedhur. Disa njerëz e përdorin këtë justifikim për të lënë dyqanin dhe për të vlerësuar ofertat e konkurrentëve. Në këtë situatë, punonjësi i dyqanit duhet të identifikojë arsyen e marrjes së këtij vendimi. Bazuar në informacionin e marrë, punonjësi mund të zgjedhë metoda për neutralizimin e dyshimeve.

Përfundimi me sukses i transaksionit

Për t'i shitur me sukses një produkt një klienti, duhet të merret parasysh çdo detaj. Shumë tregtarë shpesh përballen me faktin se blerësi refuzon transaksionin në fazën e fundit. Në këtë situatë, duhet ta shtyni butësisht personin të marrë një vendim pozitiv. Për ta bërë këtë, mund të përmendni edhe një herë disponueshmërinë e një garancie, mundësinë e kthimit dhe një sistem zbritjesh. Përmendja e përfitimeve të tilla të bashkëpunimit me një prizë të caktuar e bind klientin të nënshkruajë kontratën.

Si të shisni produkte në internet

Sipas statistikave, më shumë se tridhjetë e pesë për qind e konsumatorëve zgjedhin një produkt bazuar në informacionin vizual. Kjo për faktin se truri i njeriut thith më mirë informacionin vizual. Njerëzit që duan të shesin mallra në internet duhet të marrin parasysh këtë veçori të perceptimit njerëzor.

Për të organizuar shitje efektive nëpërmjet internetit, është e nevojshme të merren imazhe me cilësi të lartë të produktit të propozuar. Pershkrim i detajuar produkti me një listë të karakteristikave kryesore mund të rrisë ndjeshëm gjasat për një marrëveshje. Ju mund të bindni një klient të bëjë një porosi duke postuar dëshmi nga klientët e tjerë të kompanisë. Është gjithashtu e nevojshme të sigurohet një mundësi për vizitorët e faqes që të bëjnë të gjitha pyetjet e tyre përmes formularit të komenteve ose bisedë telefonike.

Tregtimi ka qenë prej kohësh një nga mënyrat më të njohura për të fituar para.

Merchandising kompetent

Merchandising është arti i shitjeve të mira. Ky art bazohet në kompleksi bazë masat që synojnë rritjen e vëllimit të shitjeve të produkteve. Sipas studiuesve, shumica e njerëzve shfaqin prirje për blerje spontane. Vendimi i marrë shpjegohet me faktin se personi e pa gjënë e duhur dhe e kuptoi faktin që ai duhet të ishte pronari i tij. Kjo do të thotë që një plan urbanistik kompetent i mallrave në dyqan mund të rrisë ndjeshëm shitjet.

Për të reklamuar produktet e tregtueshme, prodhuesit përdorin strategji të ndryshme marketingu, duke përdorur të gjitha mjetet në dispozicion. Reklamimi në internet, media e shkruar dhe parulla ju lejon të krijoni një imazh pozitiv të produktit në sytë e audiencës konsumatore. Ju mund të rrisni forcën e këtij imazhi me paketim të ndritshëm, përshkrim të karakteristikave dhe vetive kryesore.

Kontakte "të ftohta".

Shumë njerëz që hasin teknika të shitjeve të ftohta i referohen atyre si spam telefonike. Ky qëndrim negativ shpjegohet me faktin se shitësi merr iniciativën personale duke telefonuar klientët e mundshëm. Është e rëndësishme të theksohet se kjo teknikë ka një numër aspektesh negative. Një prej tyre është fakti që telefonata mund t'i vijë një personi që nuk është i interesuar të blejë produktin e ofruar. Siç tregon praktika, shitësit që përdorin këtë metodë arrijnë të përfundojnë vetëm një transaksion duke thirrur më shumë se njëqind persona.

Efikasiteti i ulët i kësaj teknike shpjegohet me kompleksitetin e krijimit të një marrëdhënieje midis menaxherit dhe klientit. Personi që bën thirrjen e ftohtë nuk di asgjë për personin në anën tjetër të linjës. Mund të jetë një pensionist i vetmuar ose një biznesmen me të ardhura të larta. Kjo teknikë i privon punonjësit mundësinë për të zgjedhur modelin e duhur të sjelljes dhe përshtatjen me interesat e klientit. Si rregull, specialistët që përdorin këtë teknikë përdorin strategji të veçanta komunikimi. Detyra e menaxherit është të identifikojë nevojat e klientit dhe të zgjedhë skenarin më të përshtatshëm.