Kuinka oppia myymään? Kuinka kehittää hyvän myyjän ominaisuuksia? Kuinka myydä tuotetta: markkinoinnin perusteet Mitä sinun tulee tietää tuotteen myymiseksi

Kaupoissa kommunikaatio asiakkaan kanssa on avainasemassa. Kaikki riippuu siitä - myynnin määrä, yleisön koko ja uskollisuus. Ollakseen kilpailukykyisiä yrittäjien on jatkuvasti koulutettava myyjiä uusiin esitys- ja suostuttelutekniikoihin. Tarjoamme 10 psykologista sirua, jotka auttavat saavuttamaan ostajan luottamuksen ja lisäämään myyntiä.

1. Ostajan psykologia: miten he ajattelevat

Mitä käyttää vuoropuhelussa ostajan kanssa: sinä vai me?

Monet ovat hämmentyneitä siitä, mitä pronominia käyttää viestinnässä asiakkaan kanssa - sinä vai me. Periaate on tämä: konsultti "potkii" kuvaillessaan ostamisen etuja nyt tai tulevaisuudessa: "Kun käytät tätä mekkoa vastaanotossa ja kaikki katsovat vain sinua, muistat sanani."

Tavarakirjanpidon ammattimainen automatisointi vähittäiskaupassa. Siivoa myymäläsi

Hallitse myyntiä ja seuraa kassojen, toimipisteiden ja organisaatioiden toimintaa reaaliajassa mistä tahansa kätevästä paikasta Internet-yhteyden avulla. Muodosta myymälöiden tarpeet ja osta tavaroita kolmella napsautuksella, tulosta tarrat ja hintalaput viivakoodilla, mikä helpottaa sinun ja työntekijöidesi elämää. Rakenna asiakaskuntaa valmiilla kanta-asiakasjärjestelmällä, käytä joustavaa alennusjärjestelmää houkuttelemaan asiakkaita ruuhka-aikoina. Toimi kuin iso kauppa, mutta ilman asiantuntijoiden ja palvelinlaitteiston kustannuksia tänään, ala ansaita enemmän huomenna.

Pronomini "me" toimii, kun sinun on osallistuttava yhteiseen toimintaan. Asiakkaat pitävät tiskin takana olevaa miestä alitajuisesti kilpailijana. "Me" avulla konsultti poistaa tämän esteen: hän näyttää pelaavansa asiakkaan kanssa samassa joukkueessa, edustavansa hänen etujaan.

Kauppojen omistajille Business.Ru-tiimi on kehittänyt erityisen ohjelman, jonka avulla voit kerätä kaikki tiedot ostajasta yhteen paikkaan: sopimukset, vuorovaikutushistoria, tapaamiset, puhelut.

Kehonkieli myymälöissä

Kuuntelemalla asiakasta, myyjän täytyy kallistaa päätään hieman sivuun. Joten hän osoittaa, että hänen huomionsa on täysin imeytynyt keskustelukumppanin sanoihin. On tärkeää katsoa silmiin, mutta jos konsultti on alle 2 metriä pitkä, on parempi olla käyttämättä tätä ilmettä väärin. Kukaan ei pidä siitä, että häntä halveksitaan.

Asiakastyyppi: ostajan psykologia

Löytääkseen oikeat sanat kommunikointiin ohjaajasi on määritettävä, kuka on hänen edessään - visuaalinen, kuulo tai kinesteettinen. Tämän voi ymmärtää heidän puheestaan.

Visuaalit näkevät maailman silmiensä kautta. Siksi yleisimmät sanat heidän sanastossaan ovat: katso, katso, näytä, näytä, kuva, näkymä, perspektiivi. Toinen visuaalisen erottuva piirre on huomio keskisävyihin ja sävyihin: vaaleanruskea...

Audiaaleissa on ensisijaisesti korvat. Heidän puheensa hallitsevat kuule, kuuntele, ääni, ääni, soittoääni, melu, puhu, vastaa sekä adjektiiveja, kuten hiljainen, äänekäs jne.

Kinesteettiset oppijat kokevat todellisuuden aistimusten kautta. He aistivat, tuntevat, koskettavat, koskettavat, haistavat ja maistavat. Heidän on tärkeää tietää, miltä esine tuntuu - pehmeältä, lämpimältä, piikiltä, ​​hellältä, pörröiseltä jne., tuoksuu - pistävä, tuoksuva, raikas tai maistuu - makea, karvas, hapan.

Vertailla:

• Katso mikä kirkas kylläinen väri (visuaalinen)
• Tämä väri on nyt muodissa, kysy keneltä tahansa (ääni)
• Tunne sen leikkivän auringossa (kinesteettinen)

Myy niin kuin asiakas olisi jo ostanut

Tutkimukset osoittavat, että ostajan on helpompi keskustella yksityiskohdista, kun päätös on jo tehty, eikä päinvastoin. Anna myyjän antaa hänelle tunne, että osto on tapahtunut. Ei "Otetaanko?", "Mitä päätit?", "Osta?" tai "Kuinka paljon odotat?".

Älä sujauta tavaroita, vaan ole kiinnostunut ostoehdoista: "Kuinka paljon otat?" , "Kuinka paljon painaa?" , Maksatko kortilla vai käteisellä? Itsensä tietämättä keskustelukumppani vetäytyy peliin.

Kattava kaupan automaatio pienin kustannuksin

Otamme tavallisen tietokoneen, kytkemme minkä tahansa verohallinnon ja asennamme Business Ru Kassa -sovelluksen. Tuloksena saamme edullisen POS-päätteen analogin kuin suuressa kaupassa kaikkine toimintoineen. Syötämme tuotteet hinnoilla Business.Ru-pilvipalveluun ja aloitamme työskentelyn. Kaikesta kaikesta - enintään 1 tunti ja 15-20 tuhatta ruplaa. verotuksen rekisterinpitäjälle.

2. Myyntitekniikka: mikä todella toimii

Ominaisuuksista asiakasetuihin

Tuotteella on objektiiviset parametrit (väri, koko, rakenne, hinta ja niin edelleen) ja subjektiivinen arvo - hyöty. Monien myyntikonsulttien yleinen virhe: esityksessä he pommittavat ostajaa ominaisuuksilla, mutta pääasia - miksi ostaa tuote, minkä ongelman se ratkaisee - on hiljaa.

Business.Ru-ohjelman avulla voit analysoida myyntiä, pitää historiaa ostajan kanssa työskentelystä, lähettää tekstiviestejä ja sähköpostiviestejä sekä tiedottaa asiakkaille käynnissä olevista kampanjoista ja alennuksista.

Ei riitä, että sanotaan, että ikkunaprofiili on viisikammioinen. Anna konsultin lisätä, että tällainen ikkuna ei päästä ääntä läpi. Asiakas voi nukkua, vaikka ikkunat olisivat vilkkaalle moottoritielle päin. Tai sanottuaan, että kylpyamme on valmistettu akryylistä, anna hänen selventää, että tämä materiaali pitää lämmön pitkään. Joten jos ostaja haluaa ylettää kylpyhuoneessa pitkään, sinun ei tarvitse jatkuvasti lisätä kuumaa vettä.

Yksi ominaisuus - yksi etu

Toinen virhe: ensin myyjä heittää ostajalle joukon parametreja ja sitten kaikki edut massalla. Kirkkaan kuvan sijaan saat palapelin, joka on vielä koomatta. Oikea vaihtoehto on antaa yksi ominaisuus ja kääntää se välittömästi etujen kielelle. Monista tuotteelle ominaisista eduista on valittava kolme pääasiallista. Ihmisen aivot eivät vain kestä sitä enää.

3. Kuinka puhua ostajan kanssa: esimerkkejä dialogeista

Sokraattinen dialogi

Anna myyjäsi saada ostaja suostumaan ei-sitoviin lausuntoihin. Ja sitten kysy myyntikysymys. Ilmiö toimii: mitä enemmän asiakas sanoo "kyllä", sitä enemmän haluaa vastata näin ja pidemmälle.

- Tässä, kiinnitä huomiota tähän neuleeseen, väri on iloinen, vaaleanvihreä, eikö niin?
- Joo
- Kosketa sitä, se on 50% kashmiria, tunnetko kuinka pehmeä se on?
- Malli on universaali, voit käyttää sitä farkkujen kanssa ja hameen kanssa, oletko samaa mieltä?
- Joo.
- Vie se sovitushuoneeseen?
- ...

Arvoisat yrittäjät. Viestittäessäsi ostajan kanssa opit häneltä hyödyllistä tietoa: syntymäpäivä, vaimon nimi, harrastus, suosikkisikarityyppi. Tallenna se Business.Ru-ohjelmaan ja käytä sitä uskollisuuden lisäämiseen.

Uskotaan, että kolme kertaa riittää finaaliin. Teoriassa. Käytännössä kaikki on vaikeampaa. Jos myyjä kysyy liian alkeellisia kysymyksiä, keskustelukumppani selvittää tempun ja menettää kiinnostuksensa. Tai ainakin olla varovainen. Joten keksi kysymyksiä, jotka kuulostavat luonnollisilta.

Pitkät lauseet

Aloittelijat puhuvat pilkotuin lyhyin lausein, kokeneet myyjät pitkiin. Tällaisissa rakenteissa lauseet tarttuvat toisiinsa käyttämällä liittoa "ja", esimerkiksi:

”Makaat ortopediselle sohvalle, ja se mukautuu vartaloon ja jakaa selkärangan kuormituksen tasaisesti. Ja lihaksesi ovat täysin rentoutuneet, koska tällaisella sohvalla sinun ei tarvitse pitää kehoasi pinnalla. Ja nukut koko yön kuin vauva. Ja kun heräät, sohva itse ottaa entisen asemansa ... "

Lauseet - "junat" näyttävät tuudittavan ostajan, vähentävän hänen vastustuskykyään konsultin sanoille.

Käsi pulssilla

Jos konsultti kokee, että ostokeskustelu vie asiakasta tuntemattomaan viidakkoon, kysy hän: "Mitä sinä ajattelet...?" tai "Mistä hetkistä... pidät?" Joten hän ei vain palauta keskustelukumppania aiheeseen, vaan myös selvittää, kuinka hyvin esitys imeytyy.

Paranna myymäläsi suorituskykyä yhdessä kuukaudessa

Palvelu parantaa myymälän tehokkuutta vähentämällä tuotesaldien menetyksiä, nopeuttaa merkittävästi uudelleenarvostusprosessia, tulostaa hintalaput / etiketit, kurittaa tiukasti kassan työtä ja rajoittaa hänen mahdollisuuksiaan työskennellä alennusten / myynnin kanssa ilmainen hinta.

Kaivaminen menneisyyteen

Jos asiakas ei luota tuotteeseen, epäilee sen laatua ja hinnan kohtuullisuutta, hänen kanssaan voi leikkiä psykoanalyytikkoa. Keskeinen viesti: jos ostajalle on tapahtunut jotain menneisyydessä, sinun ei pidä rajoittaa itseäsi nykyhetkeen tämän vuoksi. Sinun tarvitsee vain valita parempi.

- Ostin kerran jo kalliit kengät, kauden lopussa sitä oli kipeä katsella. En näe järkeä tehdä sitä uudestaan.
- Tietysti ymmärrän sinua. Mutta olet ostanut kenkiä siitä lähtien. Etkö kulje paljain jaloin?
- No kyllä.
- Nyt vain valitset huolellisemmin ja luotat vain luotettaviin liikkeisiin. Kokeillaan tätä paria. Katso millainen tyyli.

Esi-isien viisaus

Suositut ilmaisut ovat toinen tapa vähentää asiakkaan vastustusta. Harvat ihmiset haluavat kyseenalaistaa sanat, joiden pätevyys on todistettu vuosisatojen kokemuksella.

- Pidän tästä t-paidasta, mutta hinta on liian kallis...
– Tietysti hintaa voisi alentaa. Mutta miten se vaikuttaisi laatuun? Emme ole tarpeeksi rikkaita ostaaksemme halpoja asioita, eikö niin?

Tästä artikkelista opit:

• Kuinka tarjota tavaroita kauppoihin
• Kuinka tarjota tuotetta sosiaalisessa mediassa ja puhelimitse
• Kuinka tarjota tuotetta oikein myyntiedustajalle

Kotimainen talous on viime aikoina lähtenyt markkinasuhteiden kiskoille, siitä hetkestä lähtien jokainen myyjä kysyy perustavanlaatuisen kysymyksen: kuinka tarjota tuotetta tai palvelua niin, että ostaja on kiinnostunut. Harkitse tämän kysymyksen keskeisiä näkökohtia.

Kuinka tarjota ostettavaa tuotetta

Tietenkin yrityksen menestys riippuu suurelta osin myynnin määrästä, tämä on ehkä yksi tärkeimmistä tekijöistä. Tuotantokapasiteettia voidaan kasvattaa melko nopeasti, mutta markkinoiden kapasiteetti ei aina mahdollista luontaisen potentiaalin toteuttamista. Mainosbudjetit voivat olla 20-50 % kustannuksista, yritykset tekevät kaikkensa voittaakseen kilpailun.
Kaikki nämä tekijät osoittavat, että koko jakeluketju – markkinointi/myynti/myymälä – on tärkeä. Vastaus kysymyksiin: "Kuinka tarjota tuotetta oikein" ja "Kuinka myydä tuotetta asiakkaalle" on ratkaisu ostajan tarpeisiin.
Suosituksia markkinoijalle:

1. Ennen kuin tarjoat tuotetta ostajalle, tutustu huolellisesti kaikkiin siihen liittyviin kysymyksiin. Mitä laajempaa ja syvällisempää tietoa tuotteesta sinulla on (toiminta, laajuus, vaihtoehtojen saatavuus ja niiden erot jne.), sitä järkevämmin pystyt välittämään ostajalle, miksi hän sitä tarvitsee.
2. Ole erittäin tarkkaavainen mahdollisen asiakkaan psykologian kysymykseen. Sinun on ymmärrettävä selvästi, kuka on edessäsi: opiskelija vai intellektuelli, nuori tai vanha, mies vai nainen. Kun sinulla on käsitys potentiaalisen asiakkaan luonteesta, sinun on helpompi paitsi tarjota hänelle tuotetta, myös rakentaa tuottava vuoropuhelu hänen kanssaan, luoda pätevä strategia "ostaja-myyjä" -suhteessa.
3. Kun tarjoat tuotetta, älä unohda tunnekomponenttia: anna mahdollisen ostajan tuntea olevansa sellaisen tuotteen omistaja, jota ei ole vielä ostettu. Näytä, mitä tuote on toiminnassa, anna sen koskettaa, koskettaa, haistaa. Luo kaikki ostoehdot, jotta asiakas haluaa ostaa tämän tuotteen juuri nyt.

Kuinka tarjota tuotetta irtotavarana

Tavaroiden irtotavaramyynnissä on muutama yksinkertainen sääntö. Tässä tapauksessa sinun on keskityttävä tulevaisuuteen, eli jatkuvaan asiakkaan etsimiseen. Toimitusmäärä riippuu asiakasyrityksen mittakaavasta (onko suuria tai pieniä tilauksia). Luokat, kuten toimitus, hinta, ehdot, ovat houkutus ostajalle ja iso plussa toimittajalle.
Näin ollen:

• tee kaikkensa "houkuttelemaan" asiakasta alusta alkaen alhaisilla toimitettujen tilausten hinnoilla ja alhaisilla logistiikkalaskuilla;
• noudata sopimuksen ehtoja - älä koskaan riko niitä;
• toimittaa ajoissa ja säännöllisesti;
• Muista, että tukkumyynti on tasa-arvoista myyntiä.

Kuinka tarjota tuotetta asiakkaalle oikein kaupassa

Suurin kauppaketjujen, myös suurten, kohtaama ongelma on rekrytointiongelma, koska useimpien myymälöiden työntekijät eivät ole valmiita tehokkaaseen myyntiin (neuvostokoulutuksen jäännösvaikutukset). Mutta tässä on toinenkin puoli - vähittäiskauppiaat itse eivät usein kiinnitä riittävästi huomiota myyjien koulutukseen ja motivaatioon, vaan pitävät heitä kolmannen luokan "työvoimana", joka muuttuu jatkuvasti. Tämä asenne johtaa asianmukaisen koulutuksen puutteeseen. Myyjä ei tarjoa tavaraa ostajalle kovin tehokkaasti, koska hän ei tiedä miten se tehdään. Mutta koulutetuista työntekijöistä, joilla on oikea motivaatio, voi hyvinkin tulla avain minkä tahansa myyntipisteen menestykseen.
Menestyvä myyjä on henkilö, joka:

• tunnistaa helposti asiakkaiden ongelmat;
• osaa arvioida kuluttajan prioriteetteja näiden ongelmien ratkaisemisen yhteydessä;
• voi ja pyrkii auttamaan ostajia löytämään ratkaisut näihin ongelmiin kätevimmällä, tehokkaimmalla, innovatiivisimmalla ja oikea-aikaisella tavalla ja ostajalle sopivaan hintaan.

Useimmiten, jos myyjä pystyy tunnistamaan asiakkaan keskeiset ongelmat, asiakas on valmis maksamaan ratkaisustaan.
Menestyksen avain voi olla tieto siitä, kuinka voit mainostaa ongelmanratkaisukykyäsi potentiaalisille ostajille. Tällä varmistetaan, että asiakkaat ovat tietoisia siitä, mitä voit tehdä heidän hyväkseen ja mitä etuja ehdotat ratkaisut tarjoavat.
Myyntijohtajat eivät keskity vain siihen, miten tuotetta tarjotaan (tai miten sitä myydään), vaan he laajentavat asiakkaidensa näköaloja. Jotta voit tulla myydyimmäksi, sinun on vastattava säännöllisesti seuraaviin kysymyksiin:

• Mitä asiakkaiden ongelmia ratkaisen?
• Mikä on asiakkaan näkemys näistä asioista ja tarjoamistani ratkaisuista?
• Miten ostaja priorisoi etsiessään ratkaisuja näihin ongelmiin?
• Mitä muita asiakkaiden ongelmia voin ratkaista?
• Mitä piilotettuja tai tulevia ongelmia ostajat eivät tiedä?

Ostajalla on paljon ongelmia. Sinun tehtäväsi on osoittaa heille ja antaa heille yksityiskohtainen kuvaus, mutta ei sinun näkökulmastasi, vaan asiakkaan asemasta. Keskity ongelmiin, jotka on ensin ratkaistava, ja tätä varten sinun on muotoiltava oikeat kysymykset ja kuunneltava huolellisesti ostajan vastauksia. Ja sen jälkeen tarjoa ratkaisusi (= tarjoa tuotetta).

3 vinkkiä kuinka puhua ostajan kanssa tuotetta tarjottaessa
Asiantuntijat jakavat hyödyllisiä vinkkejä jakelijoiden kanssa siitä, kuinka keskustella ostajan kanssa menestymisen saavuttamiseksi, kuinka tarjota tuotetta mahdollisimman tehokkaasti.

1. Tuotetieto.

Huolimatta siitä, että olemme jo maininneet tämän tosiasian, toistamme vielä kerran: kaupankäynnin valmistelut tulisi aloittaa jo ennen itse myyntiä, erityisesti puhumme kaiken mahdollisen tiedon saamisesta tuotteesta. Mitä se voi olla: tarkista ennen tuotteen tarjoamista eri valmistajien vivahteet, käyttötarkoitukset, tukku-/vähittäiskaupan hintakäytävät, eri toimipisteissä ja paikasta, missä tarkalleen myyt. Psykologista puolta voidaan kuitenkin kutsua paljon merkittävämmäksi.
Minkä tahansa myyjän tehtävänä on tarjota tuotetta ja samalla vastata kaikkiin heränneisiin kysymyksiin. Tällainen jakelija herättää luottamusta, ostaja ymmärtää olevansa ammattilainen, ei amatööri. Toinen asia: jos asiakas saa tyhjentävän vastauksen, hän alkaa tuntea velvollisuuttaan, ja joissain tapauksissa tämä voi vaikuttaa hänen päätökseensä ostaa tavarat täältä, tältä myyjältä. Päinvastaisessa tilanteessa, kun myyjä vastaa innostumatta, pitkästi, kuluttaja ymmärtää, ettei hän ole ammattilainen.
Ainoa poikkeus: ostajalla on joistakin olosuhteista johtuen tietoa tuotteesta, esimerkiksi hän on osallistunut vastaavien tuotteiden tuotantoon. Sitten sinun on tarjottava tavaroita huolellisemmin, sinun ei pitäisi mennä liian pitkälle: on tärkeää osoittaa pätevyyttäsi tässä asiassa ja kunnioittaa keskustelukumppanin tietoja ja ehkä jopa kysyä häneltä jotain, kysyä joitain kysymyksiä. Tällainen käyttäytymismalli lisää ostajan merkitystä hänen omissa silmissään ja samalla lisää myyjän arviota.

1. Hyvä tuuli.

Itse asiassa myyjän mieliala on työväline, sillä hän on näyttelijä, jolla ei ole varaa mielivaltaiseen tunnelmaan. Hänen tehtävänsä on "pitää kasvonsa" riippumatta siitä, mitä hänellä on mielessä. Loppujen lopuksi ostaja huomaa heti myyjän mielialan ja reagoi siihen: hyvä tuuli välitetty, mutta myös huono. Jos ostaja tuli kauppaan hyvällä tuulella ja myyjä pilaili sen, niin ostaja alitajuisesti (tai ehkä tietoisesti) haluaa kostaa myyjälle ostamatta häneltä mitään.

1. Kunnioitus ostajaa kohtaan.

Kunnioitus ostajaa kohtaan ilmenee kunnioituksena hänen toiveitaan ja valintojaan kohtaan.
Eli jos ostaja haluaa ostaa teetä, sinun ei pitäisi yrittää myydä hänelle limonadia. Tietysti korvaavan tuotteen tarjoaminen on sallittua, mutta sen myyminen on täynnä seurauksia. Ostaja on yhä enemmän psykologisesti taitavampi, usein hän myös tuntee tuotteen hyvin. Siksi se, että korvaavan tuotteen sijaan he alkavat jatkuvasti tarjota jotain täysin erilaista, vaikka tällainen korvaaminen näyttäisikin myyjälle sopivalta, aiheuttaa ärsytystä ja negatiivisuutta. Tätä pidetään manipuloimisena, ja sen paljastamista pitäisi seurata rangaistus: ja tämä on jo asiakkaan menetys, koska hän tuskin koskaan palaa paikkaan, jossa häntä petettiin tai yritettiin pettää.
Kaupankäynti muistuttaa jossain määrin kalastusta: kaloja on mahdotonta saada nokkimaan, mutta laadukkaalla syötillä ne voidaan houkutella. Ostaja pitää laadukkaasta palvelusta, ja kunnioitus on tärkeä osatekijä. Ja jopa siinä tapauksessa, että sinulla ei ole jotakin tuotetta, ostajan lähettäminen paikkaan, jossa hän on, tämä vaikuttaa myös positiivisesti ostajan arvioon, ja on erittäin todennäköistä, että hän palaa luoksesi.
Sinun on kunnioitettava paitsi ostajan ongelmia ja hänen toiveitaan myös kieltäytymistä. Ostajaa, joka oli töykeä tai töykeä kieltäytymisen jälkeen, tuskin nähdään enää kaupassasi. Ja vaikka ilmeistä epäkohteliaisuutta ei olisikaan, niin jyrkkä muutos myyjän käyttäytymisessä (haluttavasta / tarkkaavaisesta välinpitämättömään / negatiiviseen) järkyttää myös ostajaa, eikä hän todennäköisesti tule tähän kauppaan.
Lisää suosituksia myyjälle myymälässä, miten tuotetta tarjotaan:

• Älä missään tapauksessa puhu tuotteen negatiivisista vivahteista, jotta et pilaa positiivista;
• Vaikka osaat tarjota tuotteen oikein, mutta et omista eettisiä sääntöjä, menestys ei ole helppoa. Ole hurmaava, ystävällinen, kunnioittava - tämä auttaa myymään tuotetta, mutta vältä tuttuutta, tuttuutta, oikean etäisyyden pitämistä.

Kuinka tarjota tuotetta myyntiedustajalle

Aloitteleva myyntiedustaja hylätään aina, koska myymälät vastustavat yhteistyötä uusien toimittajien tai uusien tuotteiden kanssa – kauppojen hyllyt ovat jo täynnä tavaroita. Myynnissä on kuitenkin hyvät periaatteet ja hyvät tavat tarjota tuotetta tuntemattomille asiakkaille.

1. Tee kuvitettu luettelo.

Jos nainen päättää, työskenteleekö kanssasi vai ei, on yksi hyödyllinen tapa: luoda kuvasto. Tämä koskee naisia, sillä naiset yleensä valitsevat tavarat luetteloista: tämä ostostapa herättää heihin luottamusta. Tavaran tarjoaminen tällä tavalla on muunnelma edullisemmasta muodosta: luettelon selaaminen vie vähemmän aikaa kuin hinnaston katsominen ja kuvien katseleminen on mukavampaa kuin numeroiden katselu.

1. Kierrä kaikki myyntipisteet määrätyllä alueella.

Varaudu siihen, että sinut hylätään useimmissa paikoissa, kun tarjoat tuotetta, mutta tämän ei pitäisi häiritä sinua: se on normaalia myyjän psykologialle - uuden henkilön tarkistaminen (näkyykö hän uudelleen ja kuinka sitkeä hän on?). Älä lannistu, jos sinut hylätään. Kerro heille, että tulet takaisin toisen kerran, kun jotain mielenkiintoista ilmestyy. Myyjä tuskin kieltää tätä. Keskity hankkimaan ensimmäinen asiakkaasi - se on vaikeaa, mutta se on mahdollista.

1. Käy uudelleen ensimmäisen asiakkaan lähellä sijaitsevissa myymälöissä.

Palaa hetken kuluttua viestillä, että sinulla on uutisia. Anna keskustelussa viittaus ensimmäiselle asiakkaalle ja kerro hänelle, että tuotteesi esitellään hänen myymälässään. Asiakkaat huomaavat kaiken: jos yksi kauppa tarjoaa tuotettasi, mutta tämä ei, he tulevat myymälään useammin uusien tuotteiden kanssa. Ja tämä on tärkeä kriteeri monille.

1. Kerää tilastoja ja arvosteluja.

Ota yhteyttä asiakkaisiin, jos heillä on kysyttävää siitä, miten he pärjäävät tuotteesi kanssa. Älä anna heidän vastausten mennä korviesi ohi - korjaa ja kiinnitä siihen huomiota.

1. Vieraile muissa kaupoissa.

Kerro meille, että tuotteesi on saatavilla jo 15 myymälästä. Mutta älä valehtele, vaan kerro asia niin kuin se on. Sano tuotteeseesi tyytyväisten asiakkaiden sanat. Tämä voi olla sysäys aloittaa työskentely kanssasi. Jos haluat työskennellä menestyvien ihmisten kanssa, tällä tavalla perustettujen ihmisten on helpompi tarjota tavaroita.

Kuinka tarjota tuotettasi kauppoihin
Tämän kysymyksen kysyvät aina uudet tulokkaat, koska vähittäismyyntipisteiden johtajat kieltäytyvät uusista tuotteista väittäen, että kaupat ovat jo täynnä tavaroita. Tuotteen tarjoamisessa kauppaan on siis yksi ominaisuus: sinun on tarjottava tuotteen lisäksi jotain enemmän, esimerkiksi kilpailijoita parempi palvelu, parempi ratkaisu työhetkiin. Tehtäväsi on tarjota tuotetta ja samalla vakuuttaa asiakkaalle, että hän ei tuhlaa aikaansa turhaan, jos hän alkaa työskennellä kanssasi.
Jotta voit myydä tuotteesi onnistuneesti, sinulla on oltava käsitys asiakaskäynnin kaikista vaiheista:

• valmistautuminen;
• lähestyminen pistorasiaan;
• esitys;
• tehdä sopimus;
• myynti;
• vierailuanalyysi.

Tuotteen tarjoamiseen on useita tärkeitä vinkkejä:

1. Muista, että myymäläpäälliköt näkevät uuden toimittajan uutena ongelmana. Tämä johtuu esimerkiksi aiemmasta negatiivisesta kokemuksesta yhteydenotoista epäluotettavien toimittajien kanssa. Siksi he suhtautuvat kaikkiin uusiin ehdotuksiin varoen. Älä unohda tätä: Tuotteen myynti koostuu kahdesta osasta: ensin on "myydä itsesi" vilpittömänä liikekumppanina ja vasta sitten keskitytään siihen, miten tuotetta tarjotaan ja myydään. Jos katsot tilannetta myös tästä asennosta, sinun on helpompi neuvotella ja löytää oikeat sanat.
2. Kun menet myymälään tarjoamaan tuotetta, keskity hieman eri tavoitteeseen: ota selvää mahdollisten kumppaniesi ongelmista. Kerro, että aiot työskennellä näillä markkinoilla, mutta tänään tulit selville, mitä ongelmia kauppa kohtaa toimiessaan toimittajien kanssa. Ole tarkkaavainen saamissasi vastauksissa ja sano, että palaat, kun voit tarjota ratkaisun näihin ongelmiin.
3. Analysoi tämä keskustelu: tunnista heikkoja kohtia kilpailijoiden työssä luoda myyntipistepalvelujärjestelmä, joka pärjää kilpailevia toimittajia paremmin. Keskity siihen, kuinka voit osoittaa tämän eron tehokkaasti myymäläpäälliköille, kun alat tarjota tuotetta.
4. Järjestä uusi neuvottelu, mutta älä taaskaan puhu tuotteistasi, vaan keskity siihen, kuinka mukavaa ostajan on työskennellä yrityksesi kanssa.
5. Vastaanota ensimmäinen ostotilauksesi. Olkoon se pieni - loppujen lopuksi tämä on eräänlainen tarkistus, mutta kerro selkeästi, mikä vähimmäistilausmäärän tulisi olla tulevaisuudessa.

Muistaa: kilpailijat huomaavat välittömästi myynnin laskun, joka liittyy markkinoilletuloasi. Kilpailijoiden vastaus voi olla esimerkiksi palvelun laadun parantaminen. Sinun tehtäväsi on palata aika ajoin yllä mainittuihin vaiheisiin ja toistaa ne.

Tärkeä suositus:mene kauppaan toimituksen jälkeen ja ota selvää onko kaikki hyvin. Se, että välität kumppanistasi- Tämä on lisäbonus, joka suosii yhteistyötä kanssasi.

Kuinka tarjota tuotetta sosiaalisessa mediassa

SMM tai markkinointi sisään sosiaalisissa verkostoissa, on nyt saamassa vauhtia. Ei ole ainuttakaan yritystä, joka ei ymmärtäisi sosiaalisten verkostojen edistämisen merkitystä. Samaan aikaan kaikki eivät osaa tarjota tavaroita täällä oikein ja mahdollisimman tuottavasti.
Tilastot kertovat seuraavaa: esimerkiksi GfK Ukrainen asiantuntijat analysoivat, mitä tavaroita, mistä ja kuinka usein ukrainalaiset ostavat Internetin kautta. Tässä tulokset: vuonna 2016 yli 39 % Internetin käyttäjistä osti tavaroita tai tilasi palveluita sosiaalisten verkostojen kautta. Ja oletetaan, että vuonna 2013 vain 12 % teki ostoksia sosiaalisten verkostojen kautta.
Suosituimpia tuotteita ovat: vaatteet, asusteet, lahjat, kengät, kosmetiikka ja hajuvedet. Suurin osa asiakkaista on tietysti naisia.
Tällaiset tilastot korostavat jälleen kerran, että voit todella myydä sosiaalisissa verkostoissa.
Mutta miten se tehdään?
Kaikki ei ole niin vaikeaa, sinun on vain otettava huomioon tärkeät tekijät:

• yrityksesi yleisö on sama kuin sosiaalisen verkoston yleisö;
• ei ole esteitä tuotteesi ostamiselle sosiaalisen verkoston kautta (ei ylimääräisiä rekisteröintejä, pyynnöt käsitellään hitaasti jne.);
• kehität yhteisöäsi todella: siellä on oikeaa sisältöä, riittävä määrä osallistujia ja pystyit saavuttamaan keskimääräisen tai jopa korkeatasoinen osallistuminen;
• käyttäjät luottavat sinuun (esimerkiksi korkealaatuisen palautteen ansiosta);
• ymmärrät, että verkkomyynti vie aikaa (vähintään 3 kuukautta).

Kun voit laittaa plussan jokaisen tuotteen viereen, olet todella luottavaisesti menossa oikeaan suuntaan: voit turvallisesti tarjota tuotettasi.
Tässä on muutamia muita vinkkejä, joiden avulla voit markkinoida ja myydä tuotettasi mahdollisimman tehokkaasti.

1. Määritä nykyinen hinta.

Älä luo tarpeettomia esteitä ostajan tielle ostaa tuotettasi: anna hänen nähdä hinta heti. Varmista, että potentiaaliset asiakkaat, joille nimeämäsi hinta ei sovi, kieltäytyvät ostamasta tuotetta joka tapauksessa.

1. Yksinkertaista tilausprosessi mahdollisimman paljon.

Verkkokaupoissa on tarjottava tavaroita siten, että asiakkaalla on mahdollisuus ostaa haluamansa tuote lähes välittömästi ilman tarpeettomia manipulointeja sivustolle käyntiin, rekisteröintiin jne. Mitä vaikeampaa on tilauksen tekeminen , sitä todennäköisemmin ostaja muuttaa mieltään. Sinun tehtäväsi on varmistaa, että asiakas ymmärtää tavaroiden ostosuunnitelman, ja tämän järjestelmän tulee olla yksinkertainen.

1. Päivitä valikoimaa säännöllisesti, jotta ostajalla on mahdollisuus valita.

Muista naisten ostohalu: tunnin välein kävelyt kauppakeskuksissa, mahdollisuus valita, ymmärrys siitä, että jostain näistä asioista tulee ennemmin tai myöhemmin heidän omaisuuttaan. Saman periaatteen pitäisi toimia sosiaalisissa verkostoissa: käyttäjillä tulee olla valinnanvaraa. Nämä voivat olla albumeita tavaroineen, joissa voit nähdä kaiken, mitä on, vertailla ja sitten ostaa. Plus - mitä enemmän valikoimaa tarjoat, sitä enemmän asiakkaita (ja heidän tarpeitaan) ovat tyytyväisiä.
Muista sellainen tekijä kuin tuotteen relevanssi. Anna sinulla "In Stock" -albumi, jota päivitetään ja täydennetään säännöllisesti, älä unohda tarjota ajoittain tavaroita tästä albumista. Koska usein ostamisesta kieltäytyminen johtuu tarpeesta odottaa pitkään tavaroiden vastaanottamista tai sen puuttumista ollenkaan (huolimatta siitä, että se esitetään albumissa / sivustolla).

1. Seuraa trendejä ja voita ne.

Trendit ovat loistava tapa ansaita rahaa nopeasti ja paljon. Kiinnitä huomiota siihen, mistä käyttäjät puhuvat Internetissä, mitä ympärillä tapahtuu, mikä kiinnostaa ihmisiä. Käytä oppimaasi tuotteesi tarjoamiseen. Trendissä olevat asiat ovat yleensä suositumpia kuin vakiovalikoima.

1. Päivitä yhteisön tiedot säännöllisesti.

On tärkeää, että välität asiakkaillesi, että tuotteitasi päivitetään jatkuvasti. Sinun ei kuitenkaan pidä tehdä sitä liian innokkaasti, muuten on vaarana kielto (uutissyötteessä). Tee tämä kohtuudella, jotta kun käyttäjä tarvitsee jotain myymistäsi, hän muistaa sinut välittömästi.

1. Vastaa nopeasti kommentteihin.

Oikea-aikaiset vastaukset kommentteihin lisäävät oston todennäköisyyttä. Hitaus voi johtaa siihen, että ostaja menee kilpailijoiden luo.

1. Älä unohda yhteisön hallintoa.

Yhteisön hallinta on lähes keskeinen osa yhteisösi kanssa työskentelyä. Se antaa sinulle mahdollisuuden rakentaa luottamusta käyttäjien kanssa, joista voi tulla asiakkaitasi. Anna julkisia vastauksia negatiivisiin kommentteihin, älä poista niitä ja pysty myöntämään virheesi.
Muista palautteen ja arvostelujen tärkeys: niiden läsnäolo lisää yleisön uskollisuutta, joka voi jatkossa suositella kauppaasi ystävillesi ja tutuille. Mutta älä väärennä tietoja, arvostelujen on oltava rehellisiä ja todellisia, eivätkä kuvitteelliset arvostelut koskaan pääse käsiisi.

1. Mainostetaan mielenkiintoisia tarjouksia, alennuksia.

Kiinnitä asiakkaidesi huomio erilaisiin kiinnostaviin tarjouksiin, kampanjoihin ja alennuksiin mainoskampanjoissa. Tällaiset viestit lisäävät mainonnan tehokkuutta, mikä johtaa myynnin kasvuun.

Maxim Zhukovin kysymys:

Hei Nikolai ja muut tämän hienon sivuston lukijat. Minulla on yritys, jossa suoramyynti on erittäin tärkeässä roolissa ja sinun täytyy pystyä tekemään kauppa kommunikoimalla asiakkaan kanssa. Voisiko joku kertoa minulle temppuja tai tekniikoita tehokkaaseen suoramyyntiin. Tai neuvoa kuinka myydä jotain, joka ei ole myynnissä?) Kiitos jo etukäteen!

Vastaus Maximin kysymykseen:

Hei Maxim. Nimeni on Nikolai (tämän blogin kirjoittaja). Tosiasia on, että en ole erityisen vahva suoramyynnissä, joten käännyin yhden asiantuntijan puoleen. Siksi Stepasyuk Mykola, kokenut myyntipäällikkö, vastaa kysymykseesi;). Eli vastaus!

Jokaisen myynnin alalle astuvan on työskenneltävä kovasti ja lujasti hioen taitojaan - tajusin tämän jo ensimmäisenä työpäivänä ei-ruokamyyjänä. Ongelmana on, että kukaan äskettäin lyötyistä kollegoistani ei palanut erityisestä halusta opettaa minulle jotain. Kysy miksi? Vastaus on hyvin yksinkertainen eikä vaadi paljon selitystä - kilpailu. Kilpailu on eräänlainen ihmisten välinen vastakkainasettelu, jonka tarkoituksena on paljastaa vahvin ja paras henkilö. Henkilöllä, jolla on paljon tietoa ja taitoja tietyllä alueella, on epäilemättä enemmän mahdollisuuksia tulla voittajaksi kilpailussa. Ja mitä tarkoittaa olla voittaja, eli parempi myyjä kuin kollegoitasi, mitä mieltä olet? Kunnioitus, auktoriteetti, dominanssin tunne ja mikä tärkeintä, loistava palkka Se erottaa hyvän myyjän supermyyjästä.

Ymmärtäessäni tämän alkuaikoina luovuin toivosta, että joku opettaisi minulle jotain todella arvokasta ja tehokasta, ja aloin ottaa askelia kohti päämäärääni ilman ulkopuolista apua. Havainnoinnista on tullut tärkein oppimisvälineeni. Seurasin jatkuvasti kollegoideni neuvoja ja kuuntelin jokaista sanaa poimien pala kerrallaan menestyneimmät ja vakuuttavimmat myyntitekniikat. Näin kahdessa kuukaudessa aloin ylittää kaikki kollegani erilaisten tavaroiden myynnin alalla. Itse työskentelin konsulttina IT-osastolla, mutta sillä ei ole väliä, koska minkä tahansa tuotteen myyntisuunnitelma on sama.

Kolmessa elektroniikkaliikkeessä, joissa työskentelin, minulla oli mahdollisuus tutustua ns. "asiakaspalvelustandardeihin". Minun on sanottava, että näiden sääntöjen lukemiseen käytetty aika ei mennyt hukkaan. Tällaiset asiakirjat on laadittu laajan tutkimuksen perusteella, johon osallistuu eri ostajaryhmiä. Lisäksi tietoja käsittelevät psykologit ja rahoittajat, jotka laativat kerättyjen tietojen perusteella palvelustandardit. Kaikki vähittäiskauppaketjut eivät ole samanlaisia. Tämä johtuu siitä, että tällaiset myyjien käyttäytymissäännöt on määrätty tietyille asiakasryhmille ja tuotteille, joita myyntipiste jakelee.

Antaakseni yleiskuvan annan esimerkin perusstandardijärjestelmästä, jonka mukaan asiakkaita palvellaan kaikissa myymälöissä, joissa neuvotaan. Joten tässä se on:

1. Tervehdys (katsekontakti, hymy, itsensä tervehdys);
2. Kiinnitysilmaus (myyntiassistentin on esitettävä asiakkaalle kysymys, johon hän ei voi vastata "ei");
3. Tarpeiden selventäminen (esittämällä erilaisia ​​kysymyksiä konsultin tulee ymmärtää asiakkaan tarve mahdollisimman selkeästi);
4. Esittely (esittelyä varten tulee valita kaksi, enintään kolme tuotetta. Kun henkilö osoittaa kiinnostusta johonkin niistä, siitä on puhuttava yksityiskohtaisesti. Toiminnon nimeämisen yhteydessä myyjän tulee välittömästi ilmoittaa, kuinka se on hyödyllistä ja mitä hyötyä siitä on asiakkaalle);
5. Ostamaan työntäminen (sinun täytyy "pakottaa" ostaja tekemään päätös ostaa tuote. Tähän on monia menetelmiä, joista löytyy erittäin tehokas menetelmä kolme "Kyllä", siitä lisää myöhemmin);
6. Ostoksen viimeistely (täytä kaikki asiakirjat ja anna tavarat ostajalle).

Kolmen "kyllä" menetelmä

Ihmisen psykologia on järjestetty siten, että useiden myöntävien vastausten jälkeen hän ei voi heti vastata "ei" mihinkään muuhun kysymykseen, vaan sanoo automaattisesti "kyllä". Tämän ihmisen ominaisuuden perusteella tämä tekniikka kehitettiin. Käytännössä se on silti helpompaa kuin sanoissa. Myyjä esimerkiksi kysyy: "Pidätkö tästä puhelinmallista?", "Oletko tyytyväinen kameraan?", "Ostatko?". Viimeiseen kysymykseen 90% ihmisistä antaa myöntävän vastauksen, eli he sanovat "kyllä". Tämä ei tietenkään takaa, että ostaja varmasti ostaa tuotteen, mutta se lisää merkittävästi tämän mahdollisuuksia. Tärkeintä tässä tekniikassa on valita kaksi ensimmäistä kysymystä oikein, joihin henkilö varmasti sanoo "kyllä" epäröimättä.

Keskustelu ostajan kanssa alusta loppuun on taistelua luottamuksesta ja kunnioituksesta itseäsi eli myyjää kohtaan. Kun kommunikoit ihmisten kanssa, sinun ei pitäisi sokeasti seurata ennalta ulkoa opetettuja lauseita, vaan sopeutua jokaiseen kauppaverkostossasi vierailevaan henkilöön. Tämä periaate on inspiroinut minua kehittämään omia yksilöllisiä tapojani keskustella asiakkaiden kanssa. Ja näiden menetelmien olemus on seuraava:

• Aloita oikein. Varmasti harva teistä ymmärtää mitä tarkoitan. Tärkeintä on, että vakiomalli edellyttää keskustelun aloittamista lauseliitteellä, mutta se ei velvoita myyntiassistenttia ilmoittamaan ensin nimeään ennen kuin hän siirtyy töihin. Ja tämä, sanon omasta kokemuksestani, on erittäin tärkeä asia. Jos esittelit itsesi, henkilö tuntee vahvan yhteyden sinuun, koska olet osoittanut, että olet valmis kommunikoimaan paitsi työntekijänä, myös ihmisenä. Ihmisyys on sitä mitä jokainen haluaa itselleen. Älykkäät ja kokeneet myyjät nimeävät aina ensin ja vasta sitten alkavat puhua asiasta;
• Anna kohteliaisuus. Katso henkilöä tarkemmin jopa sillä hetkellä, kun hän juuri astui sisään. Löydä hänestä jotain, josta voit kehua häntä, mutta ole lempeä. Kohteliaisuus voidaan tehdä paitsi ulkonäön vuoksi. Esimerkiksi konsultaation aikana näit, että henkilö on melko hyvin perehtynyt hänelle myymään tuotteeseen - ylistä häntä tästä. Siten voit herättää kiitollisuuden tunteen sinua kohtaan, mikä vaikuttaa positiivisesti keskustelun jatkokulkuun;
• Käy keskustelu taitavasti.Älä katso asiakastasi koko ajan silmiin, eikä myöskään käsiisi, seinään tai muualle - se ei ole välttämätöntä. Mikä parasta, kun myyjä katsoo tuotetta, sanoo yhden tai kaksi sen ominaisuutta ja palaa sitten keskustelukumppanin silmiin, jossa hän pysähtyy 5-8 sekunniksi. Ja mitä mieltä olet keskustelun määrästä? Pidä äänesi äänenvoimakkuus hieman alle keskiarvon. On tieteellisesti todistettu, että tällä merkillä kenen tahansa ääni on miellyttävin, ja siksi tieto koetaan parhaiten sellaisissa olosuhteissa;
• Hallitse keskustelukumppanin huomiota. Erityistä huomiota tulee kiinnittää tähän tavaraan suurten vähittäiskauppojen työntekijöihin, joilla on paljon asiakasliikennettä, jotka kävelevät, pitävät melua ja häiritsevät sekä myyjää että ostajaa. Jotta asiakas ei häiriinny, ota mikä tahansa esine käteesi (kynästä tulee paras vaihtoehto) kirkkaalla värillä ja keskitä ajoittain keskustelukumppanin huomio siihen. Voit tehdä tämän osoittamalla tämän esineen tuotetta kohti tai nostamalla sen silmiesi tasolle, tekemällä kaksi tai kolme ympyräliikettä samalla kun perustelet tai kuvailet tuotteen toimintoja;
• Työskentele vastalauseiden kanssa. Henkilökohtaisesti olen sitä mieltä, että tapa, jolla yritykset tarjoavat käsitellä asiakkaiden vastalauseita, on pohjimmiltaan väärin, ja nyt ymmärrät miksi. Jos ostaja tekee reklamaation tavaroista, myyjän on yleisesti hyväksytyn järjestelmän mukaan sanottava seuraava: "Olet osittain oikeassa, mutta ...", "Voin olla samaa mieltä kanssasi, mutta ...", ja niin edelleen. Olen vakuuttunut siitä, että jos sanot tämän, henkilö ei ole täysin varma siitä, mitä sinä, toisin sanoen myyjä, sanot seuraavaksi. Siten hän alitajuisesti ymmärtää, että häntä voidaan pettää. Siksi suosittelen, että sanot selvästi seuraavan: "Ei, se ei ole" tai "Olen pahoillani, mutta en voi olla samaa mieltä kanssasi." Tällaisilla sanoilla et kyseenalaista auktoriteettiasi etkä loukkaa ostajaa, koska et suoraan sanonut, että hän oli väärässä;
• Pelaa arvokkaasti."Menetämisellä" tarkoitan epäonnistumista, toisin sanoen sitä, kun asiakas ei koskaan "kypsy" tekemään ostosta. Monet myyjät tässä tapauksessa jopa "näkemiin" ei voi normaalisti sanoa, puhumattakaan jostain muusta. Siinä tapauksessa, että henkilö lähtee tekemättä ostosta, sinun on hymyiltävä vilpittömästi ja yhdyttävä hänen päätökseensä. Asiakkaalle on erittäin miellyttävää, jos viet hänet uloskäyntiin ja toivot hänelle kaikkea hyvää siellä ja pyydät häntä tulemaan luoksesi uudelleen. Mutta tämä hetki on tärkeä. On yleisesti hyväksyttyä, että henkilö on kutsuttava myymälään, mutta henkilökohtaisesti olen sitä mieltä, että ostaja pitäisi kutsua luokseen, esimerkiksi: "Olen erittäin iloinen, jos tulet uudestaan ​​ja meillä on mahdollisuus puhua uudestaan."

Kirjoitin tämän artikkelin vastatakseni Mkximin kysymykseen ja jotta nuoret, jotka ovat vasta aloittamassa matkaansa, voivat oppia ja parantaa taitojaan. Kilpailun ja ahneuden kautta minun piti oppia kaikki itse ja viettää siihen arvokasta aikaa. En halua pitää mitään salassa, olen valmis jakamaan tietämykseni, koska uskon, että tällä tavalla voin myötävaikuttaa nuorten ammattilaisten muodostumiseen. En ole koskaan ymmärtänyt ihmisiä, jotka piilottavat tietoa, koska sen ei pitäisi kuulua yhdelle henkilölle - se on monen ihmisen omaisuutta.

Kaupan alalla kilpailu on niin kovaa, että menestyäkseen liiketoiminnassa liikemiehen on kehitettävä ja toteutettava oikein myyntitekniikkastrategia, joka olisi tehokas hänen ehdotuksensa markkinoilla. Ei ole olemassa universaaleja tapoja mainostaa tavaroita ja palveluita, koska niillä on erilaiset ominaisuudet ja erilaiset kohdeyleisöt. On kuitenkin mahdollista tunnistaa yleiset mallit ja trendit, jotka houkuttelevat minkä tahansa tuotteen ostajia.

Oikea myynti

Tehokasta myyntiä edistää myyjän orientoituminen ostajan tarpeisiin. Jokaisen kaupan alalla toimivan liikemiehen päätehtävänä on ratkaista kysymys siitä, kuinka oppia myymään mitä tahansa tuotetta.

Yhteyden muodostaminen ostajaan

Mahdollisen ostajan kanssa käytävän viestinnän tulos riippuu myyjän hänestä tekemästä ensivaikutelmasta. Menetettyä kuluttajien luottamusta on lähes mahdotonta palauttaa. Ilman kaupan molempien osapuolten yhteyttä kauppa ei onnistu.

Suunniteltaessa toimintaa myynnin alalla tulee ottaa huomioon psykologinen puoli, joka tarkoittaa asiakkaan alkuperäistä negatiivista asennetta myyjää kohtaan ja haluttomuutta kommunikoida hänen kanssaan. Ihmiset eivät pidä siitä, että heidät pakotetaan johonkin tuotteeseen, vaan he tekevät mieluummin oman valintansa. Tarjouksen aktiivinen mainostaminen voi johtaa päinvastaiseen vaikutukseen.

Myyntiorganisaatio

Ostajan huomion kiinnittämiseksi sinun on aloitettava rento keskustelu. Tärkeä tekijä luottamuksellisen suhteen varmistamisessa on turvallisen etäisyyden ylläpitäminen keskustelukumppanien välillä, avoimen asennon ottaminen, katsekontaktin varmistaminen sekä selkeiden ilmeiden ja eleiden käyttö. Keskustelun tulee koostua kahdesta vaiheesta, joille on ominaista tutustuminen ja suora keskustelu, joiden tarkoituksena on herättää kuluttajan kiinnostus.

Tuttavuus

Tapaamisen yhteydessä sinun on annettava nimesi, ilmoitettava huomaamattomasti toiminnan laajuus ja kysyttävä keskustelukumppanin nimeä. Tuttuus tulisi reinkarnoida "ostaja-myyjä" -mallista "henkilöltä ihmiselle", koska ihmiseen on helpompi luottaa kuin myyjään. On syytä huomata, että jos asiakas esitteli itsensä, sinun on puhuttava hänelle nimellä, koska jokainen henkilö on mielellään kuullessani oman nimensä. Sitä ei pidä muuttaa helliksi tai liian tiukiksi ja asiallisiksi muunnelmiksi, vaan on parempi käyttää sitä nimen muunnelmaa, jonka asiakas esitti tapaamisen yhteydessä.

Kiinnostuksen herättäminen

Myyntistrategian pääkohdat

Ostajan kiinnostamiseksi on tarpeen korostaa hänelle etuja, joita hän saa ostamalla ehdotetun tuotteen. Tätä varten sinun tulee puhua uusista kokoelmista, nykyisistä trendeistä ja nykyisistä kampanjoista. Ennen kuin aloitat tällaisen keskustelun, sinun on ymmärrettävä perusteellisesti toiminta-alasi monimutkaisuus ja sen vivahteet kilpailijoilta, jotta voit korostaa hiljaa omia etujasi.

Kuinka tunnistaa asiakkaiden tarpeet

Asiakkaan tarpeet muovautuvat hänen tarpeidensa mukaan. Ne voivat olla konjugoituja tai konjugoimattomia. Liittyvien ongelmien ratkaiseminen johtaa toisiinsa liittymättömien ongelmien muodostumiseen. Samaa tuotetta voidaan myydä kuluttajille eri tarkoituksiin.

Esimerkiksi siihen liittyvä kenkien ostotarve voi aiheuttaa tarpeettoman tarpeen valita sille sopiva käsilaukku. Hame voi sisältää puseron, puhelimen lisävarusteineen ja auton ostamisen mattojen ja istuinpäällisten kanssa.

Jos haluat myydä tuotetta Internetissä, sinun tulee noudattaa samaa kaavaa kuin myydessäsi todellisessa ympäristössä. Joka tapauksessa on tarpeen tunnistaa asiakkaiden tarpeet. Tätä varten sinun tulee kysyä useita erilaisia ​​​​kysymyksiä, kun he osoittavat kiinnostusta tarjoukseen, joiden vastaukset auttavat saamaan myyjää lähemmäksi ymmärtämään, mitä potentiaalinen ostaja tarvitsee.

Myyntisuppilo

Suljettuja kysymyksiä tulee esittää rajoitetusti, koska muuten asiakas voi sulkeutua keskustelukumppanilta. Ne on muotoiltava siten, että niihin voidaan vastata yksiselitteisesti. Esimerkki: "Pidätkö tämän kokoonpanon tuotteita enemmän?"

Lue myös: Kuinka ostaa verkkokaupan franchising

Avoimet kysymykset vaativat yksityiskohtaisia ​​vastauksia. Tässä neuvotteluvaiheessa asiakas voi keskeyttää keskustelun, jos hän ei aio tehdä ostoa, mutta oli kiinnostunut myyntikohteesta vain uteliaisuudesta. Hän voi myös kääntyä toisen myyjän puoleen, jos hänen täytyy käydä pitkiä keskusteluja, eikä hänellä ole tämäntyyppistä keskustelua. Tästä syystä ennen kuin siirrytään avoimien kysymysten muodostamaan neuvotteluvaiheeseen, tulee arvioida keskustelukumppanin mielialaa, mikä on mahdotonta ilman psykologian perusteiden tuntemusta. Esimerkki avoimesta kysymyksestä on lause: "Mitä kenkiä käytät mieluiten?".

Viisi sääntöä myyntivaiheiden läpäisemiseen

Vaihtoehtoiset kysymykset antavat ostajalle mahdollisuuden tuntea valinnanvapauden. Esimerkiksi kysymys: "Pidätkö pitkistä vai lyhyistä takkeista?" antaa asiakkaalle mahdollisuuden ymmärtää, että keskustelukumppani ei suostuta häntä ostamaan tiettyä mallia, vaan antaa hänelle oikeuden tehdä ostoksia tai kääntyä ympäri ja lähteä.

Johtavat kysymykset ovat tarpeen tilanteissa, joissa ostaja ei ymmärrä, mitä hän haluaisi ostaa. Tässä keskustelun näkökulmassa myyjä tunkeutuu asiakkaan henkilökohtaisiin tarpeisiin ja auttaa hänen valinnassaan.

Onnistuneen keskustelun tulee sisältää retorisia huomautuksia, jotka luovat keskustelun ylläpitämiseen tarvittavan helppouden ja helppouden ilmapiirin. Keskustelun aikana myyjän on henkisesti muodostettava asiakkaan mieltymyksiä koskeva kyselylomake, joka auttaa häntä paitsi valitsemaan oikean tuotteen, myös muodostamaan oman positiivisen maineensa.

Tarjouksen esittely

Ehdotuksen esittely tapahtuu johdon ja markkinoijien aiemmin laatiman strategian mukaisesti.

Myyjät vain toteuttavat ideansa. Heidän tehtävänsä on tarjota tarjous siten, että potentiaalinen asiakas ymmärtää, että tämä on juuri sitä mitä hän tarvitsee. Tuotetta esitellessään ei pidä toimia tiukasti mallin mukaan. Tapahtuman aikana kannattaa keskittyä tiettyyn ostajaan, hänen tarpeisiinsa ja asenne. Esitellessäsi sinun tulee:

• muodostaa kuvan ostajan kanssa ostokohteen avulla tai sen toiminnan aikana;
• ilmoittaa hyödyn, jonka tuotteen ostaja voi saada;
• määrittää oikein henkilön tarpeet ja suorittaa asianmukaisen esityksen jokaiselle heistä;
• ennakoida loogisia vastalauseita etukäteen ja valmistautua niiden huomaamattomaan kumoamiseen;
• käytä keskustelussa ammatillisia termejä siten, että keskustelukumppanilla ei ole ajatuksia, että hän on tyhmä eikä ymmärrä ilmeisiä asioita;
• tarjoa vaihtoehtoja äläkä rajoita sitä;
• Älä ylistä ehdotusta, koska se voi karkottaa liiallisen myönteisillä vaikutuksilla, mikä muodostaa laatuun liittyviä epäilyjä;
• puhua tuotteista viitaten digitaaliseen dataan, kaavioihin, valokuviin ja videoihin, sertifikaatteihin ja arvosteluihin;
• tarjota mahdollisuuksia testata tuotteita ennen ostoa;
• kannustaa asiakasta ostamaan alennuksilla, bonuksilla, lahjoilla ja kampanjoilla.

Kuinka muotoilla ehdotus

Esittelyn jälkeen myyjän tulee tarkistaa asiakkaan yhteistyövalmius.

Sinun ei pitäisi kysyä suoria kysymyksiä ostosta, koska henkilön psykologia on sellainen, että hän vastaa todennäköisemmin niihin kielteisesti. On parempi kysyä tästä näkökulmasta: "Piditkö tarjouksesta?" tai "Oletko tyytyväinen ehtoihin?". Tällaisia ​​kysymyksiä esitettäessä on käytettävä tekniikkaa, jolla nostetaan tarjouksen arvoa luomalla tavarapula, aikarajoitettu tarjous tai käyttämällä jäljitelmävaikutusta. Ehdotus on muotoiltava selkeästi ja selkeästi. Älä johda potentiaalisia asiakkaita harhaan, sillä tällä tavalla luottamus menetetään nopeasti.

Tarpeiden tunnistaminen

Aikarajoitetun tarjouksen ansiosta asiakas voi tehdä positiivisen ostopäätöksen nopeammin. Osakkeiden välitön vanheneminen viittaa etujen menettämisen uhkaan.

Ihmiset yrittävät usein kopioida toistensa toimia, joten tuotteen suosio kertoo sen merkityksellisyydestä ja laadusta, mikä lisää oston todennäköisyyttä.

Puutteen vaikutus on ihmiseen vaikuttava psykologinen tekijä, vaikka hän omistaisikin tietoisuuteensa vaikuttamisen periaatteiden psykologiset perustat. Se saa sinut haluamaan sitä, mitä on läsnä rajoitettu määrä. Lisäämällä tähän vaikutuksen tarjoukseen yksinoikeudella myyjä antaa ostajalle mahdollisuuden tuntea ainutlaatuisuutensa.

Lukeminen 11 min. Näkymät 128 Julkaistu 2.12.2018

Myyntimäärät ovat yksi yrityksen menestyksen määräävistä tekijöistä. Monet valmistusyritykset onnistuvat kasvattamaan kapasiteettinsa korkealle tasolle vain yhdessä vuodessa. Valitut myyntimarkkinat eivät kuitenkaan vastaa valmistettujen tuotteiden määrää. Tällaisten yritysten mainosbudjetti on viisikymmentä prosenttia tuotantokustannuksista. Edellä olevan perusteella voimme päätellä, että paitsi kaupan, myös valmistustoiminnan lopullinen tehokkuus riippuu myyjien työn laadusta. Tässä artikkelissa ehdotamme analysoimaan kysymystä siitä, kuinka oppia myymään mitä tahansa tuotetta.

Myynnin oppimiseksi sinun tulee kehittää myyjän perustaidot automatismiin, jotka ovat kaiken myynnin onnistumisen avain.

Mainonta kaupan moottorina

Myyjän ilmaiseman tuotemainonnan tulee perustua paitsi tarjottujen tuotteiden tietoon myös markkinoinnin perussääntöihin. Tilastojen mukaan suurin osa ostajista ostaa tavaroita omien tunteidensa ohjaamana. Voit herättää tarvittavat tunteet avulla ulkomuoto tarjottuja tuotteita tai värikkäitä pakkauksia. Myyjän kommunikaatiotavalla ja käytöksellä on erillinen rooli.

Jotta voit myydä tavaroita, sinun on luotava oikea suhde ostajaan. Jokaisen myyntiin osallistuvan ammattilaisen on kyettävä ymmärtämään ostajan tarpeet. Otetaan esimerkkinä kenkien myyntiin liittyvä tilanne. Myyntialoittelija on tyytyväinen jokaiseen tekemässään sopimukseen. Kokenut asiantuntija pystyy itse kenkien lisäksi myymään ostajalle lisätavaroita erityisen kerman tai harjan muodossa puhdistusta varten. Vakuuttaakseen asiakkaan tällaisen oston tarpeesta myyjän on tutkittava huolellisesti asiakkaiden psykologia.

Tutkijoiden tekemän analyysin mukaan myynnin tehokkuus riippuu työntekijöiden ominaisuuksista tällä alueella. Pätevä puhe, tarjottujen tuotteiden ominaisuuksien tuntemus ja muut tekijät voivat lisätä myytyjen tuotteiden määrää merkittävästi.

Mitkä ovat tehokkaan myyjän ominaisuudet?

Kaikista ei voi tulla osaavaa myyjää. Tämän alan työntekijöiden on ymmärrettävä intuitiivisesti asiakkaan toiveet ja tarpeet. Ihmispsykologian perustiedot voivat lisätä myytyjen tuotteiden määrää merkittävästi. Monilla yrittäjillä myyjillä on vaikeuksia löytää itsekunnioituksen ja asiakaspalvelun välistä makeaa kohtaa. On ymmärrettävä, että ostaja ei ole tyytyväinen demonstratiiviseen hymyyn, tekopyhään ja liialliseen tunkeutumiseen. Siksi on erittäin tärkeää pystyä siirtämään viestintä "myyjä - asiakas" tasolta "henkilö - henkilö" tasolle. Tällainen siirtymä antaa sekä ostajalle että konsultille luottavaisemman olonsa.

Yksi tärkeimmistä ammatillisista ominaisuuksista on kyky ratkaista konflikteja. Tämä ei vaadi vain kykyä hallita itseään, vaan myös kehittynyttä mielikuvitusta. On muistettava, että on olemassa erityinen ostajien luokka, jotka tarkoituksellisesti provosoivat konfliktin. Toinen tärkeä ominaisuus on tarjottujen tuotteiden tuntemus. Myynnin parissa työskentelevän on opittava ymmärtämään saatavilla olevat tuotteet. Jokainen ostaja voi kysyä ostoa tehdessään useita selventäviä kysymyksiä valitusta tuotteesta. Jos vastaus on puutteellinen, ostaja voi kieltäytyä tekemästä kauppaa.

Myyjien lähestymistapa asiakkaisiin ansaitsee erityistä huomiota. Kuten käytäntö osoittaa, monet konsultit yrittävät määrittää asiakkaidensa vakavaraisuustason vaatteiden perusteella. Siinä tapauksessa, että vierailija ei täytä myyjän "kriteerejä", on kylmä tai jopa röyhkeä asenne.

Myynti on yksi maailman kiistanalaisimmista ja lupaavimmista ammateista.

Kuinka myydä hyvää tuotetta

Teollisuusyritysten lisääntyvä kilpailu pakottaa yrittäjät miettimään toimintaansa tarkasti. Monet kauppiaat sijoittavat suuria summia Raha henkilöstön koulutuksessa. Olemassa suuri määrä erilaisia ​​kaupankäyntimenetelmiä ja tekniikoita. Ei kuitenkaan ole olemassa universaalia tekniikkaa, jota voitaisiin käyttää kaikille tuotteille. Kokeneen kaupan alan työntekijän tulee ottaa huomioon kohdeyleisön ominaisuudet ja nykyiset trendit.

Yhteyden luominen mahdolliseen ostajaan

Psykologialla on tärkeä rooli kontaktin luomisessa mahdollisen asiakkaan kanssa. Kaupan lopputulos riippuu konsultin ja ostajan välisen viestinnän laadusta. Asiantuntijan mukaan vain muutama sekunti riittää, että ihminen muodostaa mielipiteensä keskustelukumppanistaan. Tämä tarkoittaa, että myyjän ensimmäiset sanat voivat olla ratkaisevia. On tärkeää ymmärtää, että asiakkaan menetettyä luottamusta ei voi palauttaa.. On myös huomattava, että suurin osa ostajista ei halua ottaa yhteyttä myyjään.

Siksi psykologia on yksi tärkeimmistä komponenteista kommunikaatiossa asiakkaiden kanssa. Kun aloitat keskustelun, sinun on valittava avoin asento ja säilytettävä "turvallinen" etäisyys. Katsekontaktin ja lukutaitoisten eleiden avulla voit vakuuttaa asiakkaan, että myyjä on kiinnostunut vastaamaan hänen tarpeisiinsa. Keskustelu tulisi aloittaa esittelyllä. On erittäin tärkeää esitellä itsesi ja osoittaa tietty toiminnan suunta. Suurissa myymälöissä jokainen konsultti on määrätty tietylle osastolle. Siksi on erittäin tärkeää määritellä valtuuksienne laajuus.

Vierailijan kiinnostuksen herättämiseksi on tarpeen perehdyttää potentiaalinen asiakas myymälän uutuuksiin ja kertoa ajankohtaisista kampanjoista. Esitettyjen tuotteiden etujen korostamiseksi on tarpeen saada tietoa kilpailijoiden tarjouksista.

Tarpeiden ymmärtäminen

Jotta markkinoitavia tuotteita voidaan myydä nopeasti ja kalliisti, sinun on ymmärrettävä asiakkaiden tarpeet. Termi "tarve" viittaa päämäärään, joka saavutetaan hyödyketuotteen tai -palvelun avulla. Asiantuntijoiden mukaan kaikki asiakkaiden tarpeet voidaan jakaa kahteen ehdolliseen ryhmään. Ensimmäiseen ryhmään kuuluvat tarpeettomat tarpeet, joita kutsutaan lopulliseksi ostoksi. Toinen luokka sisältää niihin liittyvät tarpeet, jotka synnyttävät uusia tarpeita.

Nykyään rikastuaksesi ja menestyäksesi kaupan alalla sinulla on oltava monia ominaisuuksia, sinulla on oltava erityiskoulutus ja työskenneltävä väsymättä

Esimerkkinä asiaan liittyvistä tarpeista otetaan tilanne, jossa nainen ostaa laukun. Tämän laukun lisäksi hänen on ostettava uudet kengät ja hattu. Myyjä, joka ymmärtää vierailijoiden halun, voi oppia hallitsemaan motiivejaan. Tämä lähestymistapa myyntiin voi lisätä merkittävästi myymälän kannattavuutta. Kuluttajien tarpeiden tunnistamiseen käytetään tutkimusmetodologiaa. Tavallinen asiakaskysely sisältää seuraavat kysymykset:

1. Suljetun tyyppisiä kysymyksiä. Tässä menetelmässä käytetään kysymyksiä, joihin voidaan vastata yksiselitteisesti. On tärkeää huomata, että tällaiset kysymykset eivät anna täydellistä tietoa asiakkaiden tarpeista.
2. avoimet kysymykset. Tämä kyselyvaihtoehto tarjoaa yksityiskohtaisia ​​vastauksia, joiden avulla voit saada tietoa asiakkaan eduista. On tärkeää ymmärtää, että asiakkaan edun menettäessä sitä on mahdotonta palauttaa.
3. Vaihtoehtoiset vaihtoehdot. Tämä tekniikka sisältää mahdollisuuden valita useiden esitettyjen vaihtoehtojen välillä.
4. Ehdottavia kysymyksiä. Tällaisia ​​kysymyksiä käytetään tilanteissa, joissa myymälän asiakas ei tiedä, minkälaisesta tuotteesta hän on kiinnostunut.

Tällaisen kyselyn aikana konsultti muodostaa henkisesti kyselylomakkeen, johon syötetään kaikki ostajan vastaukset. Saatujen tietojen analyysin perusteella voit valita ostajalle esitettävät tavarat.

Tuotteen esittely

Tavaran esittely yhdessä sen ominaisuuksien ja ominaisuuksien kuvauksen kanssa on tuotteiden esittelyä. Myyjän tehtävänä on tarjota esittely, jonka avulla asiakas ymmärtää, että tarjottava tuote on olennainen tavara. Pääsääntöisesti esitysohjelmat ovat kokeneiden markkinoinnin asiantuntijoiden kehittämiä. Tällaisen tapahtuman aikana useita tärkeitä yksityiskohtia. Jokaisella asiakkaalla tulee olla mahdollisuus tutustua tarjolla oleviin tuotteisiin.

Lisäksi on tarpeen korostaa ostajan etua. Tekniset tiedot voi olla vähän hyödyllistä tietoa asiakkaille. Myyjän tehtävänä on kertoa, kuinka valittu tuote muuttaa asiakkaan elämää. Otetaan esimerkiksi jääkaappi, jossa on "No Frost" -tekniikka. Tämän tekniikan nimellä ei välttämättä ole perustavanlaatuista merkitystä. Tarina siitä, että tämä laite ei tarvitse säännöllistä sulatusta, kiinnostaa kuitenkin potentiaalista ostajaa. Tämän tuotteen edut osoittamalla voit myydä mainostettuja tuotteita korkeammalla hinnalla ja kääriä korkean palkkion "kauniiseen pakkaukseen".

Jokaisella myymälässä kävijällä tulee olla mahdollisuus valita useista tuotteista. Mahdollisuus valita motivoi kävijää tekemään tilauksen tietystä kaupasta. Stimulointimenetelminä käytetään tietoa alennuksista, bonuksista ja lisätakuista.

Sinun tulee käyttäytyä niin, että asiakas kokee, että kohtelet häntä kunnioittavasti

Ehdotusten muotoilu

Vasta esittelyn jälkeen voit siirtyä suostutteluvaiheeseen sopimuksen tekemiseen. Tätä varten käytetään sellaisia ​​​​kysymyksiä kuin: "Pidätkö ehdotetuista ehdoista?", "Oletko tyytyväinen tarjoukseen?". On tärkeää huomata, että esitetyt kysymykset tulee rakentaa tähän muotoon. Suorien kysymysten käyttö voi johtaa kielteiseen vastaukseen.

Tarjousta tehdessään myyjän on nostettava tuotteen arvoa vierailijan silmissä. Tätä varten käytetään taikalausetta "rajoitettu määrä". Yksilöllisen tuotteen omistava henkilö tuntee itsensä ainutlaatuiseksi. Toinen tapa vakuuttaa asiakas on ilmoittaa, että ehdotetut ehdot ovat voimassa rajoitetun ajan. Ostaja, joka ei halua menettää voittoaan, ilmaisee valmiutensa tehdä ostos.

Työskentele vastalauseiden kanssa

Jokainen konsultti kohtaa työnsä aikana vierailijoiden vastalauseita. On huomattava, että vastalauseita voi esiintyä missä tahansa tarkasteltavana olevan prosessin vaiheessa. Mahdollisen ostajan epäilykset ovat melko luonnollinen ilmiö.. Tässä vaiheessa myyjän on hälvennettävä kaikki keskustelukumppaninsa epäilykset antamalla vastauksia olemassa oleviin kysymyksiin. Pääsääntöisesti jokaisella asiakkaalla on kaksi päävastuuta:

1. "Tämä tuote on liian kallis." Tällaisen vastalauseen voittamiseksi on tarpeen selvittää tällaisen päätöksen syy. Tyypillisesti tämä käyttäytyminen havaitaan vähittäismyyntipisteiden asiakkailla. Saadun vastauksen perusteella valitaan strategia jatkokäyttäytymiselle.
2. "Minun pitää ajatella". Jokainen haluaa saada ystäviltään neuvoja valitusta tuotteesta. Jotkut ihmiset käyttävät tätä tekosyytä poistuessaan myymälästä ja arvioidakseen kilpailijoiden tarjouksia. Tässä tilanteessa kaupan työntekijän tulee tunnistaa syy tähän päätökseen. Saatujen tietojen perusteella työntekijä voi valita keinoja epäilyksen poistamiseksi.

Kaupan onnistunut loppuunsaattaminen

Tuotteen myyminen asiakkaalle onnistuneesti edellyttää, että jokainen yksityiskohta on otettava huomioon. Monet kauppiaat kohtaavat usein sen tosiasian, että ostaja kieltäytyy kaupasta viimeisessä vaiheessa. Tässä tilanteessa sinun tulee työntää henkilöä varovasti tekemään positiivinen päätös. Tätä varten voit jälleen mainita takuun saatavuuden, palautusmahdollisuuden ja alennusjärjestelmän. Mainitseminen tietyn toimipisteen kanssa tehtävän yhteistyön eduista saa asiakkaan allekirjoittamaan sopimuksen.

Kuinka myydä tuotteita verkossa

Tilastojen mukaan yli 35 prosenttia kuluttajista valitsee tuotteen visuaalisen tiedon perusteella. Tämä johtuu siitä, että ihmisen aivot imevät visuaalista tietoa paremmin. Ihmisten, jotka haluavat myydä tavaroita Internetissä, on otettava huomioon tämä ihmisen havainnon ominaisuus.

Tehokkaan myynnin järjestämiseksi Internetin kautta on tarpeen saada korkealaatuisia kuvia ehdotetusta tuotteesta. Yksityiskohtainen kuvaus tuote, jossa on luettelo tärkeimmistä ominaisuuksista, voi merkittävästi lisätä kaupan todennäköisyyttä. Voit vakuuttaa asiakkaan tekemään tilauksen lähettämällä kokemuksia yrityksen muilta asiakkailta. On myös tarpeen tarjota sivuston kävijöille mahdollisuus esittää kaikki kysymyksensä palautelomakkeen tai puhelinkeskustelu.

Kaupankäynti on pitkään ollut yksi suosituimmista tavoista ansaita rahaa.

Pätevä myynti

Markkinointi on hyvän myynnin taidetta. Tämä taide perustuu peruskompleksi toimenpiteitä, joilla pyritään lisäämään tuotteiden myyntiä. Tutkijoiden mukaan useimmat ihmiset osoittavat taipumusta spontaaneihin ostoihin. Tehty päätös selittyy sillä, että henkilö näki oikean asian ja tajusi, että hänen pitäisi olla sen omistaja. Tämä tarkoittaa, että asiantunteva tavaroiden asettelu myymälässä voi lisätä myyntiä merkittävästi.

Markkinointikelpoisten tuotteiden mainostamiseksi valmistajat käyttävät erilaisia ​​markkinointistrategioita käyttäen kaikkia saatavilla olevia työkaluja. Mainonta Internetissä, painetussa mediassa ja bannereissa mahdollistaa positiivisen kuvan luomisesta tuotteesta kuluttajayleisön silmissä. Voit lisätä tämän kuvan vahvuutta kirkkaalla pakkauksella, ominaisuuksien ja pääominaisuuksien kuvauksella.

"Kylmät" kontaktit

Monet ihmiset, jotka kohtaavat kylmän myyntitekniikan, kutsuvat niitä roskapostiksi. Tämä negatiivinen asenne selittyy sillä, että myyjä tekee henkilökohtaisen aloitteen soittamalla potentiaalisille asiakkaille. On tärkeää huomata, että tällä tekniikalla on useita negatiivisia puolia. Yksi niistä on se, että puhelu voi tulla henkilölle, joka ei ole kiinnostunut ostamaan tarjottua tuotetta. Kuten käytäntö osoittaa, tätä menetelmää käyttävät myyjät onnistuvat tekemään vain yhden kaupan soittamalla yli sata ihmistä.

Tämän tekniikan alhainen tehokkuus selittyy johtajan ja asiakkaan välisen suhteen luomisen monimutkaisuudella. Kylmäpuhelun soittava henkilö ei tiedä mitään linjan toisessa päässä olevasta henkilöstä. Se voi olla yksinäinen eläkeläinen tai liikemies, jolla on korkeat tulot. Tämä tekniikka riistää työntekijältä mahdollisuuden valita oikea käyttäytymismalli ja mukautua asiakkaan etuihin. Yleensä tätä tekniikkaa käyttävät asiantuntijat käyttävät erityisiä viestintästrategioita. Esimiehen tehtävänä on tunnistaa asiakkaan tarpeet ja valita sopivin skenaario.